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一次，校长老婆电话找校长，接电话的回答："开会去啦！"校长老婆道；"开会？我怎么不晓得？"对方没好气道："你算老几？校长开会还要向你汇报？"校长老婆道："当然啦。否则，他不想吃饭了？"对方显然是脑袋不大灵光之辈："笑话！校长的饭，你能管得起？"校长老婆道："都管十几年了！"对方似有所悟："你，你是谁呀！"校长老婆理直气壮答道："我是他老婆！" 关系户见学校防备森严，固若堡垒，无隙可钻，于是，调转进攻方向，直扑校长家。 开始。校长过于麻痹轻敌，仍采用在学校的"回避战术"。门铃一响，让老婆或女儿开门，见是陌生面孔，一律回答："校长不在家，有事到学校去找！"然后，砰的一声，把一切烦恼都关在门外。 不过，很快就遇上一位有着硬骨头精神的小伙子，他听说校长不在家后，嘿嘿一笑：我就坐在门口等他。说完，真的一屁股坐在楼道台阶上。 校长老婆并没有当回事，关上门，做自己的事。等到电视台传出"祝各位观众晚安"准备结束时，校长老婆察觉门外有动静，打开门一看，见那个小伙子还坐在台阶上。 "你怎么还不回家？" "等校长呀，我想，校长再忙，可总要回家睡觉的吧。" "不过，有时也可能不回来。"校长老婆以为这句话可能会把小伙子的决心打退。 "那没关系，反正今天我见不到校长，我老婆也不会让我回家睡觉的。" 校长老婆意识到事情的严重『性』，关上门，向校长做了汇报。 显然，若是真让小伙子在门外坐一夜，那么，给邻居看见，影响自然不好，何况，这栋宿舍住的几乎都是各校的校长、教导主任之类的人物，传出去有损校长的形象。若是让小伙子进来，也不妥，且不说已经骗人家校长不在家，你让人家坐在门口等了几个小时，现在忽然从天而降般地坐在家中，岂不是拿人家开心吗？再说，这小伙子的后台是谁还没搞清楚，若是叫人抓住把柄可不得了。 怎么办？校长左右为难，在屋中来来回回，如笼中困兽。 终于，校长灵机一动，想出一个办法，从阳台翻下，校长家在二楼，还算幸运，跌了一跤，已到院中。校长拍净身下的土，捡起老婆扔下来的公文包，用胳膊一夹，又在院子里转了两圈，然后仿佛刚下班地爬上楼梯。见那小伙子坐在台阶上，故作惊讶："咦，你在这里干什么？" 小伙子见到他，涕激横流："校长，我可等到你了……" 如上所述，这位小伙子以"坐地泡"的方式，达到了求人的目的。"坐地泡"，又称"车轮战术"、"疲劳战术"、"泡蘑菇"，是被人们普遍采用的一种最有效的求人战术。 "泡蘑菇"是一种特殊的求人术。它能以消极的形式争取积极的效果，可以表现自己不达目的不罢休的决心和毅力，给对方施加压力，也可以增加接触机会，更充分地表明自已的态度、思想和感情，以影响对方的态度，达到求人的成功。这种战术看似简单，里面的学问可大了，也不是人人都能做得很好。因此有必要告诉你如下窍门： 长于自控忍耐 足够的耐心是"泡蘑如"的前提和基础。当前往受阻出现僵局时，人们的直接反应通常是烦躁、失意，恼火甚至发怒。然而，这无助于事情的解决。你应理智地控制自己，采取忍耐的态度。 这时，忍耐所表现的是对对方处境的理解，是对转机到来的期待和对求人成功的自信，有了这种心境，你就能在精神上使自己处于强有力的地位。能够方寸不『乱』，调动自己全部的聪明才智，想方设法去突破僵局。即使消耗一定的时间也在所不惜。 从另一个角度看，"泡蘑茹"消耗的是时间。而时间恰恰是一种武器。时间对谁都是宝贵的。人们最耗不起的是时间。所以，如果你以足够的耐心，摆出一副"打持久战"的架式与对方对垒时，便会对对方的心理产生震慑。以"泡"对"拖"，足以促其改变实衷，加快办事速度。所以，你要沉住气，耐心地牺牲一点时间，反而可以争取到更多的时间。 某学院校舍建设急需20吨沥青。校方派一位助理到物资部门请领，但负责此事的处长推说工作忙要等两个月才能提货，助理非常着急，他怎么能等两个月呢？当他了解到仓库里有现货，只是因为自己没"进贡"人家才拖他时，更是怒从胸来。 但他竭力控制自己的感情，思索解决办法。他手头一无钱二无物，再说他不想来那一套。他决心和处长"泡"。 从第二天起他天天到处长办公室来，耐心地向处长恳求，诉说。处长感到烦，不理睬他。你不理，他就坐在一边等，一有机会就张口，彬彬有礼，不吵不同，恳求诉说。处长急不得火不得，推不起赶不跑。"泡"到第五天，处长就坐不住了，他长吁一声："唉，我算服你了。照顾你这一次，提前批给你吧！" 有没有足够的耐心，还与人们的自尊心强弱有关。 有些人脸皮太薄，自尊心太强，经不住人家首次拒绝的打击。只要前进一受阻，他们就脸红，感到羞辱，气恼，要么与人争吵闹崩，要么拂神而去，再不回头。 看起来这种人很有几分"骨气"，其实这是过分脆弱的自尊，导致他们只顾面子而不想千方百计达到目的，于事业无益。 因此，我们在求人时，既要有自尊，但又不要过分自尊，为了达到交际目的，有时脸皮不妨厚一点，碰个钉子，脸不红心不跳，不气不恼，照样微笑与人周旋，只要还有一丝希望就要全力争取，不达目的决不罢休。 善于见机行事 "泡蘑菇"，不仅要能"泡"，还要会"泡"。换言之，"泡"，不是消极地耗时间，也不是硬和人家耍无赖，而是要善于采取积极的行动影响对方、感化对方，促进事态向好的方向转化。 某市保险公司张科长到一个乡开展保险业务，因群众对保险工作『性』质不了解，怕吃亏，不愿参加，其中村长最为固执。张科长决心攻下这个堡垒，他天天跑几十里去向他们宣传、动员，村长怕见他，就躲着走。一次听说村长到几十里外的邻县亲戚家帮助盖房，他骑车追了去，车子一放，袖子一挽就干活。干完活还和村长磨。 为了找一个长谈的时机，张科长干脆天不亮就起床，冒雨赶到村里，在村长家门外一站两个钟头，村长起床开门愣住了，见张科长淋得像水鸡，便一把将他拉进屋里说："张科长，你就别'泡'了，我们参加还不成吗？你这种精神头，就是'上帝'也得举手投降！" 村长这个堡垒一攻破，这个村参加保险工作的局面就打开了。 俗话说："人心都是肉长的。"不管双方认识距离有多大，只要你善于用行动证明你的诚意，就会促使对方去思索，进而理解你的苦心，从固执的框子里跳出来，那时你就将"泡"出希望了。 有对男女青年彼此相爱了，但女方的母亲认为青年小王木讷，不同意。小王虽然不善言辞，但很有心计，人又勤快。他经常到她家帮助干活，老人给白眼他不在乎，给冷板凳也不计较。见她家煤球没有了主动去拉，没水了马上去挑。有次下雨见到漏水，立即冒雨上房堵漏。她母亲得了病，没有车，他就背上往医院跑，直把老人感动得掉泪，说："小王真是个好孩子啊，我同意了。" 巧于语言攻心 有时候你去求人，对方推着不办，并不是不想办，而是有实际困难，或心有所疑。这时，你若仅仅靠行动去"泡"，很难奏效，甚至会把对方"泡"火了，缠烦了，更不利于办事。 如遇这种情形，嘴巴上的功夫就显得十分重要了。要善解人意，抓住问题的症结，巧用语言攻心。 八十年代初，著名的引滦入津工程有这样一段真实的故事：担负隧洞施工任务的部队一度因炸『药』供不上，面临停工，延误工期。领导心急如焚，派李连长带车到东北某化工厂求援。 李连长昼夜兼程干余里赶到化工厂供销科，可是得到的答复只有一句话：眼下没货！他找厂长，厂长忙，没时间听他多解释，他跟进跟出，有机会就讲几句；他软缠硬磨，厂长不为所动，硬邦邦地对他说："眼下没货，我也无能为力。" 话说到这份上，似乎路已堵死。 厂长给他倒一杯茶水，劝他另想办法。李连长并不死心，他喝了一口茶，看到这水又找到新话题："这水真甜啊！天津人可是苦啊，喝的是从海河槽里，各洼淀中集的苦水，不用放茶就是黄的。"他一眼瞥见厂长戴的是天津产的手表，接着说："您也是戴的天津表？听说现在全国每十块表中就有一块是天津的，每四个人里就有一个人用的是天津的碱，您是办工业的行家，最懂得水与工业的关系。造一辆自行车要用一吨水，造一吨碱要160吨水，造一吨纸要200吨水……，引滦天津，解燃眉之急啊！没有炸『药』，工程就得延期……" 他说得很动情，很在理。厂长有几分感动，问："你是天津人？""不，我是河南人，也许通水时，我也喝不上那滦河水！"厂长彻底折服了，他抓起电话下达命令："全厂加班三天！"三天后，李连长拉着一车炸『药』胜利返程了。 话是开心的钥匙。当你把话说到点子上时，就会敲开对方心灵的大门。 第一章在求人时征服人心 二、不到黄河心不死 同样的意思，反复说服，反复渲染，反复强调，不达目的，誓不罢休。面对顽固的对手，这是一种有力的武器。 宋朝的赵普曾做过太祖、太宗两朝皇帝的宰相，他对朝廷的忠诚和政绩都是非常明显的。他是一个勤恳的高级行政官员，学问方面却比同级官吏们稍差些，他登上宰相职位以后，其不足的方面被太祖察觉。一天与太祖议政后太祖温和地劝他多看一点书，这个赵普从此以后手不释卷，退朝以后就把自己关在房门里读书。 这段故事说明他是个兢兢业业、知不足而善补救的人。他一生全力投身政治，以辅佐宋朝治理天下为已任，是不可多得的名相。 究其『性』格实质，他是个『性』格坚韧的人。 太祖一句委婉的批评，使他养成至死手不释卷的习惯；反过来，在辅佐朝政时自己认定的事情，就是与皇帝意见相悖，也敢于反复地坚持。 有一次赵普向太祖推荐一位官吏，太祖没有允诺。赵普没有灰心，第二天临朝又向太祖提出这项人事任命事项请太祖裁定，太祖还是没有答应。 赵普仍不死心，第三天又提出来。 连续三天接连三次反复地提，同僚也都吃惊，赵普何以脸皮这样厚。太祖这次动了气，将奏折当场撕碎扔在了地上。 但赵普自有他的做法，他默默无言地将那些撕碎的纸片一一拾起，回家后再仔细粘好。第四天上朝，话也不说，将粘好的奏折举过头顶立在太祖面前不动。 太祖为其所感动，长叹一声，只好准奏。 赵普还有类似的故事。 某位官吏按政绩已该晋职，身为宰相的赵普上奏提出，但因太祖平常就不喜欢这个人，所以对赵普的奏折又不予理睬。 但赵普出于公心，不计皇上的好恶，前番那种韧『性』的表现又重复起来。太祖拗他不过，勉强同意了。 太祖又问："若我不同意，这次你会怎样？" 赵普面不改『色』："有过必罚，有功必赏，这是一条古训，不能改变的原则，皇帝不该以自己的好恶而无视这个原则。" 也就是说，你虽贵为天子，也不能用个人感情处理刑罚褒赏的问题。这话显然冲撞了宋太祖，太祖一怒之下拂袖而去。 赵普死跟在后面，到后宫皇帝入寝的门外站着，垂首低头，良久不动，下决心皇帝不出来他就不走了。据说太祖很为此感动。 外国有一种说法叫"人钉人"。同样的内容，二次，三次不断地反复向对方说明，从而达到说服的效果。运用这种说服法，须有坚韧的『性』格才行，内坚外韧，对一度的失败，绝不灰心，找机会反复地盯上门去。 需要注意的是，运用此法要有分寸，超过限度，伤害了对方的感情，反而会得到反效果。所以要谨慎处理，以不过度为限。 第一章在求人时征服人心 三、不能一棵树吊死 常言道："『射』人先『射』马、擒贼先擒王。"在战争中，突然袭击敌人的指挥机关，捕杀敌方指挥人员，可以使敌人立即陷入群龙无首、不击自溃的困境，这是克敌制胜的绝招。 同样，在求人的当口，要想办成事或尽快办成事，就要针对关键人物下功夫，突破关键人物这道关卡，谋求关键人物的赞同和协助，问题往往就迎而解，势如破竹了。 说到"关键人物"，人们往往首先会想到这是指主管人员或上级领导。是的，主管或领导的意图对解决问题起着十分重要的作用。俗话说："上面动动嘴，下面跑断腿"，更形象地道出这种影响的威力。与其唇干舌燥地和具体办事人员交涉，再心急火燎地等待具体办事人员向上级主管请示汇报，"研究研究"，不如想方设法径直向有关上级主管申请洽商。这样或许争取到当场拍板解决问题的可能『性』，至少也可以减少辗转获悉上级主管审批意图的时间。 但是，关键人物不一定就是台面上看得见的带官把儿的人物。正如光绪当皇帝，慈禧掌印玺，幕后人物往往才是真正的"权威人士"。所谓"全厂听厂长的，厂长听老婆的"，就是最通俗的注解，老婆的枕头风，胜过旁人的大炮筒。 因此，想要在解决问题过程中稳『操』胜券，除了着眼于主管、领导一类正式组织身份的负责人外，还应该争取足以影响主管领导的非正式的"权威人物"的同情、支持和帮助。通过当事人或上级主管人的亲友故旧，来说服当事人成功的可能『性』大得多。 有时候，即使是上级主管和具体办事人员同意解决的问题，也会由于下属某一环节作梗而搁置下来。负责这一环节的人不论职位大小，也就变成了解决问题所必须解决的"关键人物"。 这时候你切不可因他无权无职，就以为可以随便应付，否则你的好事就可能坏在他的手中。因此，切不可掉以轻心地对待你身边老态龙钟的老太太，玩弹珠打水枪的"小皇帝"，或风韵犹存的半老徐娘……这些人不显山，不『露』水，但他们都有可能是你走向求人成功的垫脚石，一定要时刻保持高度的警惕，抓住每一个可能发挥作用人物。 宋朝蔡京曾一度被宋徽宗罢相，落到山穷水尽的地步。但是他并不甘心就此退出政治舞台，而是多方活动，以图东山再起。 首先，蔡京暗中嘱托亲信内侍求郑贵妃为已说情，又请深得徽宗信任的郑居中伺机进言。一切妥当之后，蔡京再让自己的党羽直接上书徽宗，大意是为他呜冤叫屈，说蔡京改变法度，全都是禀承圣上的旨意，并非独断专行。现在一切都否定了，恐怕并不是皇帝的本心。 这些意见的要害是把徽宗牵了进去。徽宗见表，果然沉『吟』不语，但也没批复。 这时郑贵妃发挥枕边作用。她本是识文断字之人，早已看到表章的内容，又见徽宗的这种表情，就顺势替蔡京说了几句好话，徽宗便有些回心转意了。 第三步是请郑居中出马。郑居中了解内情后知道时机已经成熟，便约了自己的好友礼部侍郎刘正夫，二人先后晋见徽宗。 居中先进去向徽宗说道："陛下即位以来，重视礼乐教育，欲行居养等法，对国家和百姓都很有利，为什么要改弦更张呢？" 一席话只字未提蔡京，只把徽宗的功绩歌颂一番，但暗中褒奖的却是蔡京，因为肯定前段朝政的英明就等于肯定了蔡京的正确。 刘正夫又进去重复补充一遍，醉翁之意不在酒，弦外之音不在言。徽宗听了心里很舒服，终于转变态度驱逐刘逵，罢免赵挺之的相位，第二次起用蔡京为相。 俗话说，求人办事，不能"一棵树上吊死"。盯死主要目标，全力以赴，固然很重要；但是对于目标周围的那些"边缘人物"，也要多多花费心思，有时甚至能起到意想不到的作用。他们就象一条条地道，可以顺利地把你送到求人成功的彼岸。 第一章在求人时征服人心 四、眼泪战法夺人心 人心都是肉长的 拿破仑的妻子约瑟芬是前博阿尔内子爵夫人，一向水『性』杨花，生活放『荡』。当拿破仑在意大利和埃及战场浴血搏斗时，新婚不久的她却与一个叫夏尔的中尉偷情私通，对拿破仑毫无忠贞可言。她原以为拿破仑会战死在沙漠中，已经不再等待他回来，而要像没有拿破仑一样安排后事。 1799年10月，拿破仑从埃及回到法国并受到人们热烈欢迎的消息传到巴黎后，约瑟芬惊呆了。拿破仑成了欧洲最知名的人物，法国的救星，前程无量。她欺骗了拿破仑，并想抛弃他，这时又后悔了。 于是她不辞辛苦，坐着马车，长途跋涉，去法国南部的里昂迎接拿破仑。她想在拿破仑与家人见面前见到他，并趁着他的兴奋蒙骗住他，不使自己的丑事暴『露』。 她好不容易到达里昂，可是拿破仑已从另一条路走了，并与家人会合。拿破仑对妻子的不贞早有耳闻，只是不怎么相信，当他确信约瑟芬对他不忠时，他暴跳如雷，下定决心与其离婚。 约瑟芬知道大事不好，日夜兼程赶回巴黎。 拿破仑吩咐仆人不让她走进家门。她勉强进了门，只觉心跳气急，不知怎样来应付与丈夫见面的场面。片刻之后，她静下神来，决定壮着胆子去见丈夫。 约瑟芬来到拿破仑的卧室门前，轻轻敲门，没有回答。转动门把，无济于事。 她再次敲门，并温柔而哀惋地呼唤，拿破仑没有理睬。 她失声大哭，短促呻『吟』，拿破仑无动于衷。 她哭着，用双手捶打着门，请求他原谅，承认自己一时的轻率、幼稚而犯下了错误，并提起他们以前的海誓山盟……说如果他不能宽恕，她就只有一死。仍然打不动拿破仑。 约瑟芬哭到深夜，不再哭了，她忽然想起孩子们，眼睛一亮，燃起了希望之光。 她知道，拿破仑爱她的两个孩子奥当丝和欧仁，尤其喜欢欧仁，这是打动拿破仑心肠的好办法。倘若孩子们求他，他可能会改变主意的。 孩子们来了，天真而笨拙地哀求着说："不要抛弃我们的母亲，她会死的！……还有我们，我们怎么办呢？…… 人心都是肉长的，约瑟芬这一招终于成功。拿破仑虽然怀疑约瑟芬已背叛了他，然而她的哭声在他的脑海里泛起他们相爱时的美好回忆。奥当丝和欧仁的哀求声冲破他心中设下的防线，他已热泪盈眶。 于是，房门打开了，拿破仑与约瑟芬重归于好了。后来拿破仑登基时，约瑟芬成了皇后，荣耀之至。 调动眼泪战法，对人哀哀以求，动之以情，这种求人术，古今中外，数不胜数。 宋大宗年间，曹翰国罪被罚到汝州。曹翰苦思返京之策。一天，宫里派了个使者到汝州办事，曹翰哪里肯放过这个机会。他想办法见到了使者，流着泪对他说： "我的罪恶深重，就是死也赎不清，真不知怎样才能报答皇上的不杀之恩，现在只有在这里认真悔过，来日有机会一定誓死报效朝廷。只是我在这里伏罪，家里人口太多，缺少食物活不下去了，我这里有几件衣服，请你帮我抵押一万文钱，交给我家里换点粮食，好使家里大小暂且糊口。" 说到伤心之处越发泪流不止。 使者回宫中如实向宋太宗做了汇报。太宗拿过包袱打开一看，里面原来是一幅画，画题为《下江南图》，画的是当年曹翰奉宋太祖旨意，任先锋攻打南唐的情景。 太宗看到此图想起曹翰当年的功勋，心里很难过，怜悯之情油然而生，决定把曹翰召回京城。曹翰的打动人心战法奏了效。 你有没有与人谈话时，对方突然哭起来的经验？这是你的不幸。想想以前，是否有过类似的事？当你和先生、太太、子女为某件事争论不休时，你占据了情、理、法，各项事实完全偏向于你，而让对方毫无辩解余地，对方突然泪流满面求你饶恕时，你怎么办？你会想："好啊，这会儿你无话可说，任凭我处置了吧！" 得了吧，大多数的人会说："噢，对不起，别哭嘛，我不是故意的，或许我火气大了些。"甚至更进一步道："别哭了，我答应你就是了，你要怎么做就怎么做好了。钱在桌子上自己拿去买点东西吧！" 不仅仅是女人的眼泪，男人的眼泪有时比女人的更有用。这是因为一般人都相信"男儿有泪不轻弹。"一旦哭起鼻子来，那一定会使在场的人丢盔弃甲而逃。 一家公司曾经用一年时间来解雇一位高大魁梧的领班。想要解雇一位努力工作的人并不是说句"你被解雇了"那么简单。 通常公司会经由人事部门的经理，安排职员会晤，然后解释公司的立场并介绍一些其他工作的可能选择。员工在接到暗示后，通常会自行另谋发展，甚至替公司省下一笔遣散费。 经过是这样：在过去的12个月当中，人事室经理与这位领班会晤了四次。而每次都在尚未进入主题时，领班已经泣不成声了。也许他有演戏的天份，但是对这位人事经理已达到了绝佳的效果。每次经理都对公司说道："如果必须开除他，你们自己去说吧，我办不到。"就这样，领班一直在那家公司做下去。 有些政治家也常常用眼泪来收买人心。 日本国会有一次在讨论政治伦理问题时，中曾根首相为了征询日中角荣的意见而和他会晤。在谈话中，田中前首相感叹地说："我听孙子说，在学校同学们都讥笑他，所以不想上学了。我心想很难过，爷爷的错误竟要孙子来承担。"说罢，已是泪流满面。 中曾根首相看了，不禁也热泪盈眶，并立刻告诉田中："我们必须在政治与伦理间订立规范。" 敏感人士认为，中曾根首相被田中的眼泪蒙骗了。 一般的人都是感情型动物，只要你能博得同情，你的所求目的就可达到。 在日本的一次国会议员选举中，有一位日中派的候选人，由于田中形象的阴影使他处于不利的形势，但仍当选了。他就是采取"我被沉重的田中事件的十字架压得透不过气来"等低姿态，以流泪的神情来争取民众的同情，而他的夫人也立于街头，向来往的行人哭诉，因此获得了多数民众的同情票。 哭或哀怨的战术，能够很轻易地动摇他人的感情。 告状求人，光哭不顶用 当人们的合法权益受到侵害而又无法忍气吞声时，就需要诉请有关部门或请求上级领导处理。这也是求人的情形之一，在现实生活中很有普遍『性』。在这种情况下，单凭一张状纸或几封书信往往是不能解决问题的。求人者有时还得一次又一次地登门、上访，进行口头告状，因为，这种面对面的交流，可以起到书状所无法起到的作用。 然而，许多求人者尽管屡次告状，但问题还是得不到解决。这里，原因固然很多，但告状缺乏策略，恐怕不能不是一个重要因素。 有人说女人告状比男人强，因为女人说着说着眼圈儿就红了，眼泪就不由自主地淌了下来，听者就是铁石心肠，也免不了会动心的。 这话颇有一定道理。可是，事实上，大多数告状者都是心里有气，积郁已久，一旦有了诉说机会，总是难抑内心激动，往往情绪愤懑，言词激烈，给人的感觉倒不像是一个受害的弱者，而是一个咄咄『逼』人的强者了。 一位遭人欺凌的受害者在向某领导告状时十分冲动，口出狂言、污语，使得这位领导很是反感，因而，问题迟迟不予解决。后来，此人绝望了，痛苦不堪，几欲轻生，反倒引起了这位领导的同情与重视。 当然，这并不是说，凡告状者都要摆出一副可怜兮兮的样子，流下几滴眼泪。而是说，告状者在求人时，应该设法调动听者的同情心，使听者首先从感情上与你靠近，产生共鸣。这就为你问题的解决打下了基础，人心都是肉长的，只要你将受害的情况和你内心的痛苦如实地说出来，处理者是会动心的。 激发责任感 同情心可以促进当权者对受害人的理解，但这并不等于说马上就会下定处理的决心。因为处理者要考虑多方面的情况，有时会处于犹豫之中，甚至会抱着多一事不如少一事的态度，不想过问。这时候，告状者就得努力激发处理者的责任感，要使处理者知道，这是在他职责范围以内的事，他有责任处理此事，而且能够处理好此事。 有位教师，教学科研成绩突出，各项条件俱备，但职称总评不上，原因是他与校领导关系不好。 此君上告到上级主管领导处。这位领导听后推辞说："评不上是你学校的问题，学校不上报，我又有什么办法？" 此君早有心理准备，立刻说："如果学校能解决，我就不会来麻烦您了。我是逐级按程序反映。您是上级领导，而且又主管这方面的工作，下面在这方面出了问题，您是有权过问的。如果您不及时处理，出现更大麻烦，那就晚了。我想，只要您肯过问，您的意见他们会听的。" 这番话很奏效，这位领导很快改变了态度。 这位求人者的言外之意是："处理此事是您的责任，如果你不过问就是失职，那么，我还会向更上级领导反映，那时，您可就被动了。" 任何一个领导，都不愿给上级领导留下推卸责任、玩忽职守、把矛盾上交的坏印象，只不过在现实中，常常忘了这一点罢了，这时，就需要有人来点拨。 催问有耐心 求人者总想尽快解决问题。可实际上，事情往往难如已愿。显然，被动地等待是不行的，还得一次又一次地向有关部门或领导催问。 催问很有讲究，弄不好会适得其反。 进行催问，不能有急躁情绪，要耐心地、不厌其烦的登门拜访，申诉你的理由和要求。别指望很快就能得到答复和处理，要有长期作战的心理准备。 催问时，态度要诚恳，语气应平和。即使受了冷遇，碰了钉子，或者处理者发了火，你也要沉住气，只要问题能处理，受点委屈也值得。你依然要心平气和地陈述你的看法。 说话时，要注意用语的分寸，多用恳请语气，千万不可用"怎么还不处理呀？""不是说今天就给我答复吗？为何讲话不算数？""你们到底什么时候解决？""这个月底前必须处理！"等等的责问句或命令句。如果改换另一种询问口气，可能效果会好得多。 在催问时间的间隔上，要越来越短，次数上要越来越频繁，以造成处理者的紧迫感，频频催问很可能引起对方的烦躁，这不要紧，只要你是有理有节，就没有关系，只要你坚持不懈，就会带来转机。 一位被领导穿小鞋的受害者向上一级领导告状之后，这位上级领导不想过问，受害者于是频频催问，以至于连这位领导的妻子也嫌烦了，她对丈夫抱怨道："这个人怪可怜的，天天来，烦人不，你就给他解决算了。"这位领导想想也是，因此，才下了决心，处理了这一问题。 晓之以利害 有时候，尽管事实俱在，是非清楚，尽管告状者作了种种努力，一次又一次地催问，然而，事情还是得不到解决。可能有如下原因： 一、事情涉及方方面面，关系复杂，牵一发要动全身，处理者深感棘手，干脆不管；二、处理者与犯法者感情深厚，徇情庇护，不能秉公执法；三、处理者本人与此有牵连。 这三种情况都会使处理者的天平倾斜。他们可能会采用"冷处理"办法，以拖延的战术，慢慢消耗你的精力，磨灭你的意志。比如，处理者会说："给我个面子怎么样？""有理让三分吧！""退一步海阔天空嘛！"以这种中庸哲学来瓦解你，使你放弃正当的要求。 这时候，你就得指出这是不可调和的是非问题，是为了维护法律的尊严，并坚定地表示不达目的决不罢休的决心。只要你态度坚决，紧追不舍，"冷处理"就会失去效应。处理者只好拿出最后一招--以权压人了。 这时候，你仍不要灰心，应作最后的努力，即一面申明大义，一面晓之以利害，可以郑重其事地告诉处理者，这事如果得不到公正处理，自己将会采取怎样的行动以扩大事态，让处理者明白，将会发生怎样严重的后果。因为，凡是徇情枉法者，都是心虚的，他们最害怕事态的扩大，因为一旦事情闹大了，他们就有逃不掉的责任，他们不得不考虑自己的前途。 下跪--要命的手段 有些求人者在紧要关头万不得已时，会突然采用一种致命的手段：在百般求告，仍不见效，走投无路之际，口中大叫："看在老天爷份上，您就高抬贵手，开开恩吧！"紧接着身子挺直，双膝向下，"扑通"一声，跪倒在被求者面前。 这可是一种要命的手段，在日常生活中，这样的场面并不少见。 下跪求人，是"眼泪战法"的一种极端的发挥。其威力之大，远非其他手段可比，简直会使被求者屁滚『尿』流。 也许有人对这一举动嗤之以鼻，不屑一顾，认为此举低三下四，尊严扫尽，猪狗不如。须知，非常手段要用在非常时刻，必要时，舍出老脸，"舍生取义"，也无不可。德国宗教领袖雪地长跪求教皇的壮举，就堪称一绝。 在封建社会，人往往把代表最高权力的皇帝和国王比作太阳，但在中世纪的欧洲，人们却说皇帝、国王只不过是月亮，在他们之上还有一个更高的权威，那就是教皇，只有教皇才佩称为太阳。 教皇是基督教会的首脑。教会本来只是管理宗教事务的团体，但在中世纪的欧洲，由于各个王国内封建主割据林立，连年混战，造成王权衰弱，局势混『乱』，这时只有罗马教皇可以统一指挥各国、各地区的教会，加上各民族又都信仰基督教，因此教会在群众中影响很大，这就使得罗马教廷成了凌驾于各国之上的政治实体，教皇成了各国国王的共同的太上皇。国王登位、加冕要由教皇来主持；和国王同行时，教皇骑马，国王只能步行；接见的时候，教皇坐着，国王要屈膝敬礼。国王的权力来自教皇，神权高于王权。 不仅如此，教会还在各个国家拥有1／3的土地，并且向各国居民收取"什一税"（即每人收入的1/10交教会）。文学、艺术、哲学、法律等都必须为教会和神学服务。一个人从出生、成年、结婚一直到老死，处处都要受教会的管理和控制，教会拥有自己的监狱和刑法，还用"开除出教"的办法来对付一切反抗者。一个人如果被开除了教籍，他的一切社会地位和社会关系也就失掉了。这是一种最令人害怕的惩罚，连国王、皇帝也不例外。 1076年，德意志神圣罗马帝国皇帝亨利与教皇格里高利争权夺利，斗争日益激烈，发展到了势下两立的地步。享利想摆脱罗马教廷的控制，教皇则想把亨利所有的自主权都剥夺殆尽。 在矛盾激烈的关头，亨利首先发难，召集德国境内各教区的主教们开了一个宗教会议，宣布废除格里高利的教皇职位。而格里高利则针锋相对，在罗马的拉特兰诺宫召开了一个全基督教会的会议，宣布驱逐亨利出教，不仅要德国人反对亨利，也在其他国家掀起了反亨利的浪『潮』。 教皇的号召力非常之大，一时间德国内外反亨利力量声势震天，特别是德国国境内的大大小小的封建主都兴兵造反，向亨利的王位发起了挑战。 亨利面对危局，被迫妥协，于1077年1月身穿破衣，只带着两个随从，骑着『毛』驴，冒着严寒，翻山越岭，千里迢迢前往罗马，向教皇请罪忏悔。 但格里高利故意不予理睬，在亨利到达之前躲到了远离罗马的卡诺莎行宫。亨利没有办法，只好又前往卡诺莎去拜见教皇。 到了卡诺莎后，教皇紧闭城堡大门，不让亨利进来。为了保住皇帝宝座，亨利忍辱跪在城堡门前求饶。 当时大雪纷纷，天寒地冻，身为帝王之尊的亨利屈膝脱帽一直在雪地上跪了三天三夜，教皇才开门相迎，饶恕了他。 这就是历史上著名的"卡诺莎之行"。 亨利恢复了教籍，保住旁位返回德国后，集中精力整治内部，然后派兵把一个个封建主各个击破，并剥夺了他们的爵位和封邑，曾一度危及他王位的内部反抗势力逐一告灭。在阵脚稳固之后，他立即发兵进攻罗马，以报跪求之辱。在亨利的强兵面前，格里高利弃城逃跑，最后客死他乡。 显然，亨利的"卡诺莎之行"是别有用心的。在他与教皇对峙，国内外反对声一片，特别是内部群雄并起，王位岌岌可危的情况下，他想利用苦肉计取得和解，赢得喘息时间，以便重整旗鼓，东山再起，再和教皇较量。结果，他成功了。 第一章在求人时征服人心 五、激将战法征服人心 戳到他痛处 公元208年，刘备被曹『操』打得落花流水，逃至樊口，势单力孤，继续与曹军对抗完全没有前途可言，除与盘据江东的孙权联手以外已别无他计。 这么重大的使命若交付一位平庸的使者，一定照实陈情，敌方势力强大，我方危在旦夕，请主公出兵相援不胜感激，云云。刘备身边能胜此任的唯有诸葛孔明，他自荐过江.求取吴国出兵抗曹，心中早是胸有成竹。他后来终于说动孙权，成功地完成了联吴拒曹的使命，以至造成后来三国鼎立之势。你看，求人求得妙，是否在创造历史？ 诸葛亮是怎样打动孙权的呢？诸葛亮见到孙权先说这样一番话："如今天下大『乱』，将军在江东举兵，刘备在江南集结，目的都在与曹『操』争夺天下。眼下曹军势如破竹，威震天下，空有英雄气概对他是无可奈何的。加上刘备之军渐渐败退，将军您宜早做应对，好生斟酌才对。如果贵国的军力能够与曹『操』对抗，就即刻与他断交；如果无力与其对抗，那干脆就迅速解除武装、俯首投降算了。可依我看来，将军似乎在表面上要服从曹『操』，其实内心里很是犹豫不决。目前形势已很急迫，没有多少时间让您犹豫了，希望马上定下主意，否则后果不堪设想。" 孙权愣了一下，反问道："照你说的形势如此严峻，刘备怎么不赶快投靠曹『操』呢？" 孔明回答说："君差矣。齐国壮士田横您该知道，他在道义上不能投靠汉高祖，宁可自己结束自己的生命。而刘备是汉室后裔，具有英雄资质，目前虽然困顿，仍有八方壮士慕其英名，源源而来投奔。起兵抗曹，天之所命，至于事成与不成，只有靠天命决定。岂可向曹贼投降呢？" 孙权听后大叫一声："我拥有吴国十万大军，承父兄之业，更岂可轻易言降？" 此时的孙权是一个26岁的青年将军，血气方刚，自尊心强得很。孔明就是利用孙权的这个特点，或者叫做弱点，用言语刺激孙权的自尊心，使他的意志按照自己所期待的方向转化。 孙权虽然大叫不降，其实内心也很不踏实，又向孔明问道："现在这种情况，除了刘备之外再找不到能与曹『操』作战的军队，可刘备最近连吃败仗，不知是否有军力与其再战？" 这些是孙权所真正担心的事情，他也明知道光凭东吴自己的力量敌不过曹军。 孔明早有准备，冷静地分析形势给孙权听，以打消他的不安。孔明说："刘备确实吃了败仗，但现在军力不少于一万。而曹『操』之军虽众，但长途远征疲惫不堪。这一次为了追击我们，曹军的轻骑兵一昼夜竟跑了三百里，这好像古人说的，再有力的弓箭若『射』的距离过远，就连一张薄的布也无法穿过。再者，曹军北兵不惯水战，我方占有地利；荆州之民虽然表面上服从曹『操』，内心却是时时准备反抗。如果将军集精兵猛将与刘备之军配合，联手作战，一定会击败曹军。天时地利俱在，剩下的只看将军您的决断能力了。" 孔明这一番分析，指出强敌之短处，强调刘、吴潜在之长处，最后把事情成败的关键又推给了孙权自己，可谓步步高棋，招招妙算，使原本主意不定的孙权断下决心，联军抗曹，以至后来发生了三国时代最大的决战--"赤壁之战"。 诸葛亮采用"激将法"，既达到了求人的目的，自己又没损失什么，实在妙不可言。 "激"，确切地说，就是要从道义的角度去激对方；让对方感到不再是愿不愿意去干，而是应该，必须去干。 以义激之的方法在我们国家更为有效。因为中国传统道德文化中有一个重要的方面就是重视人的品德修养，讲求道义、气节。对于义，每个人都有自己的衡量标准，在每个人的心中都有一面旗竖在属于做人道德的领地。激之以道义，恰恰都是去触及对方的内心深处，让他认为对方"求助"的实质是道义的行为。 前面提到三国时期的刘备，凭着"礼"求来了军师诸葛亮的才能智慧，从而实现了三分天下。后来又是凭着"义"求得了关羽、张飞的忠肝义胆、生死相随，为他打天下立下了汗马功劳。这一次，诸葛亮又是凭着"义"为刘备求来了三足鼎立之势。 义，是一种促进力、凝聚力，它能让每一个具有基本道德的人主动担负起某些责任与义务。这也就是为什么当有些人面临困境，通过报刊、电台等媒体发出呼救时，会有许许多多素不相识的人伸出援助之手，献出一份爱心。因为这是从道义上激励了每一个普通人，从而借得了一分支持与帮助。 但也不是说所有的以义相"求"，其"求"的内容都是深远、重大。在平常的生活琐事之中，仍然可凭借道义去激对方，取得好的效果。 有这样一个非常有趣的小故事： 有一位母亲在和别人聊天的时候，谈到了自己的儿子。原来这个儿子要求母亲为自己买一条牛仔裤，一个简单得不能再简单的要求。 但是，儿子怕遭到拒绝，因为他已经有了一条牛仔裤，而母亲是不可能满足他所有的要求的。于是儿子采用了一种独特的方式，他没有像其他孩子那样或苦苦哀求，或撒泼耍赖，而是一本正经地对母亲说："妈妈，你见过没见过一个孩子，他只有一条牛仔裤？" 这颇为天真而又略带计谋的问话，一个子打动了母亲。事后，这位母亲谈起这事，说到了当时自己的感受："儿子的话让我觉是若不答应他的要求，简直有点对不起他，哪怕在自己身上少花点，也不能太委屈了孩子。" 就是这样一个未成年的孩子，一句话就说服了母亲，满足了自己的需要。在他说这话时，唯一目的就是要打动母亲，并没有想到该用什么样的方法。而在事实上，他的确是从母子道义上去刺激母亲，让母亲觉得儿子的要求是合情合理的，而不是非分的。 这种事例在日常生活中还很多很多，也许当事人自己都没有感觉到有什么特殊之处，但又确实是凭着道义达到了求人的目的。 是骡子是马牵出来遛遛 下面是美国黑人富豪约翰逊的经验： 1960年，我决定在芝加哥为我们公司总部兴建一座办公大楼，为此我出人无数家银行，但始终没贷到一笔款。于是，我决定先上马后加鞭，设法将自己的200万美元凑集起来，聘请一位承包商，要他放手进行建造，好让我去想方设法筹集所需要的其余500万美元。假如钱用完了而我仍然拿不到抵押贷款，他就得停工待料。 建造开始并持续施工，到所剩的钱仅够再花一个星期的时候，我恰好和大都会人寿保险公司的一个主管在纽约市一起吃晚饭。我拿出经常带在身边的一张蓝图。我正准备将蓝图摊在餐桌上时，他就对我说："在这儿我们不便谈，明天到我的办公室来。" 第二天，当他断定大都会公司很有希望给我抵押借款时，我说："好极了，唯一的问题是今天我就需要得到贷款的承诺。" "你一定在开玩笑，我们从来没有在一天之内给过这样贷款的承诺。"他回答。 我把椅子拉近他，并说："你是这个部门的主管。也许你应该试试看你有无足够的权力，能把这件事在一天之内办妥。" 他微笑说："你这是『逼』我上梁山，不过，还是让我试一试看。" 他试过以后，本来他说办不到的事终于办到了，而我也在我的钱花光之前几小时回到芝加哥。 以激将法说服别人，务必找到并击中对方的要害，迫使他就范。就这件事来说，要害是那位主管对他自己权力的尊严感。 约翰逊在谈话中暗示，他怀疑那位主管果真拥有那么大的权力。主管听了这话，感到自己的权力的威严受到了挑战。那好，我就证明给你看！ 人的自尊、名声、荣誉、能力……等等，都可以作为"激将战法"中的武器。 裴文是唐朝开元年间东都洛阳的一位将军，剑法超群，无几人能出其右。 裴文不仅剑舞得好，而且酷爱书画。一次，他家有亲人亡故。为表达他对死者难以磨灭的敬意，他想请人在天宫寺绘制一幅壁画，一来为亲人超度亡灵，二来也暗合了自己的嗜好。于是遍访各地，但一直未找到合适的画师。 事有凑巧。一日，他来到天宫寺，巧遇画家吴道子和书法家张旭，裴文高兴得手舞足蹈。 他热情迎上前去，主动报上姓名，盛情邀请二位艺术家到一家酒店"便宴"。二位也不推辞，口呼"幸会"，脚已毫不犹豫地迈向酒店。 席间，裴文虚心请教画坛之事。吴道子像是遇到知已般大谈画坛境况。裴文直点头，大叫深刻、精辟，很受启发。 酒过三巡，裴文道出自己的心事，并分别给二位送上玉帛十匹、纹银百两，作为作画、题字的酬礼。 哪知二位艺术家笑意全消，立刻冷若冰霜，拂袖而去。 裴文见状，心想大约是两位艺术家嫌这报酬太低，有辱"大师"名声。我只给他们如此微薄的报酬，太少、太不像话。 他立即痛心疾首，带著痛改前非的诚恳表情拦住二位，赶忙赔礼道歉："二位先生莫嫌钱少，我这是分期付款。等画作好之后，我再补齐。" 吴道子听罢，怒从心起："裴将军不是太小看人了吗？"说罢，气咻咻转头就要走。 裴文觉得十分难堪。他想，论社会地位，我不比你们低，我是将军；论本事，也是各有所长，说不上谁高谁低。你画画得好，字写得棒，我的剑术亦堪称一流。今天我屈尊求画，反在这公共场合受到冷落，好生瑙君尬。裴文不由怒气上升，一时难以压下。 裴文有个"『毛』病"，一怒就要舞剑。这大约是战场上培养出来的条件反『射』。只见他脱掉孝服，拔剑起舞，身子左旋右转，宝剑上下翻飞。吴、张二位看得津津有味，频频点头。在场围观的游人，个个惊得目瞪口呆，都忘了叫好。 裴文一边挥剑狂舞，一边口中念念有词："什么大师！什么书圣！画圣！我看是欺世盗名，徒有其表！光会舞文弄墨，描些香草美人，于世道无补，甚至不能助我尽一份人子的孝心……还不如咱手中这把剑，可以斩妖驱邪，换来人间太平。有能耐来呀，是骡子是马牵出来遛遛！" 吴道子、张旭听着，面面相觑，不禁汗颜，看罢舞剑，上前与裴文长时间地热情握手、拥抱。"刚才不是我们故意使你难堪，实在是我们太厌恶铜臭味。我们绝不为了钱而出卖艺术。" 说罢，吴道子灵感大发，挥动如椽大笔，在画壁上舞墨作画，一气绘成一幅巨型壁画。这就是吴道子平生最得意的《除灾灭患图》。 第一章在求人时征服人心 六、隐身战法征服人心 央求不如婉求，劝导不如诱导 古代有一个寓言，说有位车夫拉着车上桥，桥很陡，走到半路实在拉不动了。他急中生智，用力顶着车把，放声唱起歌来。他这一唱，前面的人停下来看他，后面的人想看看发生了什么事，快走着追上他，而车夫则乘机央求大家帮着推车，大家一齐用力，车就推上了桥。 车夫了解人们好奇围观的心理，所以他不靠蛮力一个人拼死拉车，而是靠在车把上唱歌，如果他没有办法招人来推车，就算他用尽力气也不能把车拉上桥。 这位车夫的求人策略堪称高超过人，无与伦比。本来是求人帮忙，结果却成了别人自觉自愿的行为，求人求得不『露』声『色』，浑然无迹。我们把这种求人术总结为"隐身战法"。 不要以为这只不过是一个寓言，说说而已，生活中行不通，现实中还真有这样的事情。美国《纽约日报》的总编辑雷特就是这样求得一位贤才鼎力相助的。 当时，雷特是格里莱办的《纽约论坛报》的总编辑，身边正缺少一位精明干练的助理。他的目光瞄准了年轻的约翰·海，他需要他帮助自己成名，帮助格里莱成为这家大报的成功的出版家。而当时约翰刚从西班牙首都马德里卸除外交官职，正准备回到家乡伊利诺州从事律师业。 雷特看准了约翰是把好手，可他怎样使这位有为的青年抛弃自己的计划，而在报社里就职呢？雷特请他到联盟俱乐部去吃饭。饭后，他提议请约翰·海到报社去玩玩。从许多电讯中间，他找到了一条重要消息。那时恰巧国外新闻的编辑不在，于是他对约翰说："请坐下来，为明天的报纸写一段关于这消息的社论吧。"约翰自然无法拒绝，于是提起笔来就做。社论写得很棒，格里莱看后也很赞赏，于是雷特请他再帮忙顶缺一星期、一个月，渐渐地干脆让他担任这一职务。约翰就这样在不知不觉中就放弃了回家乡做律师的计划，而留在纽约做新闻记者了。 雷特凭着这一策略，猎获了他物『色』好的人选，而约翰在试一试，帮朋友忙的动机下，毫无压力地，兴致很高地扭转了他人生航船的方向。事前，雷特一点也没泄『露』他的意思，他只是劝诱约翰帮他赶写一篇小社论，而事情遂很圆满地成功实现了。 由此可以得出一条求人的规律，那就是：央求不如婉求，劝导不如诱导。 在运用这一策略的同时，要注意的是：诱导别人参与自己的事业的时候，应当首先引起别人的兴趣。 当你要诱导别人去做一些很容易的事情时，先得给他一点小胜利。当你要诱导别人做一件重大的事情时，你最好给他一个强烈刺激，使他对做这件事有一个要求成功的希求。在此情形下，他的自尊心被激起来了，他已经被一种渴望成功的意识刺激着了，于是，他就会很高兴地为了愉快的经验再尝试一下了。 凡是领袖人物，都懂得这是使人合作的重要策略。但有的时候，常常要费许多心机才能运用这个策略，有时候又很便当。像雷特猎获约翰一例，他只是稍许做了些安排。 总之，要引起别人对你的计划的热心参与，必须先诱导他们先尝试一下，可能的话，不妨使他们先从做一点容易的事入手，这些容易成功的事情，在他们看来，往往是一种令人兴奋的真正的成功。 钻进铁扇公主的肚子里 《西游记》里讲到，唐僧师徒去西天取经，中途遇上了火焰山。孙悟空纵有天大的本事，也扑不灭它，最后不得不向铁扇公主求情，借她的扇子一用。谁知这女子根本不赏脸。于是孙悟空变成了一只小飞虫，钻进了铁扇公主的肚皮里，一阵折腾，公主打熬不住，只好投降。 兵法中有一条：堡垒最容易从内部攻破。以"隐身战法"求人，也可以采取这种策略，明里强攻不成，就暗中智取。 钟隐是五代十国时南唐的一位著名画家，他年少清悟，倦于俗事，幸好家道殷富，有使不完的银子，于是便进了深山，学习前辈陶渊明先生"结庐在人境，而无车马喧"，做起"采菊东篱下，悠然见南山"的隐士来了。 隐居山林，除了修身养『性』，练练气功外，钟隐最爱做的一桩事就是画画。好在眼前鸟语花香，溪流清澈，到处都是作画的素材。钟隐每日画画花竹禽鸟，山水人物，倒也自娱自乐。 不过，画了一段时间，钟隐就出现"眼高手低"的『毛』病。怎么看自己的画都是一肚子气，自己构思的妙境，就是画不出来，急得他扔掉画笔，向着山林叽哩哇啦扯着嗓子『乱』叫一通。 钟隐冷静下来，经过反思才认识到，『毛』病就在于自己画技贫乏。于是决定下山求师学艺。 下山后一打听才知道，当时画花鸟的高手叫郭子晖，此公笔墨天成，曲尽物『性』之妙，尤其擅长画鸷鹞。钟隐大喜，立即前往郭府拜师。 不料，郭干晖并非世中俗人，虽然身怀绝技，却不肯轻易授人，是否有意想使自己这一套绝活失传，那就不得而知。反正他老先生要作画时，总会吩咐下人把门关上，『插』上门闩，唯恐马路上过往的行人，或是私闯进来的宾客，窥见一招一式。因此，钟隐兴冲冲来到郭府，连大门也没跨进，就让门房给轰出来了。 钟隐倒是很有趣，一拍脑袋把自己大骂一通：真是该死呀！该死，上山隐居后竟然把世俗的规矩都忘光啦，想当年孔夫子收学生，还要拎十条腊肉来，我怎么空着手就跑来了呢？ 于是，钟隐回到家，叫人准备一车银子，风风光光地再次登门求见。谁知门房仍挡住不让进，还冷嘲热讽道："你认为我们家老爷缺银子花吗？告诉你吧，我们家老爷用『毛』笔画个圈，能够你小子吃个一年半载的。还想到这儿摆谱子，也不看清楚门牌号码！" 没办法，钟隐只好拉着一车银子灰溜溜打道回府。 投师不成，钟隐茶饭不香，夜不能寐。老话说："天无绝人之路"。终于，钟隐想出一条妙计，既然正道走不通，那为何不走旁门左道呢？于是，他乔装打扮成一个小厮，『毛』遂自荐地跑到郭府要当奴仆，且一再强调只混口饭吃，不要工钱。他毕竟是个画家，化妆后连门房都没认出他来。由于他要求不高，郭府又正缺人手，于是就被收下。 钟隐真不愧是天生做间谍的材料，一进郭府，就把上上下下哄得团团转，对那位郭老先生更是殷勤伺候，日夜端茶捧烟，照料周全，把那位郭老先生都给唬住了，老先生撤除了对他的所有防线，作画时竟然点名要他站在一旁磨墨，根本没料到他是个间谍。 此时，钟隐可是称心如意啦，他可以尽情地观看郭老先生作画时的笔法用彩，没过多久，就把老先生那套密不示人的技艺烂熟于心了。 谁知，画技学得越多，越是技痒难熬。有一天，钟隐实在忍耐不住，乘兴在墙上偷偷画了一只鸽子，神形俱佳。有人将此事向郭老先生报告，老先生闻讯前去观看，一看就吓了一大跳，知道这绝非外行所能画出来的。于是，召来钟隐盘问。 钟隐见纸包不住火，只好和盘托出，郭老先生听罢并没生气，反而大受感动："相公为了学画，竟然不惜为奴，这叫老夫如何敢当？如此求学，真乃天下少见，老夫就破例把你收在门下吧。" 从此，郭干晖老先生与钟隐以师徒相称，一个纵论画道，密授绝技：一个潜心苦学，仔细揣摩，果然，钟隐深得其旨，技艺猛进。画有《鹰鸽杂禽图》、《周处斩蛟图》等传于后世。 借人口中言，传我心腹事 很多朋友都会遇到一种苦恼，要钱时没钱，要关系时没关系，此时去求人办事就象狗咬刺猬，不知从何处着口。如果你能在日常生活中多一个心眼，多一份心思，去留心人与人，特别是有头有面的人之间的牵藤绊脚的关系，在很多时候就会派上用场。 比如，某人为了推销百叶窗帘，他知道某公司的经理与某局长是老相识，便打听到经理的住处，提一袋水果前往拜访，彼此寒暄后，他说出了几句这样的话： "这次能找到你的门，是得到了王局长的介绍，他还请我替他向您问好……" "说实在的，第一次见面就使我十分高兴……听王局长说，你们的公司还没有装百叶窗帘……" 第二天，百叶窗帘便成交了。此人高明之处就是有意撇开自己，用"得到了王局长的介绍"这种借人口中言，传我心腹事，借他人之力的迂回攻击法，令对方很快就接受了。 社会纷繁复杂，真真假假、虚虚实实，谁能时刻提那么高的警惕去辩别真假。因此很多人就可以钻空子。 一天，一位办理房地产转让的房产公司推销员来到一位朋友家，带着朋友的朋友的介绍信。彼此一番寒暄客套之后，就听他讲开了： "此次幸会，是因为我的上司赵科长极为敬佩您，叮嘱我若拜访阁下时，务请先生您在这本书上签名……"边说边从公文包里取出这位朋友最近出版的新著。于是这位朋友不由自主地信任起他来。在这里，赵科长的仰慕和签书的要求只不过是个借口，目的是对这位朋友进行恭维，使他开怀。 在被恭维者面前，若以第一人的语气这样说，则必有谄媚的味道，会使人很容易观察其目的。但这位高明的推销员有意撇开自己，用"我的上司是您的忠实读者"这种借他人之力的迂回攻击法，就比"我崇拜您"来的巧妙、有效，更容易使人接受。尤为高超的是，他已将朋友的书准备好。这种情况，由不得人家不照他的话去做。此种求人手段，确实难以招架。 素不相识，陌路相逢，如何让所求之人了解你与他是朋友的朋友，亲戚的亲戚，显然十分的牵强，但一般人不驳朋友的面子，断不至于让你吃闭门羹。这是一条求人的捷径。 求人者通过第三者的言谈，来传达自己的心情和愿望，在求人过程中是常有的事。人们会不自觉地发挥这一技巧。比如："我听同事老张说，你是个热心人，求你办这件事肯定错不了……"等等。但要当心，这种话不是说说而已的，也不能太离谱。有时有必要事先做些调查研究。 为了事先了解对方，可向他人打听有关对方的情况。第三者提供的情况是很重要的，尤其是与被求者的初次会面有重大意义时，更应该尽可能多方收集对方的资料。但是，对于第三者提供的情况，也不能全部端来当话说，还要根据需要有所取舍，配合自己的临场观察、切身体验灵活引用。同时，还必须切实弄清这个第三者与被求者之间的关系。这一点非常重要，不然，说不定效果适得其反。 第二章征服人心的行动艺术 一、出马一条枪，给他留个好印象 人际交往，给人的第一印象很重要。第一印象不好，对方自然就不想再进一步的了解你了。如果认为你的个『性』不合他胃口，则不论你如何积极的努力，对方也不会坦诚接纳你。好不容易有的初次见面机会，如果不善加利用，随随便便敷衍了事，无法予人深刻印象，则别人自然会立刻把你置之脑后。 有表现能力的人，即使随口说出一句话，也能震惊四座、令人佩服。如果你的言词妙趣横生，就会给人一见如故，相识恨晚的感觉。如果你只是一个闻屁虫，或是一个只会谈粗俗不能高雅或只懂谈学术不懂世故人情，谈话就无法沟通，即使有第二次会面机会，人家也不会看上你。 要使自己的谈吐幽默风趣，就必须先仔细聆听对方的谈话，然后才能针对他的话作适当反应。谈话时态度要轻松，开始的时候，自己尽量避免讲话，以表示尊敬的态度，让对方先发表意见。 在谈话中引出能令对方深入谈论的话题，随时利用语调和手势赞同，造成融洽的气氛，若能够适时『插』几句表示同意的话，更可以发挥润滑的作用，使得谈话顺利的展开。然而究竟在什么时候打岔，用什么话表示同意最恰当，都必须经过审慎的考虑。配合对方所流『露』出喜怒哀乐的情绪，做适当的反应；他反应高兴的讲话时，你也跟着兴高采烈；当他情绪低落时，你也不妨唉声叹气，多所感触。总之一定要随时附和对方谈话的情绪，使谈话的气氛保持和谐。 当你这样做的时候，讲话的人就会因为你分享了他的情绪、赞同他的见解，而对这种谈话的气氛感到满足。如此一来就会有第二次、第三次，以至于连续不断的会晤了。 能够这样，就可达到一回生，二回熟，三回交朋友的程度，既然做了"朋友"，你之所求当然就不会被轻易拒绝了。 第二章征服人心的行动艺术 二、制造机会小心向他靠近 某位评论家在杂志上提到的，在百货公司买衬衫或领带时，女店员总是会说："我替你量一下尺寸吧！"每当这时，这位评论家都会在心中喝彩道："嗯！这种方法真不错，我上当了。" 这是因为对方要替你量尺寸时，她的身体势必会接近过来，有时还接近到只有情侣之间才可能的极近距离，使得被接近者的心中，兴起一种兴奋感。 每个人对自己身体四周的地方，都会有一种势力范围的感觉，而这种靠近身体的势力范围内，通常只能允许亲近之人接近。这位评论家允许别人进入他的身体四周，就会有种已经承认和对方有亲近关系的错觉，这一原理对任何人来说都是相同的。 本来一对陌生的男女，只要能把手放在对方的肩膀上，心理的距离就会一下子缩短，有时瞬间就成为情侣的关系。推销员就常用这种方法，他们经常一边谈话，一边很自然地移动位置，挨到顾客身旁。 因此，只要你想及早造成亲密关系，就应制造出自然接近对方身体的机会。 第二章征服人心的行动艺术 三、把愉快的心情传染给他 每个人都有这样的经验，在出门上班前，如果夫『妇』二人发生争吵，那么整天的工作情绪，一定会被破坏无遗。你会由于不愉快的心情，而对同事不满。即使是未曾会见的客人，也会把他想成"讨厌的人物"，找出许多理由，避免与之接洽。 这一切的不顺，都起因于出门前夫『妇』的争吵。而这种不愉快的心清，不仅传染给同事和初见面的客人，甚至影响这一天所看所听到的事情。有的心理学家称之为"感情的同一『性』"。上述情形，便是消极的同一『性』。 相反的，就是积极的同一『性』。例如，子女高考榜上有名，那么，平常对同事的不礼貌举动非常在意，今天会变得无可厚非。 当你与自己所要求助的对象见面时，也要利用积极的同一『性』，保持愉快的心情，这样自然能缓和紧张胆怯的情绪。 如何使自己快乐起来呢？你如果喜欢欣赏绘画，那么就到附近的美术馆走一走，如果喜欢玩游戏机，那么就去玩一会儿，以培养愉快的情绪。著有《论理哲学考》一书的哲学家斯坦因，在思路阻塞时，常常去看场电影，以此打通思路。如果一直关在书房里，那么闭塞的思路仍然阻碍不通，无法产生灵感，当然就不能有新的思路。那些事业成功，善与人相处的人，都非常懂得如何将消极的同一『性』，转换成积极的同一『性』。 尤其与人初次会面时，更需运用这种技巧。事前有不愉快人心情，只会留给对方不愉快的印象而已。若遇到不愉快的事，应设法做一些快乐的事，使气氛快活起来。 第二章征服人心的行动艺术 四、交你一篇征服人心的八股文 著名幽默大师林语堂总结中国人（尤其是读书人）求人办事，象写八股文一样。 中国人办事很少象洋鬼子"此来为某事"那样直截了当开题，因为这样不风雅。如果是生客就更显得冒昧了。中国人的相会讲究话里做文章，有着八股般起承转合的优美。不仅有风格，而且有结构，大概可分为四段： 第一段是谈寒暄、评气候。诸如"尊姓"，"大名"，"久仰"，"夙违"及"今日天气哈哈"皆属于此类。林语堂称之为气象学的内容，其要在起"来则安之位安而后情定"的作用。即联络感情。这些内容在人们的生命空间中确实也有很大的共同『性』，不致于遭到抗拒。 第二段是叙往事、追旧谊。这就更深一层了，要从大众皆有的生命空间过渡到彼此较为特殊的那一块，是深入的过程。林语堂戏称之为"史学"。"也许有你的令侄与某君同过学，也许你住过南小街，而他住过无量大人胡同，由是感情便融洽了。如果，大家都是北大中人，认识志摩、适之，甚至辜鸿铭，林琴南……那便更加亲挚而话长了"。这一段做得好，双方感情可能会有真真的融洽。 第三段是谈时事、发感慨。这可是政治学了。"感情既洽、声势斯壮"，于是便可联手出击，可进入侃的境界。纵横的范围甚广，"包括有：中国不亡是无天理，救国策，对于古月三工草将马二弓马请政治领袖之品评，等等。连带的还有追随孙总理几年到几年之统计。比如你光绪三年听见过一次孙总理演讲，而今年是民国二十九年，合计应得三十三年，这便叫做追随总于是三十三年。"这一段做得好，感情更为融洽，声势又壮，甚而至于相见恨晚，到了两肋『插』刀的程度。至此，可认为到了陡然下笔，相机言事之际。 于是，这第四段就叫经济学一奉托"小事"。可客气地起立，拿起帽子，然后兀而转来道：现在有一小事奉烦。先生不是认识某某吗？可否请写一封介绍信云云。这一段要在自然随意，不给对方造成很大的压力或使对方觉得自己该欠他多大之情。而是要利用前叙铺垫，陡然收笔，总结全文。 林语堂描述的这段"求人八股"，含有某种嘲讽的意味，如果不是一位油滑世故、人情练达之人，想必他也提炼不出如此精妙的"求人大法"来。这是中国人特有的交际智慧。 下面从实践的角度，教你作一篇"求人八股文"。 未成曲调先有情--求人的备战阶段 聊闲天，套近乎 1980年8月21日，意大利著名女记者奥琳埃娜·法拉奇访问邓小平。她的访问彬彬有礼，她是从祝贺邓小平同志的生日开始的。她从邓小平传记中知道他的生日是8月22日，而邓小平自己却忘记了。 邓："我的生日？我的生日是明天吗？" 法："不错，邓小平先生，我从你传记中知道的。" 邓："既然你这样说，就算是吧！我从来不知道什么时候是我的生日，就算明天是我的生日，你也不应祝贺啊！我已经76岁了。76岁是衰退的年龄啦！" 法："邓小平先生，我父亲也是76岁了。如果，我对他说那是一个衰老的年龄，他会给我一巴掌呢！" 邓："他做得对。你不会这样对你父亲说的，是吗？" 访问气氛就这样十分融洽而轻松地形成了。紧接着，谈话转入正题，法拉奇向邓小平提出一个又一个尖锐而又十分敏感的问题，如"四人帮"与『毛』泽东的错误的关系问题，『毛』泽东选林彪为接班人问题，『毛』泽东对邓小平的批评问题，对资本主义的评价问题，对江青的问题等等。由于开头造成了一个好的气氛，这些问题都得到了满意的答复，法拉奇的采访取得了圆满的成功。 求人办事的初始阶段，其实就是与人沟通感情的交际阶段。在交际中寻找共同点的说话术，俗称"套近乎"，也叫"名片效应"或"认同术"。认同是交际中与陌生人、尊长、上司等沟通情感的有效方式。 认同，是要在交际双方的经历、志趣、追求、爱好等等方面寻找共同点，诱发共同语言，为交际创造一个良好的氛围，进而赢得对方的支持与合作。 外交史上有一则轶事：一位日本议员会见埃及总统纳赛尔，由于两人的『性』格、经历、生活情趣、政治抱负相距甚远，总统对这位日本议员不大感兴趣。日本议员为了不辱使命，搞好与埃及当局的关系，会见前进行了多方面的分析，最后决定以套近乎的方式打动纳赛尔，达到会谈的目的。下面是双方的谈话： 议员：阁下，尼罗河与纳赛尔，在我们日本是『妇』孺皆知的。我与其称阁下为总统，不如称您为上校吧（纳赛尔以前是上校则因为我也曾是军人（认同之一）。也和您一样，跟英国人打过仗（认同之二）。 纳赛尔：晤…… 议员：英国人骂您是"尼罗河的希特勒"，他们也骂我是"马来西亚之虎"（认同之三），我读过阁下的《革命哲学》（认同之四），曾把它同希特勒《我的奋斗》作比较，发现希特勒是实力至上的，而阁下则充满幽默感。 纳赛尔：（十分兴奋）呵，我所写的那本书，是革命之后，三个月匆匆写成的。你说得对，我除了实力之外，还注重人情味。 议员：对呀！我们军人也需要人情。我在马来西亚作战时，一把短刀从不离身，目的不在杀人，而是保卫自己。阿拉伯人现在为独立而战，也正是为了防卫，如同我那时的短刀一样（认同之五）。 纳塞尔：（大喜）阁下说得真好，以后欢迎你每年来一次。 此时，日本议员顺势转入正题，开始谈两国的关系与贸易，并愉快地合影留念。日本人的套近乎策略产生了奇效。 在这段会谈的"开场白"中，日本议员先后五处使用认同术，终于使纳赛尔从"不感兴趣"到"十分兴奋"而至"大喜"，可见日本人套近乎的功夫不浅。 一开始，日本人就把总统称作上校，降了对方不少级别；挨过英国人的骂，按说也不是什么光彩事，但对于军人出身，崇尚武力，并获得自由独立战争胜利的纳赛尔听来，却颇有荣耀感；没有希特勒的实力与手腕，没有幽默感与人情味，自己又何以能从上校到总统呢？接下来，日本人又以读过他的《革命哲学初称赞他的实力与人情味，并进一步赞颂了阿拉伯战争的正义『性』。这不但准确地刺激了纳赛尔的"兴奋点"，而且百分之百地迎合了他的口味，使日本人的话收到了预想的奇效。 法拉奇和这位日本议员的成功，给我们的启示意义重大。首要一点，就是不能打无准备之仗，有备而来，才能套得近乎，并且套得磁实，套得牢靠。 让我们再拿记者为例。记者采访，常常是"跑断腿，磨破嘴，"有时还不得不面对冷面孔，坐冷板凳，他们是如何与采访对象套近乎的呢？一位经验老到的记者如是说： 记者是一种特殊的职业，他们几乎天天都跟不熟悉的人和不熟悉的事打交道。工农商学兵、三教九流都有可能涉及。记者跟备种各样的人接触，离不开说话。怎样跟采访对象谈话，这里面大有学问。方法不当，可能成为胸有百策嘴若噤蝉，如同茶壶里煮饺子倒不出来。所以，记者要勤于用嘴，善于用嘴。 在采访过程中，记者要从采访对象那里获得情况，占有材料，常常是通过记者提问题来实现的。能不能够提出问题，问题提得是否恰当，是记者的一项重要基本功。 俗话说："酒逢知己千杯少，话不投机半句多。"记者多与不熟悉的人打交道，怎么能谈得投机呢？这多半要看记者的本领。 初次见面，彼此陌生，有个熟悉的过程，有经验的记者能够把这个过程缩短。通过观察和分析谈话对象，能够迅速地找到一个可以引起双方话题的共同点，打破那种不知从何谈起尴尬局面。 有一位老记者去采访一位科学家，到了科学家那儿，老记者看到墙上挂着几张风景照，于是就扯上了构图呀，『色』调呀，原来这位科学家爱好摄影，他兴致勃勃地拿出了他的相册，谈话气氛非常融洽。正是由于这种气氛，使后面的正题采访进行得到常顺利。 一次，一位记者去采访一位女教师，行前有人说她很倔，说不好三言两语就把人打发了。记者到学校去找她，她正在跟传达室的人发脾气。记者一听她说话的口音是浙江人，心里暗暗高兴，因为他也是浙江人。后来，他们的交谈就从家乡谈起，越谈越热乎，这一段题外话也为正题作了很好的铺垫。 所以，记者在跟不熟悉的采访对象接触中，应该开动开动脑筋，注意观察，迅速找到这种共同点，以此作为一种契机，与采访对象建立互相信任的关系，以进行和谐、投机的谈话。 有时候，采访和求人简直就是一回事，记者的经验足资各位求人者借鉴。 相逢何必曾相识 有些时候，我们所请求的对象是素不相识的陌生人，事先无法进行积极充分的准备。这怎么办呢？下面就向你介绍一些与陌生人交谈、套近乎的技巧。 首先，你要把与陌生人交谈看成是一件乐事。应当想：这是获取新信息的好途径；是扩大横向联系的好机会；是求知学习的好渠道；是锻炼口才的好办法……只有这样，你才能珍视与陌生人的交谈，变畏途为乐境，变被动应付为主动出击。交谈时，你才会热情、诚恳、娓娓动人，"未成曲调先有情"；心中的话，才会源源涌到舌尖。 初次见面，素昧平生，有人感到周身不自在，"不好意思"交谈；有人感到无从启齿，"没有办法"交谈。他们或局促一角，尴尬窘迫；或欲言又止，嗫懦迂讷；或说话生硬，使人误解……产生这些现象的原因之一是：缺乏和陌生人交谈的勇气。所以在与人交谈时首先要坚信自己是能够把话说清楚的。有无这种信心是非常重要的。但是与陌生人交谈的勇气也不是与生俱来的，是可以逐步培养的。其主要方法是： 1自我暗示交谈前，可作自我暗示，适当默念："慌什么？一句一句说！""急什么？自有办法可想！""要勇敢，镇定地说出第一句！" 2自我信任相信自己能说会说。做到：该说则说，该笑则笑，该问则问，自然大方。 3用警句给自己打气牢记一些帮助你战胜胆怯、鼓足勇气的警句，常常有很好的启迪作用。如："勇气是男子汉的主要品『性』"、"大胆横行天下，小心寸步难行"、"永不听信你的俱怕"、"自己先有一种坚信，然后用你全副的精力做去--成功的基础十有八九建筑于此"。 4转移紧张情绪别老想着：要和陌生人谈话了，怎么谈呢？真急死人……要把此种紧张情绪转移到别的事物上去。如看看室内的陈设，鉴赏一下墙上的名画，挂历等等。紧张的心情自然地消释了，交谈就能较轻松地进行。 其次，要善于寻找话题。我们在与陌生人交谈、寒暄之后，常会出现可怕的冷场。这时我们就面临着一个找话题的问题，有人说："交谈中要学会没话找话的本领。"所谓"找话"就是"找话题"。写文章，有了个好题目，往往会文思泉涌，一挥而就；交谈，有了好话题，就能使谈话融洽自如。好话题，是初步交谈的媒介，深入细谈的基础，纵情畅谈的开端。好话题的标准是：至少有一方熟悉，能谈；大家感兴趣，爱谈；有展开探讨的余地，好谈。 找话题的方法有多种： 1中心开花面对众多的陌生人，选择众人关心的事件为题，围绕人们的注意中心，引出许多人的议论，导致"语花"四溅，形成"中心开花"。这类话题是大家想谈、爱谈、又能谈的，人人有话，自然能说个不住了。以"中心开花"法选话题，要在陌生人多的场合，把话题对准大伙的兴奋中心。 2即兴引入巧妙地借用彼时、彼地、被人的某些材料为题，借此引发交谈。有人善于借对方的姓名、籍贯、年龄、服饰、居室等等，即兴引出话题，常常取得好的效果。"即兴引入"法的优点是灵活自然，就地取材，其关键是要思维敏捷，能作由此及彼的联想。 3投石问路向河水中投块石子，探明水的深浅再前进，就能有把握地过河；与陌生人交谈，先提一些"投石"式的问题，在略有了解后再有目的的交谈，便能谈得更为自如。如在聚会时见到陌生的邻座，便可先"投石"询问："您和主人是老同学呢，还是老同事？"无论问话的前半句对，还是后半句对，都可循着对的一方面交谈下去；如果问得都不对，对方回答说是"老乡"，那也可谈下去了。假如是北京老乡，你可和他谈天安门、故宫、长城，也可与他谈北京的新变化；如果是福建老乡，你可与他谈荔枝、龙眼、桔子，沿海的水产等等。 4循趣入题问明陌生人的兴趣，循趣生发，能顺利地进入话题。因为对方最感兴趣的事，总是最熟悉、最有话可谈、最乐于谈的。如对方喜爱摄影，便可以此为题，谈摄影的取景，胶卷的选择，各类相机的优劣，钻研摄影艺术的甘苦，等等。如果你对摄影略通一、二，那肯定谈得投机。如你对摄影不太了解，那也正是个学习机会，可静心倾听，适时提问，借此大开眼界。 引发话题方法很多，诸如"借事生题"法、"即景出题"法、"由情入题"法，等等。可巧妙地从某事、某景、某种情感，引发一番议论。引话题，类似"抽线头"、"『插』路标"，重点在引，目的在导出对方的话茬儿。 第三，伺机而动，慢慢地拉近距离。陌生人之间的交谈，必须在缩短距离上下功夫，力求在短时间内了解得多些，缩短彼此的距离，力求在感情上融洽起来。孔子说："道不同，不相谋"，志同道合，才能谈得拢。我国有许多"一见如故"的美谈。陌生人要能谈得投机，要在"故"字上做文章，变"生"为"故"。这也有不少方法： 1适时切入看准情势，不放过应当说话的机会，适时『插』入交谈，适时的"自我表现"，能让对方充分了解自己。 交谈是双边活动，光了解对方，不让对方了解自己，同样难以深谈。陌生人如能从你"切入"式的谈话中获取教益，双方会更亲近。适时切入，能把你的知识主动有效地献给对方，实际上符合"互补"原则，奠定了"情投意合"的基础。 2借用媒介寻找自己与陌生人之间的媒介物，以此找出共同语言，缩短双方距离。如见一位陌生人手里拿着一件什么东西，可问："这是什么？……看来你在这方面一定是个行家。正如我有个问题想向你请教。"对别人的一切显出浓厚兴趣，通过媒介物引发他们表『露』自我，交谈也会顺利进行。 3留有余地留些空缺让对方接口，使对方感到双方的心是相通的，交谈是和谐的，进而缩短距离。因此，和陌生人的交谈，千万不要把话讲完，把自己的观点讲死，而应是虚怀若谷，欢迎探讨。 让人记住你是谁 有些求人者生『性』腼腆，『性』格内向，登门求助时慌里慌张，好不容易谈完话，留下礼物便夺门而出，长吁一口气。回头一想，连个名字也没给人家留下，白费心思，徒劳无功，叫苦不迭。 初次见面时让人对你留下深刻的印象，是非常重要的。如果一开始就出师不利，要挽回这种劣势，那就必须花费九牛二虎之力，而且还不见得有用。 因此，和别人见面时，做为开始的"自我介绍"，绝不可马虎。那么应该如何"自我介绍"呢？ 当你们见面，目光相对，互『露』微笑之后，接下去就是"我叫……"的自我介绍，这种介绍的要点就是要讲清楚。如果对方因没有搞清你的名字而叫错时，彼此一定会觉得很尴尬的，很容易造成不愉快的场面。因此，自我介绍时，除了要讲清楚外，最好能附带一句比如说"王，就是国王的王。"这样不但不会使对方发生误解，还可以加深印象。 另外有一点非常重要，自我介绍当然是要使对方记住自己的名字，但同时你自己也必须记牢对方的名字。如果你没记清楚的话，不但会让对方感到失望，而且也是一件很不礼貌的事。 有没有什么有效的办法能使自己记住对方的名字？最好的办法就是找机会说出对方的名字，这样能帮助记忆。 再者，如果在讲话中时常提到对方的名字的话，对方一定会觉得你很重视他，而感到愉快，因此可以促进感情的交流，这是在英国及美国社交中常用的方法，值得借鉴。 要使自己给人留下深刻的印象，还要抓住机会推销自己。这在那些登门求职者身上，显得格外重要。 如果有满腹经伦，而又怀才不遇，唯一的办法就是强迫推销自己。在中国历史上推销自己的故事很多。『毛』遂自荐便是一例。 赵国被秦国打得节节败退，公子平原君计划向楚国求救，打算从门下食客当中挑出20名文武兼备的人物与他随行，结果精选出19位，还差一位无法选出，平原君伤透了脑筋，这时有个叫『毛』遂的人自我推荐，要求加入。 平原君大为惊讶，就对『毛』遂说："凡人在世，如同锥子在袋子里面，若是锐利的话，尖端很快就会戮穿袋子，『露』在外面，而人会出人头地。可是，你在我门下三年了，一向默默无闻，是不是你没有展『露』锋芒的机会呢？" 『毛』遂回答说："我之所以默默无闻，就是因为我一向没有机会，如果把我放在袋子里面，不仅尖端，甚至连柄都会『露』出外面。" 平原君认为这话不错，就让他加入行列，凑足了20人，前往楚求救。到了楚国后，『毛』遂大『露』锋芒，协助平原君成功地完成了任务。其余19人都望尘莫及，自愧不如。 "曲径通幽处"--求人的进攻阶段 委婉含蓄 表达求人意愿的首要之点，是要委婉。 当代社会人际交往的节奏加快了，所以我们大可不必象林语堂所说，求人要绕那么大的弯子。在套近乎阶段一过，为张口求人做好了铺垫之后，就可以直接进入进攻阶段：提出你的要求了。 孙犁在《荷花淀》中描写几位『妇』女："女人们到底有些藕断丝连。过了两天，四个青年『妇』女聚在水生家里来，大家商量。'听说他们还在这里没走。我不拖尾巴，可是忘下了一件衣裳。''我有句要紧的话得和他说。''我本来不想去，可是俺婆婆非叫我再去看看他一有什么看头啊！'" 这几个青年『妇』女的丈夫都参军走了，她们的共同心理是很想念自己的丈夫，都很想去驻地探望一下。但是，由于害羞，不好当着众人直接说出来，就各找了一个借口来表达本意，仿佛到驻地去理由是充分的，非去不可。这就委婉地说出了自己的意愿。 这种假借他人之口的表达方式，常常是从侧面切入，暗中点明自己要说的最主要的意思。 曲径通幽，就是对话时不直接了当，而是曲曲折折地表达内容，让对方在回味中理解你要说的意思。 迂回曲问并不等于含糊，那种头绪纷杂、枝节丛生、使人难以作答的问题，应该避免。比如记者在出发采访之前，应该先做些准备，包括看文件、查资料、阅读别人有关的报道、列出采访提纲等等，使自己心中有数。也可以把谈话的范围、题目光告诉对方，使对方心中有数。不过，记者的这种要求，应用委婉的方式提出，千万不要使对方谈话受这个要求的限制，产生只能这么谈，不能那么谈的感觉。 委婉的语言表达了求助者一种谦和的态度。这种情感必须是真诚的，在表现上是庄重的，既要讲究礼貌，又要注意分寸。过分狂热肉麻的话只能令人腻烦，过于凄凉的话又令人感到冷漠。 委婉语言的运用体现了对对方的尊重，对别人尊重的同时也体现了对自己的尊重，是渴望别人对自己尊重。它能体现出一个人的知识素质和处世态度。一个斤斤计较、心胸狭小的人是很难做到宽容大度地运用委婉语言的。宽容是一种美德，委婉的语言是这种美德的外在表现。 委婉是与隐晦、含混有区别的。它虽然不是直『露』地说出来，但仍要求表意明确，叫听者脑子一转就能明白，或依靠语境的提示、暗示等很快领会本意。 表达的意思是明确的，语言的表达是迂回的，有些人说话吞吞吐吐，词不达意，是说话者本身思维不清晰；有些人拐弯抹角、含沙『射』影，首尾两端，是说话者的心术不正。好的委婉语言，应当是隐而不晦、柔而不弱，闪而不避、曲而不涩。用这样语言表达的含义可能会比直接表达给人的印象还要深刻。 尴尬话题巧开口 开口求人毕竟是件难为情的事，不象喝口水、吐口吐沫一般轻松。搞不好，很容易造成尴尬的局面。 对于容易造成尴尬局面的话题，有些人往往是避而不谈。但一味消极逃避未必是最佳选择，况且有些事情关系重大，无法逃避，这时就不得不面对，这就必须讲究策略，使尴尬话题巧开口。 1近话远说 如果把两个人面对面地置于一个尴尬场面中却又不留回旋的余地，显然是不适宜的。近话远说就是人为地拉开话题与现场之间的距离，给双方留下一个缓冲带。 西安事变前夕，张学良和杨虎城就频繁晤面，都有心对蒋发难。可对于这样一个关系到身家『性』命和国家前途的大事，在对方亮明态度之前，谁也不敢轻易开口，看时间越来越近，双方都是欲说还休。 杨虎城手下有个著名的『共产』党员叫王炳南，张学良也认识。在又一次的晤面中，杨虎城便以他投石问路，说道："王炳南是个激进分子，他主张扣留蒋介石！"张学良及时接口道："我看这也不失为一个办法。"于是两个聪明的将军开始商谈行动计划。 当时，张学良的实力比杨虎城大得多，且又是蒋的拜把子兄弟。杨虎城如果直接把自己的观点摆在张的面前，而张又不赞同，后果实在堪忧。于是便借了并不在场的第三者之口传出心声，即使不成也可全身而退，另谋他策。 2明话暗说 渡江战役前夕，国共和谈破裂，国民党『政府』即将垮台。周恩来力劝国民党和谈代表留在北平共事，不要回去做蒋家的殉葬品。代表们也对原『政府』失去了信任，却又不知『毛』泽东能不能容忍他们这些异党分子，就想探个究竟，也好为自己求得一条退路。可如果直接相间，就明显有乞降之嫌，大家都抹不开面子。有一个成员越打麻将的时候，轻描淡写地问『毛』泽东："是清一『色』好，还是平和好？"『毛』泽东心领神会，爽快答道："还是平和好，我喜欢打平和。" 就这样，一个重大的信息悄然传了过去，代表们全留了下来。问者固然高明，回答也是不凡。如果『毛』泽东再把暗话挑明，拍胸脯担保众人平安无事，一则显得深度不够，二则也似当面在说："我饶你不死。"双方之尴尬仍在所难免。 3实话虚说 做老实人说老实话，应是为人的一条准则，但直炮筒子未必处处受欢迎，特别有时连自己也不明白要说的是不是实话，那该怎么办呢？ 李某刚刚托好友张局长为自己办件事，忽然听说他被捕"进去了"的传闻，又不知真假，就到张家探望。确实只有局长夫人在家，满脸愁容。李某开口道："老张到底是怎么回事？"果然张夫人长叹一声："唉！胃病又犯了，昨天送的医院……" 原来如此！如果李某实话询问张局长是否真的被捕了，那场面如何？李某是这样设想的；如果张局长真的被捕了，其夫人自然会实情相告；如果张局长一切平安，她会莫名其妙地反问："什么怎么回事？"他则可转而掩饰："听说他想调动？干得好好的，又何必……"虚虚实实，转换自如，毫不唐突。 4庄话谐说 轻松幽默的话题，往往能引起人感情上的愉悦；庄重严肃的话题会使人紧张慎重。只要有可能，最好能把庄重严肃的话题用轻松幽默的形式说出来，这样对方可能更容易接受。 在当今，谁都希望自己有个高工资、高职务。可如果向老板公开提出加薪或升职要求，是不是有点太尴尬？一个青年打工者成功地克服了这一点，为我们做了个示范。 他在一家外资企业打工，在较短的时间内，连续两次提出合理化建议，使生产成本分别下降30％和20％。大鼻子老板非常高兴，对他说："小伙子，好好干，我不会亏待你的。" 这青年当然知道这句话可能意义重大，也可能不值一文。他想要点实在的，便轻松一笑，说："我想你会把这句话放到我的薪水袋里。"洋老板会心一笑，爽快应道："会的，一定会的。"不久他就获得了一个大红包和加薪奖励！ 面对老板的鼓励，青年人如果不是这样俏皮，而是坐下来认真严肃地提出加薪要求，并摆出理由若干条，岂不太煞风景，甚至适得其反。 5己话他说 尴尬与否，有时是相对的，而不是相互的。同一句话，己方说出来却可以自然而然。这时诱导对方先开口无疑是上上之策。 王某准备借助于好友赵某的路子做笔生意，可就在他将一笔巨款交给赵某的第二天，赵某暴病身亡。王某立刻陷入了两难境地：若开口追款，太刺激赵某的未亡人；若不提此事，自己的局面又难以支撑。 帮忙料理完后事，王某是这样对赵夫人说的："真没想到赵哥走得这么早，我们的合作才开始呢。这样吧嫂子：赵哥的那些关系户你也认识，你就出面把这笔生意继续做下去吧！需要我跑腿的时候尽管说，吃苦花力气的事情我不怕。你看困难大吗？要干的话，早一天好一天。" 看他，丝毫没有追款的意思，却还豪气冲天，义气感人，其实他明知赵妻没有能力也没有心思干下去。话中又加上巧妙的提醒：我只能跑腿花力气，却不熟络那些门路；困难不小还又时不我待。 结果呢？赵妻反过来安慰他道："这次出事让你生意上受损失了，我也没法干下去，你还是把钱拿回去再找机会吧。" "礼"是最好的敲门砖 在向别人提出要求时，我们要特别注意使用礼貌语言手段，维护对方的面子，照顾人家的意愿。彬彬有礼的语言是最好的敲门砖，可以讲究分寸，让对方不经意中间，向你敞开心扉。 下面通过一些实例，手把手地教你这些"敲门砖"的具体用法。 1间接法通过间接的表达方式（例如使用能愿动词、疑问句等）以商量的口气把有关请求提出来，显得比较婉转一些，令人比较容易接受。例如： 你能否尽快替我把这事办一下？ （比较：尽快替我把这事办一下！） 通过比较，我们不难看出，间接的表达方式要比直接的表达方式礼貌得多，因而更容易得到对方的帮助或认可。 2缓言法借助『插』入语、附加问句、程度副词、状语从句及有关句型等来减轻话语的压力，避免唐突，充分维护对方的面子。例如： 不知你可不可以把这封信带给他？ （比较：把这封信带给他！） 我们可以发现，语言中有很多缓冲词语，只要使用得当，就会大大缓和说话的语气。 3悲观法通过流『露』不太相信能成功的想法把请求、建议等表达出来，给对方和自己留下充分的退路。例如： 你可能不愿意去，不过我还是想麻烦你去一趟。 在请别人帮忙或者向别人提出建议时，如果在话语中表示人家可能不具备有关条件或意愿，那就不会强人所难，自己也显得很有分寸。 4缩小法尽量把自己的要求说得很小，以便对方顺利接受，满足自己的愿望和要求。例如： 你帮我解决这一步就可以了，其余的我自己想办法。 我们确实经常发现，人们在提出某些请求时往往会把大事说小，这并不是变着法儿使唤人，而是适当减轻给别人带来的心理压力，同时也使自己便于启齿。 5谦恭法通过抬高对方、贬低自己的方法把有关请求等表达出来，显得彬彬有礼、十分恭敬。例如：您老就不要推辞了，弟子们都在恭候呢！ 请求别人帮助，最为传统有效的做法是尽量表示虔敬，使人家感到倍受尊重，乐于从命。 6知错法首先讲明自己知道不该提出某个请求，然后说明为实情所迫不得不讲出来，令人感到实出无奈。例如： 真不该在这咱时候打搅您，但是实在没有办法，只好麻烦您一下。 在人际交往中，要知道在有的时候、有些场合打搅别人是不合适的、不礼貌的，但有时又不得不麻烦人家，这就应当表示知道不妥，求得人家谅解，以免显得冒失。 7体谅法首先说明自己了解并体谅对方的心情，再把自己的要求或想法表达出来。例如： 我知道你手头也不宽裕，不过实在没办法，只好向你借一借。 求人的重要原则就是充分体谅别人，这不仅要在行动中体现出来，而且要在言语当中表示出来。 8迟疑法首先讲明自己本不情愿打扰对方，然后再把有关要求等讲出来，以缓和讲话语气。例如： 这件事我实在不想多提，可你一直忘了替我办。 在提出要求时，如果在话语中表示自己本不愿意开口，这样就会显得自己比较有涵养。 9述因法在提出请求时把具体原因讲出来，使对方感到很有道理，应该给予帮助。例如： 隔行如隔山，我一点儿也不知道人家那边的规矩。你是内行，就替我办了吧！ 在提出请求时，如果把有关理由讲清楚，就会显得合乎情理，令人欣然接受。 （10）乞谅法首先表示请求对方谅解，然后再把自己的愿望或请求等表达出来，以免过于唐突。例如： 恕我冒昧，这次又来麻烦你了。 请求别人原谅，这是礼貌语言交际最有效的方法。人们常常使用这种方式来进行交流，显得比较友好、和谐。 （11）被动语态法通过使用被动句式避免提及施事者，把有关意思表达出来，以显得婉转一些。例如： 如果事情成了，不会白『操』心的。 计较：如果按时完成，我就奖励你。） （12）不定代词法使用不定代词代替"你"或"我"把有关意思表达出来，使有关话语听上去稍微平和一些。例如：谁求不着谁？任何人都这样做的。 （比较：我只好这样做。） 点名道姓叫人家干这干那或者强调自己必须如何如何，这常常是不怎么礼貌的。如果换用一些不定代词，就会显得较为车貌。 （13）复数代词法使用"我们"代替"我"把自己的看法。意见、决定等表达出来，以免显得主观武断。例如： 我们是实在没办法了才来找您的。 （意即：这是大家的共同愿望。） 在现代交往中，利用"我们"代替"我"是比较常用的礼貌表达方法。在政治活动、外交事务、学术交流。商务交往中，使用更为广泛。 （14）谦称法在表达有关意思等时不用"我"而使用其他比较谦虚的自我称呼，以免盛气凌人，令人反感。例如： 晚辈失礼了，这点儿小事还来打搅先生。 表示谦虚，这也是礼貌交往的一个重要原则，在比较正式的场合，尤其需要如此。 （15）视卢、推远法在表达有关意思时使用无指代词等把时间、地点等方面的视点推远。例如： 那种事情费不了你多大劲儿。 细细体会，使用远指代词确定比使用近指代词显得婉转一些。 （16）陈述常规法就是在表达有关意思时仅仅把有关规定讲述一下，而不使用直接指明对方的话语。例如： 上头规定这事由你负责，所以我非求你不可。 在为公务求人等时，陈述定规是一种比较通行的做法。这比以个人的口气发号施令要礼貌得多。在平常表示规劝的时，这种方法有时也很好。 （17）感激法在提出请求、愿望等时表示自己将对人家非常感激，并且会铭记人家所做的一切。例如： 如蒙鼎力相助，我们将不胜感激。 你的大恩大德，我们终生不忘。 尊重别人的劳动，特别是重视别人对自己的帮助，这是人际交往的一条重要原则，应该在语言中表达出来。 （18）暗示法通过旁敲侧击的说话方式把有关意思暗示出来，以免直接驱使对方，令人感到面子难下。例如： 我要出差半个月，我养的那些花没人浇水，就得枯死。 （意即：你来帮我照看一下吧。） 请人做事，不必都要具体细细讲明。在很多情况下只要给对方一点儿暗示即可，这样就显得很自然。 （19）线索法通过提供有关线索，间接引导对方考虑自己的建议或请求，给双方都留下很大的余地。例如： 我们公司离你家很近，几步路就到了。 （意即：请你去一趟吧。） 借助话语线索间接向对方发出邀请或请求，常常比直接讲明心愿更为得体一些。 （20）预设法通过蕴含的前提把有关意思暗示出来，使对方自然而然地按照自己的要求去做。例如： 这院子前几天是我打扫的。 （意即：今天该你打扫了。） 这句话蕴含了一个前提，就是"这院子应该你我轮流打扫。"说话人没有把它直接说出来，则显得比较含蓄。 （21）淡化法有意使用轻描淡写的语言把有关意思表达出来，使之更易接受，更有意味。例如： 你帮我把这房间稍稍粉刷一下。 （实际上需要彻底粉刷一下。） 在提出建议、作出评价等时，如果根据对方心理特点适当压低调子，效果可能更佳。 （22）夸大法用夸张的方法把有关意思表达出来，通过说明事情的难度等，求得对方的谅解。例如： 我是上天无路，入地无门了。 （意即：不到最后关头，是不会给你添麻烦的。） 在向对方表示歉意等时，适当强调客观原因，可以表明并非主观不积极，因而容易得到对方的谅解。当然，这也要掌握好分寸，否则就会显得不实在。 （23）重言法借助同语反复的句式把有关解释、劝慰等表达出来，显得比较通情达理。例如： 领导毕竟是领导。 （意即：这事非你不行。） 类似的表达方式在日常交际中很常见，听起来非常自然。 （24）矛盾法就是使用自相矛盾的话语把有关意思表达出来。例如： 我本来不想跟你提这事，可还是提了。 回答人家的问话，有时表示肯定不好，表示否定也不好，使用模棱两可的话比较合适。 （25）反语法使用反话来表示亲密的椰榆、暗暗的责备等，以免话语过分刻板，令人感到不太自在。例如： 你真能开玩笑！ （实际上对方不是开玩笑。） 朋友找你帮忙，看你多热心！ （实际上他很冷漠。） 反语要是使用得当，可以打破僵硬的语言气氛，密切双方的关系，显得比较轻松愉悦。 （26）反问法通过反诘式修辞问句把有关意思表达出来，以免直陈己见，显得缺乏涵养。例如： 我能怎么办呢？ （比较：事情太糟了，我什么办法也没有。） 在有些语言场合，使用类似的疑问句式确实比直陈胸臆要委婉得体一些。 （27）歧义法就是使用含有多种解释的话语，把有关看法混夹在多种意思中表达出来，以免直接与对方产生分歧。例如： 这可是一种见仁见智的事情。 （你说好也行，你说不好也行。） 对某件事发表意见，在不清楚对方观点或态度的情况下，最好不要随意表态。含糊一点灵活一点，则可能更好些。 （28）含糊其词法就是使用不点名道姓的办法把有关意思表达出来，以免叫人面子难下。例如： 好像有人在上面卡我们。 （比较：这事是你干的。） 在遇到有人故意刁难，请求对方高抬贵手时，不把事情点破，尽量照顾人家的面子，是非常有益的。 （29）笼而统之法就是使用笼而统之的话把有关建议或要求表达出来，避免吆来喝去，令人反感。例如： 这里需要盖个章子。 （意即：请你在这里盖个章子。） 救人一难，胜造七级浮屠。 （意即：你救我一难。） 叫人做事，有时只要讲讲必要『性』就可以了。如果加一点鼓励的词语，效果则更好。 （30）不言自明法就是使用说半句留半句的方法把有关想法或要求表达出来，做到点到为止。例如： 我们公司已经半年没发工资了，你们一下子收这么多卫生费…… 直截了当阻止别人做某事是颇为令人恼火的。有时只要把不好的可能『性』稍稍点一点，人家就很明白了。 "润物细无声"--求人的告捷阶段 "求人八股文"作到最后一步，眼看就要大获全胜，呜金收兵了。这时候，不要急着草率收笔，虎头蛇尾，还要留下一个意味深长的结局，同时巩固已经取得的胜利成果。这一步骤一般人都能做得很好，此处不多罗嗦，需要特别提醒的是，如有必要，可以在以下两个方面做点文章。 自我数落 说服别人最基本的要点之一，就是巧妙地诱导对方的心理或感情，以使他人就范。如果说服的一方特别强调自己的优点，企图使自己占上风，对方反而会加强防范心。所以，应该注意先点破自己的缺点或错误，暂时使对方产生优越感，而且注意不要以一本正经的态度表达，才不会让对方乘虚而入。 有些被求者，以为帮助了别人，有恩于你，心理上会不自觉地产生一种优越感，说不定还要对求助者数落一番。当你认为自己可能会被人指责时，不妨先数落自己一番，当对方发觉你已承认错误时，便不好意思再指责你了。如你说： "我这可能是无理的要求，""我说这些话可能有点罗嗦，"或"我说的话虽是过份点……" 此时，即使你说的话确实令对方感到厌烦，但对方也不会因此当面指责。如果反复使用，反而会加强效果，使对方轻易听完你的要求，并接受你的要求。 自我数落会有这么大的功效？不信请看下面一段故事： 美国心理学家卡耐基常常带一只叫雷斯的小猎狗到公园散步。因为他们在公园里很少碰到人，又因为这条狗友善而不伤人，所以他常常不给雷斯系狗链或戴口罩。 有一天，他们在公园遇见一位骑马的警察。警察严厉地说："你为什么让你的狗跑来跑去而不给它系上链子或戴上口罩？你难道不知道这是犯法吗？" "是的，我晓得。"卡耐基低声地说："不过，我认为他不至于在这儿咬人。" "你不认为，你不认为！法律不是管你怎么认为的。它可能在这里咬死松鼠，或咬伤小孩。这次我不追究，假如下次再被我碰上，你就必须跟法官解释了。" 卡耐基的确照办了。可是，他的雷斯不喜欢戴口罩，他也不喜欢它那样。一天下午，他和雷斯正在一座小山坡上赛跑，突然，他看见执法大人正骑在一匹红棕『色』的马上。 卡耐基想，这下栽了！他决定不等警察开口就先发制人。他说："先生，这下你当场逮到我了。我有罪。你上星期警告过我，若是再带小狗出来而不替它戴口罩，你就要罚我。" "好说，好说，"警察回答的声调很柔和，"我晓得在没有事的时候，谁都忍不住要带这样的小狗出来遛达。" "的确忍不住，"卡耐基说道，"但这是违法的。" "哦，你大概把事情看得太严重了。"警察说，"我们这样吧，你只要让它跑过小山，到我看不到的地方，事情就算了。" 卡耐基正是运用了"先行自责"的说服技巧，使警察觉得自己受到尊重，从而表现出宽容的态度，高抬贵手，放他一马的。 借坡下驴 经过一番苦战，终于看到了成功的希望，被求者可能这样说："就照你说的办吧！"自然是赞同你的作法，对之予以扶持，并对你加以鼓励。但换个时间地点，往往就不是这回事了。他说这话时的意思，可能只是在含糊应付你，并不真心"照你的意思办。"这种时候要善于察言观『色』，弄清领导的真实用意，才能见机行事。 一般说来，对方在非正式场合，如酒席上、咖啡厅、私人家中，如果说："你去办好了！""就按你的意思干吧"，往往并非真心实意地说出的话，而大多时候只是一句推托之词，尤其在酒后，这话更不可信。而你竟不辨真假，莽撞地便去做了，到头来吃亏的总是自己。所以听到此类话，必须认真想想，这只是一句酒后之言，要有心理准备，他可能是"酒后失言"。 在酒席或大庭广众之下，人们都不喜欢被人追问或批评。因此，应该抓住机会，借坡下驴，把握适当时机，与对手进一步"敲定"。 但是必须注意以下三点： 第一点：事先必须商量。人家同意你干什么事，当然要事先同他商量，酒席上也是如此。 第二点：中途必须报告。 第三点：事情结束后，也要作最后的报告。 必须抓稳对方的具体承诺，在日常不时提醒他加以确认，这也是把对方抓在手里的一个绝窍。 借东西时的言语技巧 我们在日常生活中，总会有缺钱缺物用的时候，因此向亲邻同事开口言借，也就是一件难免的事了。可是，为什么有的人能使物主乐意相借，而有的人却碰了钉子呢？除了其它的原因，这和借者语言表达的恰当与否有密切的关系。所以，当我们向别人借东西时，说话不可不注意如下几点： 1说话要用商量的语气向别人借东西时，说话语气一定不要太硬，更不能说些有伤于人的话，要知道你是在有求于人。如你的孩子患病住院了，你手头又缺钱，只能向别人借，这时你就可以说："我的孩子病了，还缺住院费800元，不知您手头宽绰不宽绰？下月开资我就还您。"用这种商量的口气，只要人家手里有钱，是不会不帮忙的。 但有些人则不注意这一点，向人借钱时说："谁不知你存了几万元，借我一点儿钱还不是牛身上拔根『毛』。"诸如此类的话。这种话熟人打趣说说还不要紧，但在借东西时这样说，人家是不愿听的。所以借东西时说话一定要用商量的语气，这样才使对方感到你有求于他而且尊重他，他才肯帮你。 2要说明归还时间借别人东西时，一定要说明归还时间，而且要准时归还给人家。比如你与同事一起去商店，看见了一条新式裙子，你想买下来，刚巧手里钱不够，你就可说："小王，你先借给我200元钱吗，等回去我就让我女儿给你送去。"说明了归还时间，使人家感到借出去的钱有了保障，所以会放心地借给你。 3说话要诚实向别人借东西要说实话，不能为借得容易而编假话骗人。比如你借钱时明明近日还不了，为了使人家乐意借，就说："过几天就还"，或说："明天就还"。结果不能如期归还，人家就会把你看成不守信用的人，下次再借可就难了。而且借东西时不要随便改嘴，开始说借1000元钱，等人家答应了又说借2000元，这会使借主感到为难的。 4借不到时，不要说气话向人借东西，总有不能如愿的时候，不能因为人家不借给你，你就说出不礼貌的话。比如你向人借自行车，人家说："对不起，自行车不能借你用，等会儿我要外出。"你就不要说出："怎么这么巧，偏我来借时你要用"之类的话。否则，就会大伤和气。你在借钱不成时，如能对人家说："我知道你手头也不宽绰，我再到别处看看。"这话让人觉得你能体谅人。 第三章说服人心的切入点 一、比喻的魅力 "谢谢"、"打扰了"、"辛苦了"，乍看起来这几句话似乎很平常，但却是最让人爱听的话。 一位在某公司管理着几百名工人的主管会经常使用这三句话，特别是会用"谢谢"来吸引每一个人。 "我们的工作之所以能有今天，全是你们齐心合力的结果，谢谢你们！" "你是不可或缺的人材，我们部门应该有你这样的人才，你再辛苦一下吧！" 这时的鼓励、好听的话，不仅可用在工作中，也可以运用在生活的各个方面。就是在家里，太太也会用这类语言来动员丈夫："不管怎样说，你是这个家的支柱，全仰仗你了。"做先生的虽然心里想"又在灌『迷』汤了"，然而无形中也会激起他非努力不可的意志。 而所谓比喻，就是像这样，为使他人了解，而举出和它意义相类似的东西来说明。 对礼仪深感头痛的人，就该对他说："就拿汽车的轮胎来说，里面所装的东西除了空气之外并无特别的东西，但只要把它装满了，就会使你心情舒畅。""礼仪这东西，就如同一块有进无出的金砖。" 这时双方并无一定的理论必然『性』。乍看之下令人觉得毫无关系，但一经比喻之后便能让人感觉"原来如此"的类似『性』。靠着具有类似『性』的感化力，人人能了解而接受它。 有两位中级主管近来行动反常，双方感情恶化，公司经理便把他们两人找来，动之以情："你们两人就如同车子的两只轮子，只要有一方脱轮，整个车子就无法动弹了。希望你们同心协力发挥力量，把工作做得更好。" 两位中级主管缺乏作为总经理助手的自觉意识，缺少公司一盘棋的观念。于是经理便用助手的比喻来加以说服： "部门的职能就像一位家庭主『妇』，主『妇』如能尽心尽力地把家弄好，这位户主在公司才能安下心去闯事业。" 使比喻发挥说服力，就必须具备强烈的类似『性』和意外『性』。 假如正在讲座一个整顿风气的计划，而这个计划却是一个素以揩油自肥的管理人员提出来的，因之人们就怀疑其人的诚实。于是常会说出这样的话："豹子是不能改变它的斑点的。" 这句话的意思本身没有意义，因为豹子与此计划、此人毫无关系。但大家都能听懂这句话的含义，此处就是利用类似『性』而作的比喻。除非有人拿出新的证据来证明此人本『性』已改，已洗心革面，否则这则比喻将决定讨论的结果。 在辩论说服过程中，比喻常源于两个方面：一是偏见，二是清晰『性』。我们应该极力避免由偏见而引发的比喻。 清晰，是藉比喻而达到的。我们将讨论的话题及说服的主题，以最易懂的名词表达出来。但须注意的是，比喻的弱点在于类似，而非完全一样。在这一点上，不可忽视。 第三章说服人心的切入点 二、生意上的说服术 一位作家在写到商务中的说服技巧时，引用了亲身经历的一件往事。 他写道： 我曾与一位珠宝商交涉，他对于我所提出的反对意见处理得非常好。他实在是这方面的专家。事情是这样的，我的妻子视力不好，她所使用的手表的指针，必须长短针分得非常明显才行。可是这样的手表难找。费了九牛二虎之力，总算看到这位商人那里有一只这样的表。这只表的外观实在难看，很可能正是由于这个缘故而一直未卖出去。我想，2000元的价钱似乎是贵了点。 我告诉商人，2000元太贵了。他告诉我，这个价格非常合理。接着又说，这只表精确到一个月只差两秒钟。我说时间的精确程度并不十分重要。为了证明，我拿出妻子原来的手表给他看，"她戴这只几百块钱的表已经七年了，这表一直很管用。"他回答说，"噢，已经七年了，她应该换只名贵的手表戴戴。" 让价时，我又提出这只手表式样不好看。他又说，"我从来没有看过一只专门设计给人们容易看的手表。"最后，我们以1500元成交。 由这则故事可以看出，一旦你抓住了要诀，就可以很圆滑地处理对方的反对意见。 练习下面的九个步骤，会使你大受启发： 第一步，在顾客谈判之前，先写下自己产品和其他竞争品的优劣点。 第二步，记下一切你所能想到的、可能被买主挑剔的产品缺点或服务不周到之处。 第三步，在内部会议上，尽量让内部的人提出挑剔的意见。同时让他们在顾客尚未提出意见前，练习回答这些挑剔的意见。 第四步，当顾客提出某项反对意见时，要在回答之前了解问题的症结。 第五步，等你了解问题的症结后，便得权衡一下，看看问题是否容易对付。如果是容易应付的问题，便可以利用现有的证据来加以反驳。 第六步，利用反间来回答对方，诱导他回答你"是"。比如销售摩托车时，你可以询问："你是不是为昂贵的修理费而烦恼？而对方的回答很可能是肯定的。既然他怕昂贵而又烦人的修理，那么你就可以趁此机会向他介绍你店里最高级的摩托车的优点就在于不必经常去修理它。 第七步，不要同意顾客的反对意见，这样会加强他的原有立场和看法。 第八步，假如顾客提出的反对意见是容易应付的，你可以立刻找出论据来，并说服对方同意你的解释。比如对方说高级摩托车的修理也很贵时，你就可以更详细地介绍它的耗油低、配件耐用、寿命长、无故障时间长等，以使他同意你关于"仔细比较，还是买高级的合算"的结论。 第九步，假如顾客提出的问题很棘手的话，你就要以可能的语气回答，然后再指出一些其他对顾客有利的优点，可以采取避而言它的策略。 在说服顾客的反对意见时，我们必须让顾客知道我们是了解他的观点的。不但要表达出你的了解，还要诱导他回答你"是"。当问题难以反驳时，千万要避免顺其自然地发展，而是要努力扭转话题，重新回到强调产品的优点对顾客的有利『性』上来。 上述原则同样可以在日常生活的其他方面运用。 当买方迫使卖方愿意降价时，就要马上开始和他讨价还价。反之，卖方在交易开始前，应该尽量地提高售价，这样才有讲价还价的余地。但这并不是『乱』杀价或漫天要价，一切均应在合理的范围内。 当你买东西时，不要去强调东西的品质不错、服务周到等等，这会使你杀价困难。卖东西的人假如知道你很满意后，就会守着高价不放，不愿再降价了。一个成功的买主要使卖主从谈判开始直到出价为止，一直忧虑能否做成这笔生意。所以你要尽量挑剔产品的缺点，这样会使他出价较低。至于你需要快点交货或者特别的售后服务，慢点再谈也不迟。 这是为什么呢？因为一旦价格和卖主议定，他就不会愿意因为交货、服务或者品质上的小问题而失去整笔交易。所以把握住这个原则，你就容易获得价廉物美的产品。你就会成为成功的买主。这不就是为你无形中省钱了吗？ 由此看来，生意场上的说服，无论是作为买主还是卖主，都围绕着一个核心：喊价要狠！当卖主喊价较高时，买主喊价较低时，都会给自己创造一个有利的环境。 一个优良的商务谈判者，必须知道下列三点： 1倘若买主出价较低，则往往能以较低的价格成交。 2倘若卖主喊价较高，则往往也能以较高的价格成交。 3喊价高得出人意料的卖主，倘若能够坚持到底，则在谈判不致破裂的情况下，往往有超额的利润获得。 在进行大宗交易时，也有同样的情况。你作为采购人，必须先向供货方指出其产品及服务方面让你为难的地方，然后讨价还价就比较主动了。 运用这种策略时，必须注意喊价要高。让步要慢。这样，谈判者一开始就可削弱对手的信心，同时还可趁机考验对方的实力并观察出对方的立场。 假如你是买主，出价要低，假如你是卖主，喊价要高，不过请记住，千万注意出价和喊价务必合理，不要失于轻率，而影响整个交易，甚至导致交易过程的中断。交易中的各种说服手段也就无法施用。 要成为生意场上的说服高手，除了技巧之外，更重要的是要有一定的基本素质。这里，根据许多商务行业的多年经验，归纳出十九种素质。 （1）知识 常言道：知识就是力量。无论是谁，要成为优秀的从业者，对于商品、顾客都要有相当丰富的知识。如果一位推销员对他的产品知之甚少，被询问时，这个不知，那个不晓，必然会丧失顾客。如果能对顾客的疑问做理智、趣味『性』的解答，必能激发顾客的信心和购买欲。（2）热情 对于你自己的工作和商品，是否具有足够的热情？推销商品、说服顾客时应以何种方式向他们表示你的热情，才不致于辜负顾客的期望？只要你有热情，哪怕是再大的偏见和抗拒，亦能轻易地克服。丧失热情便丧失活力。如果你对你的工作已无热情可言，那么就应设法转换工作，否则就无法有所成就。 （3）效用 你在说服顾客购买你的商品时，你该先身忖，你能向他们提供哪些服务？能否提供新构想、提案或特别服务？客户也是人，如果你有为他效劳的意愿，他必定能很快地意识到。这种意愿越强烈，客户的回报也就越诚挚。这就是要致力于商品的售前、售后服务的原因所在。 （4）想像力 拿破仑曾说过，想像力支配全世界。想像力配合技巧的语言，可使你栩栩如生地向顾客描述商品的价值，以及对客户的利益。富有建设『性』的想像力，经常能消除顾客诸多的抗拒心理，使他能接受你的商品。 （5）建设力 能使语言和行动富于建设『性』的能力，在推销上具有很大的价值。此种能力能使顾客由衷地尊敬你，进而信任你。对于他人的建议，在你尚无更好的方案提出以前，切忌任意妄加批评。要知道，批评他人是很容易的，而提出富有建设『性』的建议却非人人都能做到的。只要你的态度富有建设『性』，就可以成为备受欢迎的来访客。否则，客户会以"现在正忙着"为由搪塞你，使你尝尝闭门羹的苦头。 （6）创造『性』 创造『性』的能力是推销员推销商品时不可或缺少的能力。谁创造出需要来，谁就先享有推销的机会。因此，无论是创造出适应新消费的商品，还是创造出独特的销售计划，都是至关重要的取胜法宝。 （7）易于亲近 此种个『性』是作为一个推销员最重要的素质。能使顾客产生亲密感的是推销员豪爽的态度和行动。英国诗人菲利浦·辛尼说过；"朋友以事相托，勿以事大而踌躇，勿以事小而轻忘。"这对推销员而言，也有很大的启发：要在工作中表现出友情。 （8）事貌 有些人以为，推销员与顾客进行交易时，礼貌无足轻重。从推销员跨入客户办公室的门开始，其一举一动都成为客户注视的对象，甚至交谈时的语气也相当的重要。 （9）夕交手腕 具备这种素质的推销员，能与顾客愉快相处，不使顾客『迷』『惑』犹豫。能够巧妙地运用外交手腕则不需以争吵方式，就能解决顾客的不满。所以，有敏锐深刻的见识、优异卓越的判断力综合成的高明外交手碗，则必能发挥出推销员的效率。 （10）诚意 心中有诚意，自然就会有坦率的态度和语气，而容易使顾客了解你谈话中的真实『性』。倘若缺乏诚意，则为了推销所发表的美妙言辞，很容易变成装腔作势，失去真实感。 （11）信心 向顾客推销、介绍商品，要充分表达出你对商品、公司及自身怀有无比的信心。只要你的信心稍微动摇，顾客马上就能由你的态度和话语中发现，从而使你费尽口舌也难以说月他人。 （12）耐心 为了克服顾客的抗拒心理，你要有相当的耐心。如果你觉得对方有意买你的商品，就应该契而不舍，持续不断地访问对方，切勿因难为情而放弃。只要你抓住顾客微妙的心理转变，有技巧地多访问，必能减弱对方顽强的抗拒。 （13）说月 推销的态度、服务、价钱、付款条件等等，无论哪一方面的说服都是促进销售过程的每一个环节。 （14）进取心 拥有进取心的推销员，往往能比消极的竞争对手领先一步获得成功。富于积极『性』、进取心的推销员经常向顾客暗示，他对于此次的交易深感兴趣，并随时准备向顾客提供服务。一位富有进取心的推销员，经常准备到任何地方去推销，同时他也知道适合该地的推销办法。 （15）勇气 虽然有人自以为是，拥有随时与人一辩的勇气。但作为推销员，与其反对顾客，不如赞同顾客。勇气应该表现在支持自己的构想和理想上，成为追求事业目标的动力。 （16）适应力 一位优秀的推销员，无论处于何种状况下，均要能够随机应变，即刻适应。因为无论你从事哪一项推销工作，各种工作的状况，经常是极不稳定的，遇到的对象也是千差万别的。所以作为推销员，应有相当的心理准备，尤其是对于心思不定的顾客更应事先防备，以防对方产生犹豫不决和反悔的心情。适应力并非要推销员赞同对方的意见，只是对于顾客的心理动态，应有随时适应的应变能力。 （17）思维周密 推销工作和其他工作一样，往往一些微不足道的小事，却具有影响大局的功效。因此作为推销员，无论是在与客户的应酬交际中，还是在正式的业务谈判中，都应从细处着想，设想周全，方能抓住每一个销售契机。 （18）判断力 判断力是通过经验的积累而逐渐形成的能力。它能指导你在推销时，如何有效地应用自己的能力。判断力能决定你适当的谈话、议论，甚至能告知你何时撤退让价。 （19）勤勉 推销员的生涯必须工作再工作，不断地工作。无论你从事推销工作的希望和目的何在，只要欲使推销顺利地完成，就必须开足马力、全力以赴。无论古今中外，所有推销工作的成果都是与辛勤分不开的。 具备了该有的素质，就能使说服客户、推销商品的工作如鱼得水。就能使原来对此产品漠不关心的人成为你的顾客。 推销员的素质，关系到公司的兴衰，故有公司支柱的美称。因此，正如公司的发展需要了解竞争对手一样，推销员也要熟知同行的竞争。若愈能熟知劲敌及其弱点，就愈能掌握胜券，愈能做有效的推销说明和游说。同时，推销员愈能反省自己的推销方法，就愈有机会发现可能存在的麻烦和缺点，就能以新的技术和富有构想的销售方法，来替代可能已经成为过时的销售方法。所以，一位高明的推销员就是一位万事通的商人。 说服在销售中发挥作用，未必一定要通过语言这一特定形式。比如广告等，同样也是说服顾客的形式之一。 漫步街头，街头广告随处可见。大幅的广告牌，不仅白天引人注目，即便在晚上的灯光下，也易引来行人的视线。特别是商店门前的霓红灯广告，更是醒目。这种宣传说服的作用，远比到处自己叫喊公司的名称和产品的牌号有效。 橱窗是位沉默的推销员，它能真正代表你的企业。这种尽在不言中的说服方式同样能发挥足够的作用。 经常在说服中表现"新"的含义，也将会带来新效益。虽然不可能经常迁移营业地址，但仍可常常改变商品的陈列方式，随时不断地改变厨窗的摆设，改换商品的包装，以给顾客耳目一新之感。同时，一旦拥有新上世的商品，应该抓住机会，藉宣传新商品取得宣传公司整个的社会影响。这种机会往往是金钱难以买到的推销良机。所有这一切，都在于"新"这个字眼，它在销售时是强有力的武器。 第三章说服人心的切入点 三、退一步进两步的说服法 富兰克林在自传中说："除非你有把握，你最好不要说：我确认如此。"是一种反对讲话绝对、反对强烈断言的观点。换言之，讲话要留有余地，不要前进得太满。 最好能养成一种习惯：忍受其他人讲话中的矛盾，并且小心地控制自己的断言。甚至要抑制自己的言语，比如考虑会表现出固定意见的每个字或每个措词的语气，如"当然"、"毫无疑问"等等。而要试着用"我认为"、"就我了解"、"我想"、"目前对我而言是这样的"之类的话。当认为别人的判断错误时，并不要立刻反驳他的矛盾点，或者指出他叙述中的荒谬处。你会发现这种态度的改变是明智的。会使你参加的谈话更愉快的进行。越是谦虚地提出意见，别人会越容易接受你的意见，同时自己也越不容易陷人自相矛盾的境地。更重要的是，这将更容易说服别人放弃己方的成见和错误的观念来赞成或接受自己的意见。 这是事实：人们总是比较珍惜难于得到的东西。 你的对手不会欣赏容易得到的成功。所以假如你真的想让对方快乐，就让他们争取每样能得到的东西。除了不要太快让步外，也不要太快便提供给对方额外的服务、允诺快速送货、由己方负责运费、遵照对方的规格要求、提供有利的条件或者降低价格。即使要做这些让步，也不要做得太快。千万不要轻易让步而令对方从容取胜。 古人曾提出过，要如流水般的抵抗。水流在压力下被迫流人不熟悉的河道时，总是暂时引退。等到合适的时候，再慢慢地渗透，起先是缓慢的，然后逐渐成为一股很大的冲击力。 当对方固持己见的时候，我方应聪明地学习水流的抵抗方式，先后退，继而倾听、思考，而后再慢慢地向前移动，所以措词要留有余地。 关于"以退为进的说服方式"，一位行家曾经有过如下的亲身经历： 有个计划要实施，必须说服经理同意。对于这个计划，部门主任也很感兴趣，愿意在说服经理时在旁支援。于是我们俩到了经理室，首先由我做了大致的述说时，经理思考片刻，就问主任："你觉得怎么样了'谁知道主任的回答语出惊人："呀，两边都好！"我不由得怀疑自己的耳朵，他明明答应做我的后盾，怎么变挂了？这究竟是怎么回事？于是经理只答应"考虑、考虑"，结果这个计划被冷冻起来了，就差一步而已。当时只要主任鼎力相助肯定会通过的。 "真是个不守信用的人"我在心里对主任很有意见，但是后来才知道，这全是我的误解。第三天下午，经理表示同意了。原来主任表示出什么都好的态度，然后再说服了经理。如果主任和我一起鼓起如簧之舌说服经理，经理会做出什么决定，就难以预料了。或许他不同意的原因就在于以为我们俩串通一气来『逼』他就范。 对说服的内容不关心，给人似乎反对这种方法的感觉和印象，但事实上就能抓住了对方的心理。对方易于将你视为决策的参谋。 在这世界上有你说右他说左、你说向上他偏往下的人，如果有这些怪癖的人是你的说服对象，那么说服这种人最好利用反对式的说服。如果你想让他说右，与其说你赞成右，倒不如明示赞同左，此时他会说"会么话？应该是右边才对呀！"这样他就在不知不觉中掉人了你的陷阱里。 以退为进的说服法，是人人可学的。一个顽固的对手，常常就在你故示软弱的态度中，毫不伤感情地被击倒了。 那么，以退为进的说服法，具体地讲，有哪些要领呢？下面要介绍的，就是几个常用的基本"战术"。 （1）使用"是--但是"法 这是经常被使用，且具有极大效果的方法。无论对方说什么，都应回答说"对、对……"，接着再找机会心平气和地对他说："可是，还有一些问题，我们还得慎重考虑。" 任何人在当面被反驳时，都会产生排斥对方意见的反应，即使明知对方有理，却仍会如此。 因此，先回答"对、对……"的目的，并不是表示赞成对方的意见，只是向对方表示"你所说的话我懂"的意思罢了。 使用"是一但是"法则，必须特别注意以下两点： 1以态度表示了解对方的意见 例如，身体稍向前倾，凝视对方的眼睛，并点头示意，接着将对方听说的内容整理一番，说"你想说的是……"。 2表示与对方有相同的感受 先体会对方的心情，然后对他说，"你就是为了这件事而感到焦急吧？"诸如此类。 只要你表示出能体会对方心情的态度，对方便会丧失攻击的能力。尤其当他感情用事时，听到你这么说，他很快就会冷静下来。而且通过双方进一步交换意见后，对方通常也会发现自己的错误。 当然，"是一但是"法还可用于辨论，这就是"我方是对的，但对方错了"的说法。 其具体运用实例如下： "现在的年轻人的确如你所说的一般，不指示他们去做事，他们便不动。但是，只要适当地加以指示，他们就会很热心地去进行，而且他们也非常热衷于自己所喜欢的工作。所以说他们提不起干劲是错误的。 "你所说的定义，已不合乎现代的『潮』流。只要你以新的定义为观点去看，将会发现他们是干劲十足的。 "姑且认为你的意见是对的，以便让你对这些新的事实作个说明。现在，请开始说吧广 是以退为进的战术，对方以为你退让了一步，其实你已前进了两步。 使用"是一但是"法的要诀，是当你说"但是……"时，不可直接攻击对方的弱点。你必须口气温和，最好是设法让对方自己发现错误。 （2）无孔不入地渗透 首先提出微不足道的要求。由于对方通常会心想："这一点点要求……"，因此很容易便会答应。接着，你应该立即提出稍大的要求。像这样，接二连三地使对方答应你的要求，成为既定的事实。 最初，对方大都会摆出强硬抵抗的姿态。然而，一旦允许以后，便只好以"管它是大事还是小事，反正已经答应了"为藉口，来安慰自己。 这一招，是西方业务员经常使用的： "对不起，太太，请帮忙填三份表格。这种问卷调查表很简单，只要十分钟……" 等对方答应了，业务员就等于获得了站稳脚跟的机会。至于问卷调查，这已经变成无关重要的事了。其目的只是推销商品。这时对方便不太好意思马上赶他走，因此不得不听他讲一番话。如果彼此谈得投机，或许业务员能待上半个小时。 要想会见忙碌不堪的人时，也可使用此方法。你可以先请求对方说："只要十分钟就够了。"当然，对方也会叮咛一句："以十分钟为限。"但随着谈话的展开，即使你多拖延些时间，对方也无可奈何。 上面所说的是有求于他人时的情形。下面介绍的，则是在辩论或会话中使用此方法的情况。 a："你赞成对进来的人员进行严格的训练吧？" b："当然赞成。接受稍微严格的训练，对他们而言，只有好处。" a："但是，负责训练的人选，也应该慎重考虑。" b："对，管理人员也要加以训练，好让他们对部下进行更理想的管理。" a："完全赞成。听你这么说；我大有自信。然而，主管他都忙得不可开交，哪有机会进行主管的训练呢？ b："但为了好好地训练新进来的人员，也别无他法。" 在这个例子里，最先由对方所接的话题"新进人员的训练"谈起，接着适当透导出此次谈话的重点一主管的训练。这是由小处着手，而逐渐达成目的的战术。 （3）请教对方 当自己的主张受到强烈的反对，以致于寸步难行时，不妨请教对方："如果是你，请问你会怎么办？" 汽车推销员经常使用这种方法。当客户回答："目前不准备换新车"时，推销员便滔滔不绝地向对方说明在此时换新车有多么合算。当然，客户会听得厌烦不堪。最后只好以"没有钱"为藉口。于是，推销员又开始提出贷款买车的方法，契而不舍地进行推销。这种做法对客户而言，未必能接受。 因此，推销员最好是请教对方："你喜欢什么车子？"或"这又是为什么"，如此进行，不管生意能否做成，但客户是会有问必答的。" 此外，遇有工作上的问题必须加以解决时，不妨请教他人："这究竟是什么原因造成的呢？我真搞不懂，你是否可以指点我？" 这时，对方通常会得意洋洋地为你上一课。 任何人一听到对方先说出自己所熟知的事，或一直以为是自己最先发现、最先想到的事时，必定会加以评论。相反地，自己若站在施教的立场上，则变得非常宽容，凡是自己所知道的，无不和盘托出。 这类方法之所以能产生效果，主要是因为对方的自尊心在起作用，使对方产生优越感，最后，对方答应为你所做的事，往往会远超过你所期望的。 以此方法对待小孩尤其有效。当然，对付成年人也无不应验。 （4）放气球看看情况 想要正确地判断现在是否应后退，要后退到何种程度，以及要后退到哪里再前进，都必须使用以下办法。 这时，只要找个适当的时机，放出一只语言的探测气球就行了。如果觉得风的阻力太强，便站住，不可鲁莽行事。但若听到大家都发出欢迎的声音，则大可放手去做。 只是表现的方式要慎重选择。在此要遵守两条原则：第一必须能掌握对方的反应。第二眼见快要受到攻击时，应立即将气球拉下收回。 "你认为如果使用这种方法，结果会怎样？" "例如，像xx公司就是采用了这种方法，不知是否也适用于本公司的情况?"像这样，不使用断然的说法，也不要让对方抓到语言上的小辫子。使他无机可乘。 凡是成功的人，都不是视野狭窄的人，他们不仅了解自我，而且还能深知他人。从某种意义而言，弄清对方的观点，是说服中先退一步的又一形式，在此基础上说服他人，则更增加了胜利的把握。 他们的共同特点是在陈述自己的意见及计划以前，先尽力去留心别人的观点，研究别人的观点，进而寻找各种做这种工作的最有效的方法。另外，如有可能，还得先预测别人的需要，趁对方未正式表达之前，做到心中有数。 许多人急于说服别人，却常常苦于自己的意见不被别人采纳，其实是由于自己没有明了"怎样才能被采纳"的方法，于是欲速则不达。 有很多人在说服中采用这样的价值取向，情愿牺牲个人的虚荣心，而求自己的主张能被采纳并付诸实行。他们所高兴的，只是要得到一个使别人对于他们的任何主意都完全信任的机会。 有一位工厂的厂长就是这样的人。当他在工人中施行一个毫无风险的计划时，他常常到少数工人及管理人员中，播种他的所谓"意见的种子"，让他们先开不拘形式的讨论会，以至于最后使人以为这是工人自己提出来的计划，而后他再按步就班地去施行。 许多有能力的人，常怀着一种隐秘的技术，以去品评他人的『性』情。这种技术人们以为奇妙，其实并不深奥，只不过对于人们所忽略的琐碎处，都非常细心注意罢了。他们所依靠的，就是先退而听其言，观其行，研究人们在不经意下的真实流『露』，把他们在一定环境下的行为观察出来，后面的事也就有了一个好的基础。 当我们观察一个人时，他的精神贯注的是什么？他所忽略的是什么？他的喜怒哀乐是什么？他震惊恐怕的是什么？他骄横的原因是什么？他胆怯的原因是什么？他过去做过什么？现在正在做什么？将要做的是什么？倘若我们不急于去说服他人，而是退而先问若干"什么"？那么就易于『摸』清对方的情况了。 美国历史名人朗华土，他在办公室中接见客人时，就是用这个方案来进行的：他和每一个客人低声地谈话时，他倾听客人说话的时候最多，常常有许多人告诉他许多事情，使他获得了很多的知识和讯息。有时，来访的客人不善辞令，木讷不语，他总是设法将谈话的内容扩大，广泛地牵涉到许多话题，直到从中搜录出那个客人所想到最有兴趣的题目，于是他就静悄悄地坐着，倾听客人的话了。 专家在谈到说话技巧时也提出，在与不认识的人谈话时，应当多用试验的语句，以种种暗示为诱导，直到对方找到使他特别感兴趣的题目为止。 只要把自己置于一个有背景的地位，就可以显示你对别人是有至诚的兴趣，使他很乐意滔滔不绝地讲出他的思想来。其实这是一个十分简单的方法，但是许多人总常常忽略了。当别人兴高采烈地谈到自己有兴趣的话题时，并不能也同样喜形于『色』，反『露』出使对方觉得乏味的神『色』，这种做法就是没有明白倾听对方的重要『性』，结果自然容易失败。 还有一种人，常常喜欢对听众的事务或癖好表示意见，这反而会使听众反感。因为他以为要迎合听众的意见，所以就不说关于自己的事情或癖好，以为这样就能用所思所想赢来听众的好印象。这种办法笨就笨在没有引导听众到他们真感兴趣的问题上去。 还有一点，如果遇到不愿多说话的人怎么办？你不妨试举一些熟悉的事情，而故意发表一些有明显错误的见解，这也是引导别人谈话的最好方法。因为不引起对方谈话，不能明了对方的意见，就没有方法使人对你表示至诚和佩服。 第三章说服人心的切入点 四、如何以语言的气势征服人心 要想说服别人，先要说服自己，然后再以自己的沉稳自信去征服他人。无论是日常生活还是工作，以至政治、金融等各行业，只要你在气势上胜对方一筹，就能做到先声夺人。 一个没有气势的人，就如"脊椎"病变的人，"屹立不倒"只能是一个神话。有气势者，在生活和工作上都一定是强者，没有气势者必将沦为弱者。机遇和命运从不会"垂青"弱者。如果你是个企业家，没有"泰山压顶而神『色』不变"的气势，企业也将会失去精神力量，属员自然没有安全感，最终的结局是导致溃不成军。 印尼华裔杰出银行家李文正在扩展太平洋贸易方面，构思大胆，志存高远，气势非凡。李文正在公司员工例会时不紧不慢地这么说： "把发展事业的目标，定在高点上……最后的目标，是到世界各地去建立据点。" 李文正把目光投『射』到远处区域，未来领域，包含甚广，思考极远，不是唯唯诺诺、亦步亦趋的小家子气，而是大刀阔斧，敢想也敢当、敢做的宏大气势，压人一筹，令人刮目相看。 现在，我们从下面几个方面来看以气夺人的说话艺术。 商战场合需以气压人 第23届洛杉矾奥运会组委会『主席』尤伯罗思开创了奥运会不赔钱反而赚钱的先河。其成功的原因，主要就在于他充满自信、以气夺人的说服术。 以往各国承办奥运会，都是千方百计地说服人家往外掏钱，结果总是赞助者寥寥无几，给各举办国财政造成困难。 尤伯罗思则反其道而行之，他在要求别人赞助时，会对赞助者提出非常苛刻的条件，像不得在赛场内作商业广告；赞助金不得低于五万美元；按公司信誉、赞助款额及支付时间的顺序实行"五选一"的策略。他是抱着这种"皇帝的女儿不愁嫁"的自信态度，从纷至沓来的赞助者手中，拿到大笔的赞助。这种气魄、这种自信，可以说是他成功的前提。难道这不很值得我们借鉴吗？ 在现代各式各样的社交公关活动中，若要说服他人，为自己赢得利益，就不能不靠自己充满自信、气度不凡的言词，来打动对方，赢得对方。众所周知，美国在引进人才上不惜重金。一次，为了动员一位刚刚作出重大发明的科技人员到美国工作，美国和其它国家展开了一场人才争夺战。后来，美国人不再同别国进行讨价还价了。他们直接对那个发明家说："我们相信，你一定会来美国的。因为，不管别人给你多高的薪水，我们都会给你他们最高数的五倍！"如此的自信，如此的气势，结果可想而知。 面对邪恶时需以气夺人 气，有正气和邪气之分，但我们如果要以正气压邪气，必须要有大无畏的胆略、蔑视对方的气概，让敌人一见就心惊胆颤，最后只能灰溜溜地败下阵。 比如，汪精卫的老婆陈肇君刁钻刻薄，骄横跋扈，凡要吐痰，得让秘书手捧痰盂递上。有一次，何香凝来访，谈话间陈璧君又要吐痰，漫不经心地对何香凝说： "捧痰盂来，我要吐痰！" 何香凝先是一怔，继而大怒，拍案而起： "你是什么东西！竟要我为你捧痰盂？--现在我想吐痰，你给我捧痰盂来！快些！无论从哪方面说，我都有资格要你这样做！" 在何香凝的凌厉『逼』人的攻势面前，陈璧君只好彻底认输。 1966年初秋的一天，陈毅同志正在北京第一外国语学院『主席』台上演讲。几个造反派头头提着高帽子要揪斗陈老总。陈毅，这位一分钟前还用自己的亲身经历，以特有的幽默、坦率的言辞和颜悦『色』地开导着年轻人的长者，此刻突然怒目圆睁，威风凛凛，拍案而起，挺立台心厉声喝道： "看你们谁给我戴！看你们哪个敢给我戴！" 陈老总在危急时刻，接连两声呵斥，訇然有力，以气压人，字字千钧，吓得几个造反派头头呆若木鸡，愣在那里，不知所措。陈老总这里使用的就是以气夺人的说话方式。 从以上两位老革命家的故事中可以看出，只要手中有真理，气永远都壮。如果手中无真理而气壮如牛，那也不过是『色』厉内茬的纸老虎，不堪一击。 比如某水泥厂厂长老任，把违反厂纪的工人郭兴来开除了。郭兴来不服，拿着寒光闪闪的利斧，杀气腾腾地来找厂长算帐。他质问： "凭什么开除我？" "凭你七个月不上班！" "你开除了我，我的斧子可不是吃素的！"郭兴来恶狠狠地说，边说还边举起斧子晃了晃。 老任毫无惧『色』，面带威严，斩钉截铁地说： "你要干什么？告诉你，你的斧头我见过，你想用它吓倒我那想错了。要是怕，我就不当这个厂长！" 郭兴来被镇住了，"当"的一声，斧子砸在桌子上，转身灰溜溜地离去。 这个工人因为手中无真理，看上去气势汹汹，实质上不堪一击；老任因为真理在握，一身正气，于是理直气壮，制服了寻衅闹事之徒。 声张正义时需要以气夺人 林肯是个极有正义感的人，在他当律师的时候，有一天，一位老态龙钟的『妇』人来找林肯，哭诉自己被欺侮的事。这位『妇』人是美国独立战争时一位烈士的遗孀，每日仅靠抚恤金维持风烛残年。前不久，出纳员竟要她交付一笔手续费才准领钱，而这笔手续费等于抚恤金的近一半，这分明是勒索。素有修养的林肯听后怒不可遏。他安慰老『妇』人，答应帮她打这个没有凭据的官司。因为那个狡猾的出纳员是口头进行勒索的。法庭宣布开庭，在原告申诉之后，被告果然矢口否认。因无证据，形势对老『妇』人不利，这时林肯站起来，首先以真挚的感情述说独立战争前美国人民所受的深重苦难，述说爱国志士如何揭竿而起，怎样忍饥挨饿挣扎于冰天雪地，流尽最后一滴血。讲到这里，突然间他的情绪激动起来，言词有如夹枪带剑，锋芒直指那个企图勒索烈士遗孀的出纳员。他说：现在事实已成陈迹。1776年的英雄，早已长眠地下，可是他们老而可怜的遗族，还在我们面前，要求代她申诉。不屑说，这位老『妇』人从前也是位美丽的少女，曾经有过幸福而愉快的家庭生活，不过她已牺牲了一切，变得贫穷无依，不得不享受着革命先烈争取来的自由的我们请求援助和保护，请问，我们能熟视无睹吗？" 发言至此嘎然而止，听众的心早被感动：有的捶胸顿足，扑过去要撕扯被告：有的眼圈泛红，为老『妇』人流下同情之泪；还有当场解囊相助。在听众的一致要求下，法庭通过了保护先烈遗孀不受勒索的判决。 林肯正是抓住了老『妇』是先烈遗孀这一事物的关键，用富有感染力的语言，尽情渲染了人们对遗孀的同情心理，取得了辩论的成功。 从林肯这则胜辩事例我们可以看出，我们在据理力争某件事时，在语气上，应讲究语势的连贯和动人的力量，选用的词语要褒贬『色』彩鲜明，较多地运用语气词表示各种复杂的感情，比较注意口语修辞，经常运用排比、对偶、反问、设问等句式增强语势，来表示肯定、否定、说服、证明、反驳等意思，有时还应选用一些呼语、应答语，加强对话之间的衔接，有利于渲染气氛。 人活一口气，佛烧一炷香。只要有正气，再聚理成势，以势助气，气则旺，胆则壮。有气有胆，说话才仗义，腰板才硬实，形象才高大，风格才完美。 所以，一个人以一种什么样的形象立足于社会，确实与他的说话形象和说话风格--即举止形象和谈吐风格是分不开的。 第三章说服人心的切入点 五、如何用语言征服意见不和的人 常言说，七爷子、八条心，一个家里尚且如此，在社会上，与同事、朋友意见不统一，心眼不合拍的人则是大有人在，我们该如何同这些人相处呢？ 心理学家告诉我们，与有意见的人说话，首先要创造出谈话双方心理相容的气氛，唯有先使对方心理与你的心理相容，他（她）才会坐下来听你的话，才有可能达到你谈话的目的。要使对方一步一步地向你的观点靠近，这就要求你的谈话内容不能超出对方心理所能承受的程度，一旦超出其心理相容度，对方听你的话就更不顺耳，对你的意见就更大了，与意见不合的人说话，我们应做到以下几个方面。 寻找共鸣 如何一开口便获得期待中的"赞同反应"？甚为简单。"我展开并赢得一场议论的方式，"林肯诉说其中秘诀，"是先找到一个共同的赞同点。"林肯甚至在讨论高度火爆的奴隶问题时，都能找到这种共同的赞同点。"前半小时里，"一家中立的报纸《明镜》报在报道一场他的讲演时这样叙述："他的反对者同意他所说的每个词。他便从那一点开始领着他们往前走，一点一点地，至最后他似乎已把他们全都引人自己的栏圈里了。" 演说人与听众争辩，只会引发他们的固执，使他们死命防守，使他们几乎再不可能改变思想。 一开始即强调一些所有听众与你都相信的事情，然后再举出一个适当的问题，让听众愿闻其详，这样是否会有利得多？接着再带着听众一起去热烈地追寻答案。在追寻途中，将你所见到的十分清楚的事实举在他们的面前，他们便会被你引导，进而接受你的结论。对于这种他们自己所发现的事实，他们会有更多的信心。"看似一场解说的议论，才是上上的议论。" 因为，在各种争议中，不论歧见多广，多尖锐，总是会有某一共同的赞同点是讲演者能让人人产生心灵共鸣的。 在日常生活中，与意见不合的人说话，多寻找共同点，吸引对方的兴趣，彼此交谈下去，就会达成共识。 一般人在自己有充分理由可以对抗对方提出的不满时，都会从正面攻击对方的抱怨，暴『露』对方的不对，但这种作法反而会使对方的不满情绪愈来愈高昂，态度也会更强硬，所以不算是有效方法。应该像此例一样，故意重视成为焦点的问题，对方会因为事情弄得太大而感到害怕，抱怨的锋头会迟钝下来，便会自动收兵。 对老是唱反调的人，最好暂时收回自己的意见，并提出否定论，使对方失去攻击的目标。"得让人处且让人"这句话用于对付那些始终固执己见、寸步不让的人来说，不愧为一种好办法。例如： 某大公司为了新开发的制品是属于都市型或是乡村型，而产生两派相对的意见，引起相当大的争论。公司经理看到属下这么争论不已，便宣布暂停开会。当再度开会时，本来主张是乡村型的某带头人发言："大家若主张都市型的话，我也会觉得不无道理。因为我从小在都市生活，对乡村不太了解，所以我也不敢断言，我只是觉得像是乡村型。我很愿意再听听主张都市型的意见，使我态度的转变更合理。"于是争论变成了讨论，气氛好多了。后来又展开长时间的讨论，结论是属于乡村型，而且本来对立的双方心中都没有芥蒂地欣然赞成。 第三章说服人心的切入点 六、如何以委婉的话征服人心 我们在日常生活中，对不同的人，不同的事情，都需要采取不同的说话方式。有人不喜欢听直来直去的话，特别是谈一些不高兴或是别人忌讳的事，从背后或从其他角度，委婉含蓄地把话说出来，听者会觉得很受用，让听者思而得其意，而且越揣摩，似乎含义越深、越多，因而也就越有吸引力、说服力和感染力。同有矛盾和有意见的人说话，还会使矛盾在柔婉之中自然而然地化去火力，既不激化矛盾，又能解决矛盾，使人与人之间的关系更加和谐，使自己的说话形象更易于人接受。 说话含蓄，是一种艺术。"言有尽而意无穷，余意尽在不言中。"把重要的、该说的部分故意隐藏起来，或说得不显『露』，却又能让人家明白自己的意思，这就是所谓的"只可意会，不必言传"。所说含蓄是说话的艺术，是因为它体现了说话者驾驭语言的技巧。 委婉能通幽 曲说是指面对某件事情不便直接陈述自己的观点，而是拐弯抹角地绕过主题，用婉约含蓄的方式表达出来，这样，既不伤害对方自尊心，又能清楚地表达自己的意思，使自己的说话形象显得更高明。 不便直说的话往往是由说话的场合、说话者的身份、说话者的心理状况等等决定的。如在古代，臣子看到君王有过失，进谏时，就很注意说话的含蓄。因为君王十分讲究保持至高无上的尊严，如果大臣有损"龙颜"，是要掉脑袋的。 传说汉武帝晚年时很希望自己长生不老，一天，他对侍臣东方朔说："相书上说，一个人鼻子下面的'人中'越长，命就越长；'人中'长一寸，能活百岁。不知是真是假？" 东方朔听了这话，知道皇上又在做长生不老梦了。皇上见东方朔似有讥讽之意，面有不悦之『色』，喝道："你怎么敢笑话我？"东方朔回答说："我在笑彭祖的脸太难看了。" 汉武帝问："你为什么笑彭祖呢？" 东方朔说："据说彭祖活了八百岁，如果真像皇上刚才说的，'人中'就有八寸长，那么，他的脸不是有丈把长吗？" 汉武帝听了，也哈哈大笑起来。 东方朔是聪明的，他用笑彭祖的办法来讥讽汉武帝的荒唐，真有些指桑骂槐的味道。这种含蓄的批评，汉武帝却是愉快地接受了。 在有些特殊的场合下，曲说还可以用来作为隐晦批评的手段，间接地提出意见。《古今谭概》中记载了这样一个故事： 五代十国时期，有个国家叫南唐。官府的税收很重，全国上下怨声载道，但敢怒而不敢言。当时，都城金陵连续几年大旱，百姓们的生活更是雪上加霜，度日艰难。一次，南唐皇帝李煜视察国情时见到田地久旱无雨，便问道："为什么外地都下了雨，而偏偏京城不下呢？"这时，群臣中走出一人，姓申名『潮』高，弯身施礼后答道："而不敢下到京城里来，因为它也怕被征税。"李煜沉思半晌，然后微微含笑。不久，许多苛捐杂税便被取消了。 我们再来看一则现代故事： 甄妮在大连演出时，对台下观众说："有一种运动，不知大连朋友是否喜欢，先举起你的左手，再举起你的右手，两只手来回……"她一边说一边用手示范鼓掌的动作。没等她说完，台下掌声四起。 一个演员，最喜欢的就是能听到观众的掌声，甄妮的表演还未开始，观众就为她热烈鼓掌，她主要是用曲说，再配以形象化的动作，生动有趣，获得了台下观众的好感。 含蓄意味深 言有尽而意无穷，会让人在绵绵中体会到什么是乐趣。含蓄应答就是含有深意、藏而不『露』，使回答生动有趣，又闪耀着智慧的光芒。 1947年初，美联社记者罗德里克采访『毛』泽东，当时正值胡宗南五十万大军即将进攻延安。"『毛』先生，在目前，中国『共产』主义的前途看来的确令人担忧，将来会怎样呢？请你谈一下。"罗德里克一针见血地问道。『毛』泽东胸有成竹地笑着说："两年后，我邀请你到北京来探望我。" 在那个关系到整个民族命运的关键时刻，『毛』泽东没有直接回答自己对时局的看法，也没有什么豪言壮语，却借用了一句普通的邀请客人来访的话语，暗示出自己的预见，显示了一代伟人高瞻远瞩的远大目光和对未来必胜的信念。 1924年4月，泰戈尔来中国访问，徐志摩担任翻译。一次，在清华大学演讲完后，徐志摩问泰戈尔："你这样永远受创作冲动的支配，究竟是苦还是乐？"泰戈尔听后笑了笑，说道："你还是去问问那些夜莺吧，整日呕尽心血还要唱，它们究竟是苦还是乐？再去问问那深山的瀑布，它终年把它洁白的身体向深谷里摔个粉碎，它究竟是苦还是乐？ 很明显，泰戈尔并没有给徐志摩完整而明确的回答，而是用他那诗一般的语言含蓄地表达了一个发人深思的哲理。 含蓄少伤害 与亲人同事之间交往，说话必须温柔婉约，不伤人自尊，也不要在其伤口上撒盐，相处起来就会轻松愉快得多。 一对年过花甲的老夫『妇』结婚三十多年来，互敬互爱，从不吵架。一天，她们的女婿来看望他们时，向老岳父请教夫妻和睦的秘方。岳父说："我结婚时我岳父告诉我：'不要批评你太太的缺点或怪她做错了，要知道，就是因为她有缺点，有时做错事，才没有找到更理想的丈夫。'你要牢记这句话。" 对于女婿的咨询，老岳父并没有从正面有板有眼的教育，而是逆向回溯，正是因为自己姑娘有时做错事，才嫁给你，因此不要对我女儿过分挑剔。 婉约的说话方式，既不伤害对方，有时也能保护自己，使自己不至受到伤害。 有一次，在拥挤的公共汽车上，由于汽车猛的刹车，前面一位文雅的姑娘没有准备，猛的踩到了前面一位小伙子的脚上，由于姑娘穿的是高跟鞋，一下子疼得他无法忍受，姑娘回头看了看他，也不知如何解释。他十分生气，但还是说了一句："没有把你的脚垫疼吧。"说得姑娘十分地不好意思。过了一会儿，他突然感到一只手伸进了他裤兜里，他抬头看见对面几个流里流气的小伙子，他旁边也站了一位，他也意识到了会发生什么，于是他说了一句："伙计，你把手放错了，那是我的裤兜。"说完，他觉得他把手抽走了。 这里，这位小伙子碰上的两件事，他都用了避免直接对抗的方式。遇到别人踩了自己的脚，这只是由于车的原因，姑娘也不是故意的，所以他在这里用了自嘲的手法，将两个人的矛盾化解了，以自己为中心，而将姑娘置于旁观者的位置，豁达地开自己的玩笑。第二件事他如果以直接的方式去做，可能会发生意想不到的后果，但是他用这种含蓄的表达方法，同样化解了冲突和意外。 一位漂亮的小姐戴着一顶很别致的装饰帽在大街上走着，几个小流氓围上来，把她的帽子抢了去，并戏谑道："小阿妹的帽子真漂亮啊。"这位小姐并没有大喊大叫，而是微笑着镇静地说："是吗？我想你们一定想给你们的姐姐妹妹也买一顶，对吗？不过，我劝你们不要买，因为她们也会像我一样被别人抢了帽于。"几句话，把对方说得无言以对，乖乖地把帽子还给了这位小姐。 委婉解尴尬 在交际和与人说话时，常常用委婉的说法，可增强你的交际形象和说话效果，委婉有时实在是妙不可言。 美国有一位传奇式的篮球教练叫佩迈尔。他带领欧洲迪鲍尔大学的篮球队曾获得国内比赛39次冠军，使球『迷』们为之倾倒。可是，他的球队在蝉联29次冠军后，遭到一次空前的惨败。比赛一结束，记者们蜂拥而至，把他围个水泄不通，问他这位败军之将有何感想。他微笑着，不无幽默地说："好极了，现在我们可以轻装上阵，全力以赴地去争夺冠军，背上也没有冠军的包袱了。" 在社交公关中，人们往往会遇到不便直言之事，只好用隐约闪烁之词来暗示。一位顾客坐在一家高级餐馆的桌旁，把餐巾系在脖子上。这种不文雅的举动很是让其他顾客反感。经理叫来一位侍者说："你让这位绅士懂得，在我们餐馆里，那样做是不允许的。但话要说得尽量含蓄。" 怎么办呢？既要不得罪顾客，又要提醒他。侍者想了想，走过去很有礼貌地问了那位顾客一句话，说："先生，你是刮胡子呢，还是理发？"话音刚落，那位顾客立即意识到自己的失礼，赶快取下了餐巾。 某青年到一对年轻夫『妇』家做客。年仅4岁的小主人公大声地对这位客人叔叔说："叔叔，爸爸昨晚又打妈妈了。"年轻的女主人嗔怪地瞪了女儿一眼，表情甚为尴尬，见状，客人随机应变，对孩子说："云云，你爸爸和你妈妈不是在打架，他们昨晚在做'老鹰捉小鸡'的游戏呢！你看，是不是这样，'嗄，嗄，嗄……"小女孩天真地笑了起来。女主人脸上的尴尬也消失了。 委婉含蓄的话受青睐，主要是它能两全其美。当然，使用委婉语，必须注意避免晦涩艰深。社交谈话的目的是要让人听懂，如一味追求奇巧，会使他人『摸』不着头脑，甚至造成误会，必然影响表达效果。要做到语言含蓄，须善于洞悉谈话的情景和宗旨，还要练就随机应变的本领，这样才会使你的说话形象和风格优于常人，别具姿彩。 第三章说服人心的切入点 七、怎样用恭维的话征服人心 每个人都有喜欢被别人恭维的心理，即使那些平时说讨厌恭维话的人，其实内心也是喜欢听恭维话的。最重要的是，你的恭维话要说得巧妙，不显山『露』水，不着丝毫痕迹，又恰到好处，被恭维的人就会信然而自得了。 善于说恭维话，不但能讨人喜欢，在关键时候，还会起到意想不到的喜剧效果。特别是在一些不利的形势下，善于说恭维话，对方就不再为难你。具体来说，说好恭维话有如下好处： （1）能转危为安 如，袁世凯窃取了中华民国临时大总统的权力后，每天做着皇帝梦。有一次竟在白天进入梦中。一位侍婢正好端来参汤，准备供袁世凯醒后进补，谁知不慎将玉碗打翻在地。婢女自知大祸临头，吓得脸『色』苍白、浑身打颤。因为这只玉碗是袁世凯在朝鲜王宫获得的"心头肉"，过去连太后佛爷他也不愿用来孝敬，现在化为碎片，这是杀身之祸；罪是无论如何也逃不脱的了。正当她惶惶然惟思自尽之时，袁世凯醒了，他一看见王碗被打得粉碎，气得脸『色』发紫，大吼道："今天俺非要你的命不可！"侍婢连忙哭诉着："不是小人之过，有下情不敢上达。"袁骂道："快说快说，看你编的什么鬼话！"侍婢道："小人端参汤进来，看见床上躺的不是大总统。" "混帐东西！床上不是俺，能是啥？" 侍婢下跪道："我说。床上……床上……床上躺着的是一条五爪大金龙！" 袁世凯一听，以为自己是真龙转世，要登上梦寐以求的皇帝宝座了，顿时一股喜流从心中涌起，怒气全消了，情不自禁地拿出一叠钞票为婢女压惊。 婢女在生死存亡关头，通过一句恭维妙语，不仅免了杀身之罪，还得了对方的奖赏。 使用美言赞誉术必须了解对方的嗜好、习『性』，乃至脾气和情感，抓住对方的心理弱点，选用对方真正感兴趣的事情进行恭维，使对方感到非常合乎心意，才能取得好的说话效果。 唐太宗继位后，有个叫法琳的僧人写了本宣扬佛教的《辩正论》，结果引起唐太宗的不满。太宗一怒之下，把法琳关进大牢，并对他说："朕听说念观音者，刀枪不人，现在让你念七天，然后试试我的宝刀。"法琳吓得魂不附体。七天一到，面见太宗时便说道： "七天以来，我没有念观音，只念陛下，因为陛下就是救苦救难的观音啊！" 法琳和尚在生死危急关头，通过恭维对方是救苦救难的观音菩萨，结果保住了自己的『性』命。 人们的心理总是希望别人尊重自己，所以说话者应特别注意把握对方的嗜好、习『性』乃至『性』格、脾气和情感，选用令对方最感兴趣的事物来恭维，就一定会收到预期的效果。 （2）能皆大欢喜 南朝齐代有个著名的书画家叫王僧虔，是晋代王羲之的四世族孙，他的行书、楷书继承祖法，造诣很深。一手隶书也写得行云流水一般。 当朝皇上齐高帝萧道成也是一个翰墨高手，而且自命不凡，不乐意听别人说自己的书法低于臣子，王僧虔因此很受拘束，不敢显『露』才能。 一天，齐高帝萧道成提出要和王僧虔比试书法高低。于是君臣二人都认真写完了一幅字。写毕，齐高帝萧道成傲然问王僧虔："你说，谁为第一，谁为第二？" 若一般臣子，当然立即会回答说："陛下第一"或"臣不如也"。但王僧虔也不愿贬低自己，明明自己的书法高于皇帝，为什么要作违心的回答呢？但又不敢得罪皇帝，怎么办？王僧虔眼珠子一转，竟说出一句流传千古的绝妙答词："臣书，臣中第一；陛下书，帝中第一。" 他巧妙地把臣子与帝的书法比赛分为两组，即"臣组"和"帝组"，并对之加以评比，既给皇帝戴了一顶高帽子，说他的书法是"皇帝中的第一"，满足了皇帝的冠军欲，又维护了自己的荣誉和品格，使皇帝更敬重自己的风骨，觉得自己不是那种专门拍马屁的家伙。 果真，齐高帝萧道成听了，哈哈大笑，也不再追问两人到底谁为第一了。 恭维话既然有以上两大好处，那么，我们如何才能说好恭维话呢？ 选好恭维话题 恭维他人，必须选好恭维话题，恭维话实际上是满足人们的心理需要。人们的心理需要是多层次的，在每一个层次，选好恰当的恭维话题十分重要。如果你的某位同事被派到外地去出差，恰好这位同事是位不爱往外跑的人，你恭维他得到领导信任，外出又可以领略各地风情等活，此君肯定不爱听。如果他喜欢书法，你不如恭维他的书法更好受用一些。 只要你善于体察人心，了解对方最迫切的需求，并有的放矢，予以激发和派遣，那他就会善待你了。尤其是对那些攻击『性』很强的对方，你不妨多动动脑子，不失时机地"美言"他几句，给他戴上一顶高帽子，让他的心里得到很大程度的满足，他就会自动减弱锐气，转而善待你。比如，我们经常在一些个体商场遇到这样一些情形：开始，营业员同顾客在商品质量、样式或价格上争论得很厉害，但后来聪明的营业员改变了战术，突然转而夸奖顾客在谈商品方面的丰富知识经验，说："先生看起来是一个特别懂行的人，我真得好好问问，请教请教！""即使您不买这件衣服，我的收获也很大！"说也奇怪，对方被你这么一夸奖，一恭维，反而变得心中不安，行为上变得不自在了。甚至还有些顾客，营业员一抬举他，他就感到不买下商品就对不住营业员似的，你说怪不怪？ 因此，在现实生活中，我们要广结善缘，就必须学会运用这种"给他戴顶高帽子"的办法，多夸夸对方，抬举抬举他，让他心理得到满足，自然，他也就不会"刁难"你了。当然，给人戴高帽子不可戴得太高，太高了他反而会因为不自在而对你生厌。最好不要把正在扫地的医院清洁工叫做"医生"，或把皱纹明显的『妇』人称作"小姐"。这样，人家反而会以为你在调侃他（她）而对你生厌了。 世人都喜欢恭维，但是恭维应根据每个人的特点，用不同的方式，讲不同的恭维话。比如男客户就不宜过多地恭维女同志的相貌。对青年客户恭维他的创造才能和开拓精神，对老年客户恭维他的身体健康、富有经验就比较合适。对于商人，如果你说他道德高尚，学问出众，清廉自持，他一定无动于衷，不屑一顾。如果你说他才能出众，头脑聪明，手腕灵活，生财有道，脸泛红光，必定马上发财，他听了一定高兴。对于官吏，你如果说他生财有道，日进斗金，他一定不高兴，你应该说他为国为民、一身清正，他才听得高兴。对于文人，你如果说，学有根底，笔上生花，思想正确，宁静淡泊，他听了一定高兴。看他做什么职业，你说什么恭维话，这样才显得你是一个会说话的人。 恭维要恰到好处 选择好了恭维的话题，还必须要善于恭维才行。在现实生活中，我们许多人不善于恭维，常常弄巧成拙。 法国作家大仲马，一次到全国最大的书店了解售书情况。书店老板知道这个消息后，决定为著名的作家做件高兴的事，在所有的书架上，他只摆放大仲马的书。 当大仲马走进书店后见只有自己的书时，大吃一惊： "别的书在哪里？" "别的书？我们已经卖完了。" 显然，这位书店老板不会恭维，拍马屁拍到了马蹄上。因此，善于说恭维话是十分重要的。比如说做生意的朋友生意兴隆，财源滚滚，不如直接赞扬他推销商品的能力，或赞扬他经营的手段。这种比较真实的话更能触及对方，说到人心里去。 特别是关心别人的某一件事物，必使人在欣喜之余还有感激的感觉。"士为知己者死，女为悦己者容。"钟子斯死后，伯牙终身不再鼓琴，其感恩知己之情如此之甚，不外乎钟子期能抓住他的心给他赞美。善于说话的人，常因几句话说得好，为他的前程打下一个良好的基础。 这里讲个有关拍马屁的老笑话。某丙是拍马屁专家，连阎王都知道他的大名。死后见阎王，阎王拍案大怒："你为什么专门拍马屁？我是最恨这种人的！"马屁鬼叩头回道："因为世人都爱拍马屁，不得不如此，大王是公正廉明，明察秋毫，谁敢说半句恭维的话呢？"阎王听后，连说是啊是啊，谅你也不敢！实则阎王也爱听恭维话，不过说恭维话的方式与普通人不同罢了。 这个故事，是说明了爱听恭维乃人之常情，只要你的恭维话说得有相当分寸，不流于谄媚，不但无伤人格，而是得人欢心的一法呢！ 总之，恭维话有人爱听，你对人所说的恭维话，如果恰如其分适合其人，他一定十分高兴，对你便有好感。最奇怪不过的是，越傲慢的人，越爱听恭维话，越喜欢接受别人的恭维。有的人义正辞严，说自己不爱恭维，愿听批评，其实这只是他的门面话，你如果信以为真，毫不客气地率直批评缺点，他心里一定老大不高兴。表面上虽然未必有所表示，内心却是十分不安，对于你的感情，只有降低.绝不会增进。 当然，说恭维话应掌握分寸，不要弄巧成拙。不合实际的评价其实是一种讽刺。违心地迎合、奉承也有损自己的人格。适度得体的恭维应建立在理解他人、鼓励他人、满足他人的正常需要及为人际交往创造一种和谐友好气氛的基础上，那种带着不可告人目的的曲意迎合是人们所不齿的。 第四章用批评征服人心 一、忠言逆耳利于行 人常说批评是"忠言逆耳"，却是"利于行"的。其实批评自己的人，一般都是真心对待自己，希望自己能改正缺点，朝着的方面发展的，对被批评者可谓是一片坦诚。 可以说，人的一生是在批评中长大，成熟起来的。当一个人还是小孩子的时候，父母、家人通过批评来告诉他们，什么是对的，什么是该做的。回想一下我们的童年，谁不曾常听到这样的批评："不要把手放在嘴里，脏得很。""吃饭前怎么不洗手?""你太调皮了，真不听话。"而长大一些又会听到诸如"不要只关心自己，要关心一下别人""别老迟到"等等来自老师、同学、家长的批评。几乎没有人能做到从不批评别人，也几乎没有人会从不受到别人的批评。 批评是能使人更加成熟和完的良方，是使人成功的阶梯。从批评中可以认识到自己的缺点、错误，从而修正自己的言行、思想，慢慢形成自己正确的处世方法和对待生活的态度，而若视批评为别人对自己的讽刺、打击，一听就如坐针毡、暴跳如雷，则无论如何也是无法进步的了。 不过有良苦的用心还需有良苦用心的表现，让对方知道批评者实际是打心眼里欣赏自己，喜欢自己，支持自己或是为了自己着想的等等，才能让对方心悦诚服地接受批评。所以批评者首先就要考虑，该批评是否是于对方有益的，能否让被批评者相信按照批评语的要求改进之后，于自身有益。不能诱之以"利益"的批评，会使被批评的人觉得自己改正行为是为了批评者的利益。于是对批评会有更多的抵触情绪，使原本的一片好心也因方法不当而遭人误会。 就心理学而言，一个批评与被批评的过程是批评者与被批评者在思想、感情上的相互交流与认同的过程。人在批评过程中越是尊重、理解对方的处境，就越能够获得对方对自己批评意见的重视与接受。在发表批评意见中，尊重使人懂得爱护虽人的自尊心，维护其面子，不出语伤人，不逞口舌之快；理解使人学会设身处地地去替别人思考问题，讲话不自以为是，不强加于人。在接受批评意见中，尊重使人竭力认同别人批评意见中的有益部分，并予以积极的肯定。人们越是能够尊重理解人，就能越能够冷静，客观地面对别人的批评意见。从此意义上讲，尊重、理解是使忠言不逆耳，闻过不动怒的转化条件。 师经是魏国宫廷里的一位琴师，经常给魏文侯弹琴。 一天，师经弹琴，魏文侯随着乐曲跳起了舞，并且高声说道："我的话别人不能违背。" 师经拿起琴去打魏文侯，没有打中，却把帽子上的穗子撞断了。文侯问手下人说："身为人臣却去打他的国君，应该处以什么样的刑罚?" 文侯手下的人说："应该烧死他。"于是把师经带到堂下的台阶上等候。 师经说："我想在死之前说一句话，可以吗?" 文侯说："可以。" 师经说："以前尧舜作国君时，只怕他讲的话没有人反对；桀纣作国君时，只怕他讲的话遭到别人的反对。我打的是桀纣，不是我的国君。" 文侯听后，说："放了他吧!这是我的过错。把琴挂在城门上，用它作我的符信；不要修补帽子上的穗子，用它来时常告诫我自己。" 正是师经从文侯的长久统治来考虑，批评文侯不该学桀纣独断专行；而文侯也从批评中听出这是文师对自己的忠心与关怀，所以才能最终将逆耳忠言接纳下来，并免了师经的死罪。 第四章用批评征服人心 二、点到为止，死海复生 晏子是齐国一位善谏的大臣。晏子死了17年后，齐景公有一次请大夫们喝酒。景公『射』箭『射』到了靶子外面，满屋子的人却众口一词地称赞他。景公听后变了脸『色』，并叹了口气，把弓丢在一旁。 这时，弦章进来了。景公说："弦章，自从我央去晏子到现在已经有17年了，从来没有听到别人对我过失的批评。今天我『射』箭到了靶子外，他们却众口一词赞美我。" 弦章说："这是那些大臣的不好。他们本身素质不高，所以看不到国君哪些地方不好；他们勇气不够，所以不敢冒犯国君的尊严。但是，您应该注意一点，我听说：'国君喜欢的衣服，那么大臣就会拿来替他穿上；国君喜欢的食物，大臣就会送给他吃。'像尺蠖这种虫子，吃了黄颜『色』的东西，它的身体就要变黄，吃了绿颜『色』的东西，它的身体就要变绿，作为国君大概总会有人说奉承话吧!" 弦章的话在景公听来颇有道理，明白了奉承者不过是投自己所好，如果自己对奉承话深恶痛绝的话，就很少会有人来自讨苦吃了。弦章虽未直接进一步批评景公喜欢听奉承话才造成如此局面，但景公已深刻领悟到了这一点，事实上，若弦章再画蛇添足地批评景公一番，效果反而不会有仅点到为止好。 当人们发表批评意见时，还要注意不要滔滔不绝讲个不停，使当事人没有时间与机会来思考你所提出的意见。这种言语吐罗嗦的行为，不仅冲淡了主题，而且也是对当事人不尊重的表现，是值得人们重视的。 在心里咨询当中，咨询者常常在讲话中有意地停顿几秒钟，以观察对方是否有话要说。同时，他还会不断地运用沉默来暗示对方思考自己讲过的话，并提出问题。这种手段不单给来咨询者以充分说话和思考的机会，还可促进咨询者与来询者之间的相互共鸣和理解。 卡耐在把说话吐罗嗦当作影响人们接受批评意见的因素之一。他指出："我们每说一句话，都应显示出其说话的价值与力量。没有力量的话就是没有价值的话，等于没说一样。不能达到说话目的，那就是废话，废话就意味着吐罗嗦。所以，批评的艺术还在于言语简明扼要，给人以丰富的联想。反之，话讲得多了，会起到相反的作用，对方会对你产生反感，反倒产生事与愿违的结果。这就是"物极必反"的道理。 发表批评意见，还应忌扩大事端，那将一些不相关的事情也扯进来，使得当事人越听越不耐烦，增加其对批评的抵触情绪，特别是对于要面子的人，在发表批评意见时不断扩大批评范围，无疑是『逼』他不认同批评意见。 在日常生活中，夫妻之间、父母子女之间常见的问题就是唠叨。本来是出于对彼此的爱与关心，但因其不是就事论事，而是一件事做错了，将其以前做错的也牵扯进来，进行一番批评，使得对方不但不能心甘情愿地接受当前的批评，反而还不得不为自己以前的行为进行辩护。 就心理学而言，在批评当中扩大事端，等于改变两个人原有的认知对象及其认同条件。这正如前面举例中说明的那样：当丈夫因一天不做家务事而受到妻子指责他从来不干家务事时，他会本能加以反驳，因为其批评话题已产生了本质『性』变化，即双方认同的基础已不是谈论今天这一具体事件，而是把以前所有错或不错的事合在一起，难怪丈夫会感到委屈不服了。 另外，一个过错进行一次批评。要想对一个已知过错引起注意，一次提醒就足够了。批评两次完全没有必要，多一次就成了唠叨了。如果总把过去的错误翻出来并唠唠叨叨地没个完，对于批评者来说完全是愚蠢和无效的。 "妙语精言，不以多为贵"。批评人，话不在多，而在精妙，所谓"言贵精当"。言语精炼，往往能一语中的，使听者在较短的时间里获得较多的信息；一语道破，使对方为之振动，幡然醒悟。如果拖泥带水，东扯西扯，反而使人不得要领，让人云里雾里，不知所云，甚至产生急躁情绪，也就达不到批评的目的了。 第四章用批评征服人心 三、恰到好处，妙处生花 战国时候，秦国攻赵，赵国向齐国求援。齐国要赵国送太后的小儿子长安君为人质，方肯发兵。但赵太后执意不肯，虽然满朝文武都极力劝谏，仍无济于事。最后赵太后干脆宣布："谁要是再来劝我，我就吐他的脸。" 后来左师触龙言求见，太后知道他也是来规劝的，于是满脸怒气地等他来。触龙言慢慢地走到太后面前，请罪说："我的脚有点『毛』病不能走快，因而好久没有来看太后，却心下惦念，故今特来拜望。"太后见此便说自己现在也得靠车行车。触龙言又问了太后饭量等其他一些情况，这段家常话使太后的怒容全消。 之后，触龙言又求太后允许他的小儿子在王宫卫队里当一名卫士。太后满口答应，并问触龙言儿子多大岁数了。触龙言答曰：15岁，并说要在死之前为儿子安排好立身之处。太后见此便问男人是否也疼爱孩子。触龙言曰：比起女人有过之而无不及。此时，触龙言顺便问太后疼爱燕后(赵太后之女)是否甚于长安君。太后答曰：比不上长安君。由此，触龙言强调说父母疼爱孩子应为他们的前程着想，并举例说赵太后自己当年与燕后分别，难舍难分，依依惜别，但每次祭祖的时候，却祷告让燕后留在燕国，不要回来，以使其子女世世代代为燕王。讲究这番话，触龙言反问太后：您这样做，不正是为燕后的长远着想吗?太后点头称是。 此时，触龙言话锋一转，向太后道：自此三世之前，自赵国内大夫升诸侯以来，每一代国王的子孙凡是封侯的，其后期还有吗?太后摇摇头，触龙言又问：不光是赵国如此，其他子孙受封的后代还存在吗?太后又搔搔头，由此触龙言评论道：这是因为他们的地位显贵却没有功勋，待遇优厚却没有功绩所致。如今您给长安君以显贵地位，膏腴之土，却没有给他为国立功的机会，这样一旦太后不讳，长安君又何以使赵国自立呢?因此老臣认为你爱长安君却没有替他的长远考虑，爱长安君不及爱燕后深。 至此，太后完全接受了触龙言的批评与劝说，便回答道："好吧，就按你的意思。"之后为长安君准备了100辆车子使齐，齐国随即发兵救赵，从而退了秦国之军。 在这一事例中，触龙言之所以能够使赵太后改变初衷，同意将长安君送往齐国做人质，就在于他巧妙地运用了父母疼爱儿女的人之常情为契机，批评赵太后不为长安君的长远着想，会因疼爱一时误了一世。由于触龙言深刻地体会到赵太后爱子心切，于是从聊家常开始，请示太后将自己的小儿子安排在宫中当卫士，到评论太后爱燕后与长安君的差别，到最后建议爱长安君应使春为为国立功的机会，始终未探讨送长安君质齐与退秦军的利害关系，恰到好处地既顺了太后的心意，又使太后接受了批评意见，不愧为忠言不逆耳的典范。 第四章用批评征服人心 四、刺话难听，人言可畏 批评他人，应讲究技巧和语言，不能讥讽，挖苦他人，伤害他人的自尊心和面子，否则批评只能产生更多的负面效应，而无法起到催人奋进，劝人改过的作用。 有这样一件事。在一次会议上，张教授遇见了一位文艺评论家。互通姓名后，张教授对这位文艺评论家说："久仰久仰，早知道您对天上的星宿很有研究，是位大名鼎鼎的天文学家。"评论家没有反应过来，以为是张教授搞错了，忙说："张教授，您可真会开玩笑，我是搞文艺评论的，不研究什么天文现象。你弄错了。"张教授正言答："我怎么是跟您开玩笑。在您发表的文章里，我时常看到您不断发现了什么'著名歌星'、'舞台新星'、'歌坛巨星'、'文坛明星'等众多的星宿，想来您一定是个非凡的天文学家。" 本来张教授是试图用幽默的语言，批评这个胡吹『乱』捧，不负责任的"评论家"。但张教授的幽默饱含了讥讽，过于尖锐，看似幽默，实则尖刻。他的奚落与嘲笑大大伤害了这位文艺评论家，表现出一种对对方人格的蔑视，这已大大超出了积极批评的范畴。试想，这位文艺评论家尽管在文章中不负责任地『乱』捧"明星"，可是这样的批评他能接受吗?非但不会接受，恐怕还会奋起批击与张教授反目成仇，想必张教授的目的并非如此。因此出于善意的批评是不能讲刺话的。 战国时期，魏国吞并了中山，魏文侯把这块新占土地分封给了自己的儿子。事过不久，他问群臣："我是一位怎样的君主?"群臣齐声答道："仁君。"然而大臣任座却大声说："您得了中山，不封给自己的弟弟，却封给自己的儿子，这怎么能说是仁君呢?"因为按当时的礼仪，这样的地方都应封赏给君主的兄弟，魏文侯这样做显然是不合礼仪制度的。文侯听了大怒，任座也吓得急忙逃离。 此时文侯又问翟璜，翟璜说："您是仁君。"文侯又问："你为什么这样认为?"翟璜说："我听说，君主宽厚，大臣耿直。刚才任座说话那么坦率，这是以说明您是一位仁君。"文侯听后又喜又羞，赶紧叫翟璜把任座请了回来，并亲自下堂迎接，待为上宾。事后把中山改封了他人。 大臣任座在批评文侯时，不注意方法，快人快语，讲了很刺激文侯的话，于是文侯大怒，任臣自己也被吓跑了：而翟璜却很懂得批评的艺术，寓贬于褒，表面上听来是称赞文侯，实际上隐含着对他的批评，既间接地批评了文侯的不妥行为，又没伤到文侯的尊严，还使文侯猛然醒悟。 对方有了缺点或犯了错误，如果只是一味地横加批评、讲刺话，"你怎么这么笨?""你怎么总是这样?""你这样的太不应该了"等等，这种方式是不太妥当的。当某人做错事时，在他内心里有时会有反省，觉得报歉、恐慌、不知所措，此时如果你再批评指责他，那么他会因为你的谴责而羞愧难过，有的甚至从此一蹶不振，无法再树立自信。如果换种语气，换个句子，比如："从今以后，你自己要多加注意。"或者说："我想，下次你一次不会再犯这样的错误了。"等等诸如此类的话，对方不仅感激你对他的信任，同时会感受到你的真诚，更重要的是有了改正错误的信心。对方在今后的工作，生活中，必定小心谨慎，不再犯同样的错误，而且时常提醒自己注意以前不曾注意到的缺点、『毛』病，适时修正自己。 第四章用批评征服人心 五、用事实来说话，蛮汉也得低头 有时候批评他人，无需迂回曲折，绕山绕水地暗示一番，只需要用事实轻轻一点，就能够达到效果，也不失为一个好方法。 一个病人在和医生约定的时间准时到达，可等了15分钟后医生才到。他非常气恼，觉得医生这种不守信用的行为实在是无礼，他必须提出批评，否则心里感到不平衡：自己受到了轻视，自尊心受到了伤害。于是他通过以下的方式来表达自己的批评意见。 他进入医生办公室后，先用手指了指手表，然后冷笑了一声说："现在是2点15分。"医生似乎没明白他的意图，敷衍说："是吗?"医生的回答更激怒了这位病人，可他仍是说："现在是两点过一刻。"尽管他内心是非常愤怒，可脸上仍保持平静。他在克制自己，试图用暗示让医生明白自己的意思。可医生仍装糊涂："两点过一刻又怎么样?"这下病人忍无可忍了，终于指出了医生的错误：不该迟到，浪费了自己的时间，不守信用。医生这才向他道歉。 这位病人开始想用迂回的暗示法将自己的批评信息传递给医生，让医生接受批评，并为自己的错误道歉，可医生并不愿意坦然接受。这位病人因此更加恼火，最后直接了当地将医生迟到，耽误了病人时间的事实说出来，医生才接受了批评。 现实生活中确实会常常遇到这种情况，有时需要直截了当地提出批评意见，"摆事实，讲道理"，令对方醒悟，否则你采用委婉的或迂因的办法，对方并不能领会你的批评意见，或者是故意回避、装糊涂，有时还会引起对方的误解，双方产生新的矛盾。 德皇威廉二世设计了一艘军舰，自以为得意，便请国际上著名的造船家来进行鉴定，一位造船家对皇帝的设计提出下述意见："陛下，你设计的这艘军舰将是一艘威力无比、坚固异常、速度超群、装备上乘、十分美丽的军舰。但看来它有一个缺点：那就是只要它一下水，就会立即沉入海底，如同一只铅铸的鸭子一样。"这位造船家的批评站在事实的基础上，即船虽然设计得很坚固，装备又精良，但却缺乏作为船最重要的特点--能够航行。这样的批评，一语中的，一下子就使德皇幡然醒悟，取消了实施造船的计划，避免了损失。 战国时期的"农家"学说的代表人物许行主张人人自食其力，一切东西都自己做，万不得已才进行交易，根本否定了社会分工。因此他和他的弟子数十人，都穿着粗布衣，靠打草鞋、织席子来维持生活。有一个叫陈相的人本来信奉儒家思想，但一见到许行，便改换门庭，信奉"农家"学派了。有一次，陈相遇到孟子便竭力宣扬农家思想，他说："我计为许行先生的观点很有道理，凡是贤明的君主都应该与百姓同耕作，自己亲自做饭吃，同时兼理朝政；如果不能自给自足，怎么能称得上是贤君呢?"孟子于是问道："那么许先生是否必定自己种粮食然后自己做饭吃呢?"陈相回答说是的。孟子又问："那么许先生一定是自己织布做衣服了?"陈相说："不是，许先生穿的粗布衣服里用麻做的粗布衣服。"孟子又问："许先生戴的帽子是他们织布做的吗?"陈相回答："不是，是用粮食换来的。"孟子又问："许先生为什么不自己织布做帽子呢?"陈相说："怕对耕种有妨碍。"孟子又问："许子用锅做饭，用铁具耕地，这些都是他亲自做的吗?"陈相说："不是的，也是用粮食换来的。"孟子因此说："如果许先生用粮食去换锅、农具，这不能说对陶工和铁匠有所妨碍，那么陶工和铁匠用器具去换粮食，又怎么能说他们对农夫有所妨碍呢?况且许先生主张自给自足，那他又何不自己亲自做陶器和铁具，一切东西只是自己家里拿来用?又为何忙忙碌碌地拿粮食与别人交换呢?" 孟子用设问诱导的方法，一步步地摆事实讲道理，将许行的观点驳得体无完肤，却又合情合理，让陈相在不知不觉中就接受了孟子的批评意见，毫无孟子故意打击自己信奉的学派的感觉。 世界上的事情往往如此，捷径总是最短的路，最有效办法常常是最简单、最基本的，其实有时候直接将对方的缺点、错误指出来，反而是避免伤人自尊心、避免双方误会、避免便人产生逆反心理等的最好方法，往往能达到批评者预期的效果。 批评也是一种赞美，有人批评自己，表明对方在某些方面很欣赏自己或对方很喜爱、关心自己，否则，谁也犯不着冒着得罪人的危险去批评别人；批评也是种赞美，它从侧面反映出你在许多方面是做得不错的，缺点错误仅存于某些小的方面，否则就用不着批评，而应该惩罚，兴师问罪了。 所以，当一个人受到他人批评时，应以积极的态度去对待，心平气和地听取对方的批评意见，看到批评对自己进步、成熟的重要『性』，勇敢面对别人的批评，对于合乎情理的地方进行积极肯定并确实改正，对于不合情理的意见，须保持冷静头脑，使之对自己起到防微杜渐的作用。 第五章用激励来征服人心 一、找准切入点，黄蜂敢把大象欺 领导利用激励的语言、调动员工的积极『性』，从而将预定的目标完成。但是这种激励语言，必须选择一个恰当的切入点，突破到员工精神中产生作用，发挥效果。否则，不仅不可能挖掘出员工的潜能，也许还会产生负面效果。 1对下属要有信心 员工因自信心的差异，从而既使他们工作能力差不多，但工作的热情、工作的效果也会有很大的不同。做领导的不要因此而将工作效果差的员工放弃。相反，对他们多加关照，激发起他们的信心，这可说是一种无本投资。 同时，领导还要给予员工充分的行动自主权，让员工有权参与决策。在他们的能力范围内，使他们有自己能"独挡一面"的感受。 2充分肯定成绩 许多领导有这样的『毛』病，对员工的成绩视而不见，当员工做错时，却紧抠不放。这是管理中的大忌。相反，领导应充分肯定员工的成绩，认可他们的成就和努力，这样有助于提高士气，提高他们的工作热忱和面对更大困难的信心。 即使员工有了错误，批评也只能是对事不对人，使他明白你只是满意他的工作，而不是他本人。并且批评的语气要和蔼，避免训话式的批评，摆出充分的事实根据，使他看清自己的『毛』病所在，有助于他改正错误，而无损工作热情。这种批评，使员工心存感激，从反而激发他的积极『性』。 3给予他们美好的希望 一般说来，当一个人心中有了一个目标后，他们就会为实现这个目标而努力奋斗。这个目标能够大大的开发出员工的潜力和创造力。 所以，如果你能向手下员工描绘出一副美妙的蓝图，并且使他们明白自身在实现蓝图中起着重要的作用，他们心中的荣誉成就会形成强劲的内心力，为目标的实现发挥力量。 这种方式，能让员工在竞争日益激烈的今天获得必要的安全感，因为把自己当作了组织的一部分，有了一种亲切的归属感。 4我很重要 当一个人被忽视了自身价值以后，往往自尊心会受到挫伤，因失望而不思进取，放任自流起来。 要提高员工的士气，满足他"我很重要"的愿望是很重要的。这是人的天『性』使然。美国著名的管理者玛丽·凯说过："你应该看到每个人都高举着一大块标语牌，上面写着'让我感到很重要'。"每个人每做一件事，都在证明自己存在的价值、使自己获得肯定。 人们内心"我很重要"的心理其实是一种自我荣誉感，这经荣誉感被满足而获得的成就感，远远超过物质利益的兑现。所以，领导一句"辛苦啦"、"好样的"往往能产生积极的效果。 第五章用激励来征服人心 二、因势利导，征服人心 人表现出来的能力往往与他的真实水平有一定的差距，这是因为人或多或少都存在一些惰『性』。领导就是要消除员工的惰『性』、激发他们的潜能。 前苏联著名导演爱森斯坦在拍摄《战舰波将军号》时，他无意中叫出一句话，竟将那些懒散的演员都调动了起来。 在拍摄过程中，有一个情节需要一千多演员们顺着台阶跑上跑下多次。第一次，人们还满有兴致的，热闹嘛。第二次，兴致大减。第三次，懒懒散散不像一个样。 "柯里普娃同志，加把劲呀!"突然广播里传来导演的声音。 "哇，这该死的怎么看得这么清楚!"谁偷懒他都看得见!一下子人人自危，鼓起热情跑了起来。他们可不想成为导演口中的落后者。 本来爱森斯坦是不过偶然记起其中一个演员的名字，虚张声势的喊出来吓唬他们一下。 当员工做出成绩时，都希望得到领导的肯定和赞赏，若是领导不闻不问，便会打击他们的工作热情，变得懒起来。一般情况下，领导只要随时在旁边敲一敲，使员工感自己受到重视，就能鼓起他们的干劲。 擂分争霸 只要是有上进心的人，都会不甘人后，力争上游。利用人们的这种求胜心理，往往能产生意想不到的效果。 考格是一家钢厂的经理，令他苦恼的是，他的厂连年完不总公司分配的生产定额。 "你怎么搞的。你一向很能干，如今怎么连年完不成任务。"总经理瓦尔斯亲临一线，向考格兴师问罪。 "我也不明白问题出在哪儿。责骂他们，强迫他们，只差没把他们给开除了，但都不管用。"考格沮丧的说。 瓦尔斯不信这个邪，决定亲自到车间巡视一番。恰巧遇到白班快要下班，他便问旁边的白班雇员说："你们这班今天炼了几炉?" "6炉。"那人恭敬的回答。 瓦尔斯拿想一支粉笔，在门板上写了一个大大的"6"字，一声不响的转身走了。 夜班雇员按时到来。这"'6'字谁写的?什么意思?"夜班雇员不解地问。 "总经理刚来过这里，听说我们今天炼了6炉，便把6字写在这里了。"白班雇员回答。 第二天晚上，瓦尔斯再次来到车间时，发现他写的"6"字变成了"10"字。原来前天夜班工人已将"6"改成了"7"字；当白班工人换班时，看到了"7"字，认为夜班看他们不起，便决定教训他一下，所以到夜再次换班时，看到的就是一个大大的"10"字。 当年年底结算，考格乐得合不拢嘴，因为他的厂的产量跃居了全公司的榜首。 巧妙利用第三者，激发员工的自尊心、好胜心、进取心，这种方法可称之为对比激将法。摆出擂发，谁优谁省一目了角，竞争意识浓厚的现代人谁甘为劣呢? 舍你其谁 激起员工的荣誉心，那么看似他根本不能胜任的工作，也会因为你对他的一句话而变成小菜一碟。 刘易士·路易士给美国的监狱的二十年管理实践，不仅使他成为美国最著名的监狱长，而且他的故事还被人们拍成电影，广为传播。谁又料到，辛辛监原本是他根本不想的地方，都因上司的一句话而改变了。 辛辛监狱位于纽约的魔鬼岛的西部，这里丑闻谣言满天飞，可说是臭名昭著。狱长艾尔·史密斯决定调派新汉普顿的路易斯前去打理。 "小伙子，辛辛监狱需要一个经验丰富的人前去管理，我觉得你是一个不错的人选，怎么样?"史密斯对风尘仆仆的路易斯说。 路易斯急匆匆的赶来，还以为老板会给自己一个好差事，谁知是让自己去啃骨头。辛辛监可是个吃人坑，前几任同仁在那身败名裂，没想到如今轮到自己了。 史密斯看穿了部下的心思，笑着说："你这个样也不奇怪，那的确是个危险的地方，它需要一个有能力的大人物去坐镇。我看除了你没有更合适的了。" 一席话激起了路易斯的万丈豪气，接下了这虽然危险但"舍我其谁"的位子，最终获得了成功。 利用一切机会显示自己存在的价值，渴望超越别人，这是人所共有的心理，领导只要善于分析把握部下的这种心理，便能激起他的雄心壮志，发挥出意想不到的创造『性』和积极『性』。 生于忧患 有道是"生于忧患，死于安乐"，过于安逸舒适的工作环境往往使人萎靡不振，抹杀积极向上的精神。相反，充满挑战的环境却能让人保持旺盛的斗志，激发他们的潜能。 苏秦和张仪是战国时期闻名天下的辩士。苏秦连横六国抗强秦，张仪则以含纵之计破了苏秦的六国联盟。谁又能想到，这一切都是苏秦导演的。 当苏秦连横之策初见成效时，他决定物『色』一个人到秦国谋取要职，好保持各国间比较均衡的势力。想来想去，苏秦决定向师出同门，且和自己私交甚厚的张仪"下手"。 苏秦先派人告诉正苦无出路的张仪，自己愿意提携他，待张仪兴冲冲的跑来时，故意闭门不见，过了几月，苏秦接见张仪。 "我和你师出同门，本应该提携一下你，但一看你这副穷酸样，跟本不可能成什么大器，我实在值不得为你白费心机。"苏秦冷冷的说。 这番话把张仪气得半死，心想你不念旧情，我也不跟你客气了。他决定以合纵之术说服秦王，以破苏秦的连横术。 探子报得张仪往秦国去了，苏秦大喜。但又恐张仪没有名气，秦王不肯见他，苏秦又派人带了大量的黄金到秦国暗中为张仪上下打点，终于使他见到秦王，并以自己的合纵策说动秦王，得到重任。 至此一纵一横，驰骋七国，苏秦终于达到了自己的目的。 有的时候、挫折、屈辱或挑战对一个有上进心，欲成大器的人，能产生强大的动力，挖掘他们的潜能，但领导对员工运用这种方法时，得因人、因事、因时而异，并且还要把握一个度。否则有的人或许因为挫折、挑战太大而丧失了信心，或许因过份的屈辱而被击垮，甚至干出蠢事。 老妈子领导不好 如果一个人对你事无巨细，每件都要千叮咛、万嘱咐的，你一定会很反感，做事就根本提起兴趣，心中暗骂：老妈子、吐罗哩吐罗嗦，真烦! 所以，作为一个领导，向员工下达任务时，如果太过详尽，就暗示你对他不放心，不信任他的能力，从而影响员工的积极『性』和创造『性』。最好的方法就是针对每个员工的实际能力，做而适而可止，给员工留充分发挥处自己能力的空间。 一般刚上任的领导，责任心强，期望把工作做得十全十美，在给下属指示时易犯过于详尽的『毛』病。其实，有的事情，下属已经知道该怎么去做，也许比你了解得都清楚。如果你对他们指示太过详尽，有的会认为你在怀疑他的能力，从而对你不满和反感；也有的人因此会养成依赖心理，他做工作只是按部就班的完成你交给他的那些，其它的即使自己做得到，也不肯越雷池一步。这种做法只会打击员工的工作热情。 领导之所以叫领导，就因为主要发挥导向作用，不是叫你事必躬亲，自己累死累活的，却根本没有效果。最有效的做法就是让员工对任务形成一种使命感，给他们自己行事的权力，只要告诉员工做什么该做什么，而不用具体的告诉他们怎么做。员工在明确目标后，就会去思考、去判断用什么最有效的方法完成目标。因为这里他们获得的暗示是你信任我，你相信我有独立完成任务的能力。你对他的尊重、信任必须会最大程度地激发他的潜力。但是，要使员工形成使命感，领导必须做到：所要完成的任务必须明确、具体、可行；必须给予完成任务所需的必要条件；给予员工自由支配的权力；明确各人的责任，必须进行必要的监督和评价。 不要越殂代庖 有的领导，喜欢跟下属争功，明明是人家搅尽脑汁，废寝忘食才弄出的一个创意、一个项目，却一声不响的攫为己有。然后还大言不惭的对人家说："我弄了一个项目，你去做一下。"这种行为肯定把下属气得吐血，哪里还谈什么积极『性』、创造『性』、潜力的发挥。相反，聪明的领导，不但不会抢下属的饭碗，还会对下属呈上的创意、计划作一番必要的修改，然后说："小王，你的这个计划不错!你熟悉，还是让你去完成吧。"一般员工执行上级的指示、计划，都是消极的，但如果去做自己一手拟定的，却是积极的，充满兴趣的。 因此，有经验的领导都会尽量不给下直接下达指示，而让充分尊重他们行动的权力，激发他们的积极『性』、创造『性』、自己去拟定行动方案。 某公司的工程师王某花费的大量的时间，精力，终于为公司的一个攻关项目弄出了一个解决的方案。如果这个方案得以执行的话，能够为公司节约一大笔资金。因此，他完全有信心，领导会批准的。 但还在他未把方案提交上去前的一天，主管该项目的领导把他叫了去。 "老王，你是这方面的专家，这次请你来看一下我搞的关于公司攻关项目的一个方案。"该领导殷勤的对他说。 "行啊!"他爽快的答应了。尽管他对自己的方案非常自信，但看一下对方的也不妨。 结果让他大吃一惊，他感觉自己的方案被克隆了。手里拿的所谓领导弄出来的方案竟跟自己的一模一样，连细节都不差分毫。 "无耻!"他暗骂，感到自己辛辛苦苦做出的成果被人抢走，心中非常的生气。 "哎呀，这个方案虽然可行，但是有许多缺点和危险，我们现在还没有能力实施。"他口是心非地说。 于是，一个原本可以为公司节约大笔资金的方案就这样流产了。 重任之下必有勇夫 前东芝公司总经理士光敏夫说过这样一句话："对部下的最大尊重，就是发现和发挥他们的才能，然而委以重任，委以重任最能造就人。谁能举100斤，就给他120斤，这样才能激发他的创造力。" 委以重任不一定要你给下属多大的官，主要是让下属认识到你对他的重视，你对他存在的价值的认可，从而激发他的积极『性』。 某公司有一位技师，他每天的工作就是看管数十架打字机和一些昼夜不停运转的机器。这种枯燥的活使他觉得很无聊，他跑到经理那抱怨自己干的活太多，一个人忙不过来，公司应加派一个伙计来帮他的忙。 公司经理略加思索，让他先回去，第二天一定满足他的要求。次日当这位技师回到自己办公室时，发现门上多了块牌子，上面大写着他的名字和头衔--"服务部主任xxx"。这一下，技师非常满意，经理不费"一兵一卒"便将他"解决"了。 压力还是要点的置之死地而后生 人『性』中都存在一些惰『性』，当缺少压力时，这种惰『性』就很容易释放出来，使自己懒散、放纵。在一般环境中，因受这种惰『性』的影响，要挖掘人的潜力是非常难的。相反，当把一个人放于恶劣的环境中，或利用某种诱因，就可以让潜力冲破惰『性』的阻挠，发挥出来。给人以非凡的能力。 台湾台塑集团老板王永庆就深谙这个道理想方设法，利用各种条件激发员工潜能。 在招收新的员工时，王永庆不管他的学历、身份如何，都先将他们"下放"到基层现场学习培训6个月。在这期间，对学员进行每周一次的严格考核，并把考核结果记录在案。同时，每个都必须撰写心得报告，在训练结束的典礼上，王永庆会亲自进行抽查，并且当场给予评定。因此，这期间学员共同的感受是：压力非常大。 但是，正是这个充满压力的环境，磨练了新职员的意志和，使他们十分清楚自己的奋斗目标，干起事来马上就能上手。 在实行"压"的同时，王永庆还实行"拉"--给予职工非常慷慨的奖励。这一"拉"一"压"，使员工们有着"苦尽甘来"的期望，大大的激发了他们的潜能。 不要吝啬滴水之恩 中国人是非常重义的，"受人滴水之恩，当以涌泉相报"的观念被许多人认可。如果你手下的员工得到了你真诚的尊重，关心、帮助和理解，那他成为你的死士的可能『性』是完全有的。有道是"感人心者莫先乎情，掘人力莫过于思"。 春秋时，有一个人叫豫让，是晋国人。奉过几个贵人，都不得意。后来，到了智伯处，很受他的信任。 在一次变『乱』中，赵襄子杀了智伯，豫让侥幸逃脱，发誓要为主人报仇。他隐名埋姓，化作囚犯，到赵襄子的府中修茅厕，伺机刺杀。可惜在行动时被捉住，但又再次逃脱。 然而他心中念念不忘报仇之事，为了让别人无法看出自己，他扮成乞丐，刮掉了眉『毛』，用漆改变了肤『色』，让身上长满的脓疮。他问妻子还能认出他不，他妻回答虽然样子看不出来，但声音却没变。于是他又喝『药』水把声音变得沙哑一些。一切准备停当，他埋伏在赵襄子必须经过的桥下，准备行刺。谁料赵襄子的马在过桥时失惊，卫士围马时又发现了他。 豫让被押到赵襄子车前，赵襄子问他："你过去侍奉的那几个人也被人给杀了，你不去给他们报仇，为何偏偏千方百计的为智伯报仇?" "先前的那些人只把我当下人看待，我就像下人一样报答他们。智伯不一样，他把我与侠士看待，我就要像侠士一样报答他。" 第五章用激励来征服人心 三、激励的黄金原则 在激励员工时，要讲究许多原则和方法，否则，不使达不到激励的效果，还有可能把事情搞砸。 激励员工十不要 一不要搞错奖励对象。员工做的面包，却给他们上司或同事吃； 二不是要求过份。人无我完人，不要期望员工什么都行； 三不是只强调工作的重要『性』，而忽视了员工的合理要求； 四不要高高在上，指手划脚； 五不要当老妈子领导，事事亲躬，累死的是自己； 六不要自作聪明，当工作进展顺利时，多出点子； 七不要处处揽权，不放手，忽视了员工的行动自主权； 八不要心胸狭窄，听不得异议； 九不要自高自大，忽视了群众智慧； 十不要好大喜功，多雇员工，认为组织庞大就是好。 激励员工六做到 一要做到让员工明了你对他们的期望，避免误会； 二要做到让员工对自己心中有数，不管他们做得好与坏，都要告诉他们好在哪里，坏在哪里； 三要做到有功不夺，把工作完成的功劳归功于大家； 四要做到平易近人，信任员工，帮助员工； 五要做到实情相告，将公司现状告诉员工，使他们把自己变为公司的主人； 六要做到注意细节，充分尊重员工的自尊自由、成就感和自信心。 松下公司激励员工的21点技巧 日本松下电器公司的创始人松下幸之助总结自己一生的经营实践，提出了激励员工的21点技巧，其分别是： (1)让每个员工都了解自己在公司中所处的地位，并且要定期和员工讨论他们的工作表现。 (2)一定要给予奖励，但须与成就相当。 (3)如果公司中有某种改变，应事先通知。而且员工如能先接到通知，工作效率一定比较高。 (4)让员工参与同其切身利益有关的计划和决策的研究。 (5)信任员工，赢得他们的忠诚和信赖。 (6)告诉员工他所担任职务在整个公司中的重要『性』，让他们有责任感。 (7)以身作则，任何事先要求自己做好，为员工树立榜样。 (8)聆听属下的各种建议，切勿粗暴打断或对其忽视。 (9)实地接触员工，了解他们的兴趣、习惯和敏感事物，对他们的认识就是对你资本的认识。 (10)言行一致，不要让员工看轻你的威信，同时不要让员工弄不清到底该干什么。 (11)如果有人举止怪异，应该追查。 (12)万一你犯错误，立刻承认，并且认真地表示歉意。如果你推卸责任或是责任旁人，别人一定会瞧不起你。 (13)在责备某人之前，先指出他的优点，表示你只是希望能够帮助他，这样才能使其心服口服。 (14)维护员工应有的权利，并让员工履行其应及的义务。 (15)尽一切可能去安抚不满情绪，否则所有员工都会受到波及。 (16)把握住每一个机会，表明你以自己的员工为骄傲，这样能够使他们充分发挥自身潜力。 (17)尽可能委婉地让大家知道你的想法，没有人喜欢被蒙在鼓里。 (18)制订长、短期目标，以使员工可以用以衡量自己的进步。 (19)提出建议『性』的批评，批评应有理由，并帮助被批评者找出改进或者改正的方法。 (20)假如有人发牢『骚』，应赶紧找出其不满的原因，及时加以改进或弥补。 (21)解释要做某事的目的，员工会把事情按照你的目的做得更好。 第六章征服人心的禁忌 一、力戒不明智的说服方法 作为一名优秀的说服者，说服对方时，不仅能改变对方的态度和观点，而且还能使对方没有不悦感。 那么，愚笨的说服者又是怎样呢？ （1）强迫型 不考虑他人的立场，只顾强迫他人。很多以自我为中心的人，只要在社会上稍有点成就，就很容易陷人此类型。对于被说服者而言，反抗、逃避或撒手不管是很自然的反应。所以，在说服前，希望能多思考对方现在所处的状态。 （2）杞人忧天型 在说服前就幻想着可能会失败，这是属于懦怯型。这种类型的人也是以自我为中心，深恐他人的拒绝会伤了自己。因此不容易说出所要求的事情，纵使提出来了，也是非常生硬及不流畅的。尤其在提出的要求中会夹着"不愿意的话也无所谓"、"绝无勉强之意"等字眼。藉此作为自己后撤的防线，保护自我。如此说服他人，是很难奏效的。 （3）权威型 此类型的人『乱』用权威，爱摆架子，习惯于大放厥词，居高临下地教训人，而不是平等地说服人。 （4）哭诉型 如果有人凡事都喜欢哭诉道："这怎么办呢了'"快救救我吧！"你往往迫于无奈，只好答应。哭诉型未必每次都会成功，往往只有"一次之效"。因为既然要请求别人相助，就应该有条不紊地加以说明，解释事情的原委。倘若省略此过程，仅靠"看在……份上帮一次忙吧"之类的乞求，是不明智的。 这里有必要着重谈谈另一种类型的说服者一长篇大论型。此型在日常生活中非常多，因而影响也大。 长篇大论的说服是不受欢迎的，碰到这种情形，被说服者会感到厌烦，甚至拂袖而去。其说服的效果自然也就无从谈起。 造成长篇大论的原因之一是说服者信心不足。总是担忧："提出要求会不会惹人不高兴？会不会激怒人家？"、"别人会不会听不懂我的解释？"问题考虑得太多，以致于变成无关紧要的冗长话。反复想辩解，但开场白太长，渐渐脱离了主题，令对方产生不耐烦的心理。 有些人杯酒下肚便开始絮叨不已，此类长篇大论大多出自平时不易尽其说的人身上。为了满足发表欲，所以会将同一件事情颠来倒去说个不休。 造成长篇大论的原因之二便是想把自己的经验强卖给对方。其说话的口吻大都是说教式，于是在无形中就把话变得冗长不堪。其结果根本谈不上效果，甚至会有反效果。 公司里有两位年轻职员到主管办公室请假，主管便问道："哦！你们俩想去哪儿度假啊?"答道："去登山。"这位主管年轻时对登山也颇有兴趣，出于好心，也出于卖弄，便忠告他们："山上气候多变，尤其在下雨时，千万不可掉以轻心。"这样的叮咛干净利落，让听者感觉很好。可他却一而再、再而三地吩咐，两人都觉得厌烦起来，原先的感觉最终『荡』然无存，只得互作无奈的苦笑。 唠叨而冗长的说服与不轻言放弃的说服『性』质完全不同。对于同样的事反复不已是冗长的说服，而不轻言放弃的说服是指改变方法、有耐『性』继续不停地说服。不气馁、不断地改变方法，持续努力说服，才是明智有效的说服方法。 第六章征服人心的禁忌 二、说服他人应避免的姿态 有人常说："这是我亲眼所见，绝对错不了。"人的眼睛对于事物的观察能力究竟有几分准确『性』？实在值得探讨。或许人常带着先人为主的有『色』眼镜，只看适合自己的事情也说不定。 诚然，人的五官中，接受刺激最强的部位莫过于眼睛。常常是映在眼里的事就是终生也难忘的。因此，和人接触不得不注意他态度的理由也就在此。有许多事情是由于自己不拘小节的习『性』而影响了说服的效果。在此，特别指出几项必须注意的要点： （1）手 最容易出『毛』病的地方是手。玩弄领带、用手掩住鼻子。不停地抚弄头发、使手关节发出声音、玩弄接过手的名片等等不良习『性』。两只手总是忙个不停，很不安稳的样子，常易导致说服失败。 （2）脚 神经质地不停摇动，往前伸，翘起脚，紧张时翘起后脚跟等等动作，不仅制造紧张气氛，而且也显得相当不礼貌。如果在讨论重要问题时翘起脚，准会被人白眼。 （3）背 老年人驼背是正常的事，如果连年轻人都弯腰驼背的话，可就不太好了。不说别的，就是连说服他人最起码的外表都没有。我们应该挺直腰杆和人交谈。 （4）眼睛 目光惊慌失措，在该正视时会把目光移开，这些人都是缺乏自信心，或者隐藏着不可告人的秘密。这种人容易使人反感。然而如一直盯着对方的话，又难免会给人压迫感，使别人不满。因此只要能安详地注视对方眼睛的部位就可以了。 （5）表情 毫无表情，或死板板的、不悦的、冷漠的、无生气的表情会给对方留下恶劣的印象。应该赶快改正，不让自己脸上有这种表情。为使说话生动，吸引对方，最好能有生动活泼的表情。 （6）动作 手足无措，动作慌张，表示缺乏自信心。动作迟钝、不知所措，会使人觉得没劲儿，而且让人觉得他愚不可及。昂首阔步、动作敏捷、有生气的交谈等就会使气氛变得融洽。所以，千万别忘记人是依行为而被评价、依态度而改变周围气氛的。 进一步而言，人的动作与语言有着密切的关系，每一个姿态都相当于一个字在语言中有着其特殊的功能。 在人们的言语中，为了使人易于了解，我们必须将话组合成为一体或者成为句子，才能够表达出一个完整的思想。有人深信揭开这个非语言传达的世界，足以使他们流利地说出这种语言。而事实并非如此，这种传达仅让他们了解到一个意识的层面，而非使他们成为心理专家。单凭观察和对某些孤立姿态的了解而迅速下结论，是最不可取的。一个持续了好几分钟的静态姿势可能与先前的身体动作不协调，相反的，它可能会被潜意识的姿态更进一步的否定掉。 把种种要素从环境中抽离出来之后，要了解姿态就非常困难了。然而将各种姿态适当地组合起来，便可以产生一个完整的形象。 所谓"神经质的傻笑"，就是内在不协调的一个最佳的例子。这种笑声极为不协调，从某方面来看，它表示愉快，但是这种姿态的另一方面则象征着极端的不愉快。不仅是手臂、腿部有紧张的动作，连整个身体也像是在逃避一种不愉快的处境而变动着。像这种情形，绝不是对幽默的言词所产生的反应。相反地，这种笑对他来说很牵强，甚至是受到惊吓所造成的。 的确，我们该寻找的不仅是可以互补，而且是可以形成一个姿态群的类似态度。举个例说，一个推销员的姿态群可能是这样的：当他非常热心地推销商品时，『臀』部只挨着椅子的边缘，双脚分开，脚尖迅速地抖动，手部置于桌面，身子向前倾靠。调和的面部表情助长了他的声势。好比说：眼睛灵活地运转，同时『露』出轻浅的笑容，可能连额头都没有一丝皱纹。 了解姿态的一致『性』就像一种监视装置，透过它可以发现一个人的态度和行为意义。这好比一种"反假设"控制，驱使我们在下结论之前作进一步的观察。推敲他人的姿态并赋于意义，起初看似是件有趣且容易的事。然而不久就会发现，每一个姿态都可能很快地被另一种姿态所反击、强化和混淆。未受过"非言词传达"知识训练的人，往往没有考虑到姿态的一致『性』而聚然加以判断。从我们的经验中深知，这对他们为害不浅，许多失败的例子都是这样产生的。 姿态的一致『性』不仅是指姿态与姿态间的配合，而且要和口语上的动作相关连。"姿态认同"也可说是一种语言，在整个沟通的过程中是很重要的。政治家能否赢得竞选，往往在于是否能保持这种一致『性』。电视在现代生活中扮演着举足轻重的角『色』。姿态的一致『性』在现代的辨论中极其重要。遗憾的是，我们仍然可以看到许多人物在讲演时，应用了不当的姿态。例如，当他说到"我诚恳地接受年轻人的建议"时，手指却『乱』晃，使人听着觉得缺乏诚意。又如他力图使人相信他的和蔼、仁慈时，却以空手道般的手势劈向讲台，这都是不当的姿态。 这里有一个测验，让读者看着自己对于姿态的一致『性』所接受的程度。以下这一段是从查尔斯·裘更斯所著的《苦海孤童》中节录下来的，好让读者在内心中描纷出一幅景象。 "沿着街道往前看，我瞧见特拉伯的男孩走过来。他用一个蓝『色』的空袋子鞭打自己。装作若无其事的样子，对我来说最好，也容易消除他不快的心情、我带着这种表情沾沾自喜往前走。突然，这个男孩的膝盖颤抖、『毛』发竖立、帽子也滑落了，他的四肢剧烈地抖动着，蹒跚地走到路中间对大家哭喊着：'抱住我吧！我害怕极了！'这一连串恐惧而愧悔的表现，都是因为我的出现而引起。当我经过他身边时，他的牙齿咔嗒咔嗒地颤动，然后毕恭毕敬地趴在地上。" 看完这段描写后，先不要再读一遍，而是用心地回想一下文中的人物和景像，把作者所描述的在你心中构成一个画面，并将它写下来，然后再重读摘录的文字，看看你所记得的有多少。由于作者了解姿态间的协调一致『性』，所以又用下面这一段文字形成一连串的记录： "这是一件令人难以忍受的事情，说穿了也没什么大不了。我走了还不到两百步，又看到特拉伯的男孩，那真是一件令人讨厌一惊讶而愤怒的事情，简直无法以言语来形容。他正从狭窄的街道走过来，肩膀上吊着蓝『色』的袋子，眼里流『露』着勤奋而诚恳的目光，踏着轻快的步伐，一副很愉快的样子。当他察觉到我的时候，吃了一惊，又开始显出以往那种仓煌而狼狈的神『色』。这次他跌跌撞撞地绕着我打转，膝盖好像伤得更厉害，同时举起双手乞求怜悯。围观的大众对他的苦痛拍手叫好，使我觉得尴尬极了。" 一致『性』可提供一种结构，使人们的动作更容易安排与回想。观察一致『性』的麻烦在于我们易使语言的沟通和非言语的讯息中断。举个例子来说，如果一个人神采奕奕地走进你的办公室，对你道声早安，而他的外衣没有扣好，身体懒懒地坐着，两腿分开，面带轻浅的笑容，双手轻轻的搁在椅背上。从这整齐的姿态来看，这个人是处于一种接纳、坦率、毫无戒心的情境中，或许他对自己的处境感到轻松而舒适。一旦把开头的各种姿态组织成一种复合的态度或感觉，你会发现很容易把所看到的景像转变为有利于听觉，即听得顺耳，从而感到事事都很顺利。 虽然客观的集中注意力来观察姿态，在一开头是很困难的，但是每天练习会显得比较容易，这好比学习语言，熟练了便能运用自如。如果把对方单一姿态的专注转为对姿态群的钻研，我们就会发现身体动作的一致『性』和姿态会变得更容易理解。这将大大帮助你去认识人类姿态的全部意义，以使说服的工作事半功倍。 人们是能够以不同的了解程度来传达各种形式的讯息的。这种沟通的过程不仅止于说和写的语言，当你想和别人沟通时，有时候能说得通，有时却不能，这并不在于你所说的是什么、怎么说，或者思维逻辑的问题，而是在于你传达自己的意思时，对方对你非言词的表达了解多少而定。举个例子，一个丈夫背对着妻子，不吭一声，砰然把门关上，便意味着一个不寻常的意义。因此，要知道一个人能从了解非言词的语言中获益多少，并不困难，因为我们是以很复杂的程序来沟通意思的。然而要记得，情感的流『露』、独特的癖好，以及习惯和姿势困人而异。每一个在商业会议、宴会、球赛、酒吧、公共汽车中坐在你旁边的人都不同。但若把人绝对划分成各种类别来交往，将会得不偿失。 观察并了解姿态动作是相当容易的，但是解释它们却是另一回事了。如一个人说话时以手掩口，表示一个人无法确定他所说的话。对于这种判断，一般没有什么异议。但具体到一个人。那么这种动作究竟意味着他在说谎？还是没有把握？或是怀疑自己所说的话呢？答案可能总是其中的一个。在此，下结论之前，你不妨回想一下，这个人以前是否曾经那样？当时的情况如何？如果没有，那你得细心观察究竟是什么原因使其产生这一动作的？如果有说话掩口的历史可循，便可作下一阶段的分析了。在他说了你想试验的这一些话后，你问他："你肯定吗?"他可以答的"是的"这两个简单的字，也可以使他产生犹豫，从而深知他并不能确定自己所说的话，以"我也没有太大的把握"作答。通过语言的了解，更需要考虑到它的弦外之音。经验、判断的正确『性』和姿态的一致『性』是很重要的因素。然而在一个人无法以一般方式来肯定的情况下，就要考虑一下一般人对掩口的姿势的见解。相当多的人一致认为，这种姿势意味着这个人可疑、没把握、撒谎或歪曲事实。 交叉手臂于胸前的姿势，常给人以抗拒的心理。如果我们想与某人沟通时，可能会发现他保持着从前雪匣铺中印地安人的姿势，这意味着他不想听，而且态度很坚决。在很多对话中，我们与其要辩认这种姿态，想出解决办法，不如干脆换话题，不要当场硬和他沟通。 在整个沟通的过程中，反馈扮演了一个重要的角『色』，而一连串的姿势，便是一种重要的反馈。他们正好显示出从这一瞬间到那一瞬间，由这个动作到那个动作间，个人或群体不用言语时如何反应，自己所说的是被肯定的地接受了还是被否定了。听众对你是开放的还是戒备的，他们是在对你的说话保持自我克制还是觉得无聊厌烦。人们将这种反馈称为"听从意识"的反馈。非言词的反馈能警告你，要想达成自己渴望的目标，你还需干些什么？需要调整些什么？如果一个人不能意识到反馈，那么他在表达自己的可靠和真诚时，就很可能会失败。 完全掌握"非言词传达"的技巧，是一个反复学习的过程，这几乎与要掌握流利的外语一样有难度。除了对你自己的表情和你要传达给听众的意思将清楚地意识到外，还要劝你一天至少保留十分钟，刻意地"洞察"他人的表情。任何人群聚集之处，都是一个很好的"洞察"的场所，可以自由表达情绪和态度的社交以及商业会议，尤其适合做这种研究。人们参加这种会议的态度，通常是很热烈的，所以每一个人都很容易开诚布公。然而，即使你端坐在家中，也同样可以进行这样的观察。因为电视为研究非言词的沟通提供了一个丰富的领域，尤其是记者现场采访等节目，先只看画面了解来龙去脉，然后每隔五分钟打开声音，比较一下言语的表达和你根据表情所推敲出来的结果是否一致，但一定要注意到各种表情姿态的调和与连贯『性』，才能下正确的判断。这样，在进行说服时，便能针对各种情况，发出致命的一击，从而达到所要的效果。 第六章征服人心的禁忌 三、征服上司之心的八大禁忌 与上司相处并进行感情投资切忌： 服饰仪表切勿比自己的上司更好 如果上司与下属站在一起，下属的服饰仪表比上司显得更潇洒、更华贵，上司一定不高兴。如果二人一起会见客户，客户又不明事理，把上司当随从，把下属当上司，就更令上司恼火。所以，即使你再谨慎小心，清白无辜，也会遭人忌讳。 别人一句不轻意的批评或赞扬，对于他们来说都是很重要的。所以身为下属，穿着仪表比上司更体面，多少会让上司反感的。 不要当众反驳上司意见 上司的尊严不能轻易地伤害，他不能接受下属的反驳，这种"好面子"的心理人们普遍都有的。当上司提出一个工作计划，大家知道他势在必行时，聪明的下属往往是接受，只有傻瓜和笨蛋才会想着仗义执言。虽然上司有时也走走形式，征求意见，但他决不会听与他意见相反的言论， 切勿在办公室取笑逗乐 作为上司，有时为了与职员套近乎，表现他的平易近人，在办公室也与下属开玩笑，不过是笑笑而已，做为下属不可借机也开玩笑。 不要在办公室谈恋爱 办公室的男女同事之间，日久生情，但未必被上司接受。一个办公室的同事谈恋爱，上司会认为影响工作，事实上，也是如此。上司决不会衷心地祝福两个职员的恋爱能获得成功。 不可说话太多 不可什么问题都发表意见，自以为很得意，殊不知会自招祸患，"言多语失"，无论什么场合，都要谨慎言语，不要空谈。 切忌有人当众说你比上司更有才华 这会使上司的自尊心受到伤害，影响你与上司的关系。除非有人要"迫害"你，否则是不会有人这样赞扬你的，你更不能对此人心存感激，相反，你要想出良策，为自己"消除影响"。 不要无端地推卸责任 在工作中出了些小问题或犯了小错误，上司不会因此而产生很大反感的，反感的是犯了错误狡辩或不认错，把错误推卸给别人。 不要以为唉声叹气就能博得上司的同情，不要在上司面前老是一副无可奈何的可怜相。 人有幸灾乐祸的缺点，也有喜见开朗，厌看忧伤的本能，人们对同事遭不幸，可能产生同情心，但时间长了，也会让人感到反感。 第六章征服人心的禁忌 四、征服人心切不可卖弄口才 孔子说："花言巧语，足以扰『乱』德『性』。"所言极有见解和启发意义，任何时候，富于雄辩固然好，但脚踏实地地付诸行动更值得肯定和赞赏。 子产是春秋末期出『色』的政治家。他当政之初，因为大胆改革，富于实干，所以得罪了一些人。有人就说：谁能杀了子产，我们就跟从他。 子产听了，不以为然。他铸书于鼎上，作为国家的常法，同时用法律形式鼓励拓荒。三年，郑国大有改观。人们就改变了口气，『吟』诵说："我有子弟，子产教诲他们；我有田畴，子产使它们丰收。子产若是死时，谁能够继承他？" 子产在外交上善于辞令，因此闻名诸侯，孔子针对他这一点，曾说过："言而没有文采，流传就不会远。"但在内政管理上，子产不防民口，在有人主张对毁谤执政者处以重刑时，他坚决反对。对于自己的执政管理不怕别人议论，并以正确议论作为治病的『药』力，这些足可看出子产对"行"的注重，也正因如此，子产死了，郑国人民如死了亲人一般，无不悲哀痛哭。 作为领导者，不重行为，而重视夸夸其谈，往往有害而无利。 老子曾说："多言则穷。"意思是轻易许诺往往就会失去信用。可以说，这是对为政多言弊害的极好论述，言论一旦脱口而出，便无法再行收回，所以不能不慎重对待。 古人曾说，十句话中对了九句，未必有人称赞，但如果有一句说错了，就会招致各方面的责备怨尤；十次计谋九次成功了，未必能得到奖赏，但若有一次计谋不成功，就很容易招致各方面的批评诽谤。所以，君子处世宁可沉默寡语，也不愿急躁多言；宁可显得笨拙些，也不愿自作聪明。 实际上，多言常会招祸的弊端尚不止这些。多言的失误，会使人失去信用，失去部下或上司对自己的诚信。对于一个领导者，这是许多致命弱点中最为可怕的。一旦失去诚信，其政治生命也就发发可危了，所谓"言而无信，不知其可也"便是。 当然，多言有害，不是要你不言；重实际行动，也不是要你只做不说。应提倡的是：不言而已，一言则直指要害并实行之。这才是对待言论及行动的正确态度。 唐代的魏征以直言敢谏而闻名。他开始是追随太子李建成。唐初太子之争，李世民终得其位。他知道魏征的才能，召见并质问说："你为什么要挑拨离间我们兄弟？" 魏征坦然答道："如果太子李建成早听我的劝告，也不会有今天的下场。各为其主，我忠于我的主人李建成，这有什么错呢？管仲不是还『射』中小白的带钩吗？" 李世民因其直率诚信，顿时释然，并委以重任。后来唐太宗曾把他的直谏作为自鉴的镜子。他之敢言，有时气得唐太宗大呼要杀了他这个"田舍翁"。但他并没有被贬或受到损伤，这当然是与太宗之开明有关，但无疑，他之多言则确实切中时弊。另有一点，无论他言论多寡，其首要前提是为了国计民生，词气忠恳。 魏征应当庆幸自己遇上了李世民这样的"明主"，才能避免了因"口舌"而招致的杀身之祸。但是毕竟这样虚言听取不同意见的上级是不多的，在魏征生活的唐朝之前大约400年的东汉末年，就有一位"才子"杨修，因为多说了几句话，而被砍了脑袋。 杨修才华出众，曹『操』委任他为主簿。但杨修为人恃才放旷，数犯曹『操』之忌。 曹『操』曾命人营造了一座新花园。造好之后曹『操』前往观看。看过之后不加评论，只取笔在大门上书写一"活"字而去，人们都不解曹『操』之意。 杨修看了之后说："'门'添个'活'字，乃阔字也，丞相嫌园子的门太大了。" 于是，工人们另筑园门，待改造停当，又请曹『操』观看，曹『操』看后大喜，问道："是谁知道我的意思改了园门？" "是杨修。"左右答道。 曹『操』虽口中称赞杨修，但心中却十分嫉恨。 又有一日，塞北有人送酥果一盒给曹『操』。曹『操』写"一合酥"三字于盒上，放在案头。杨修见了，竟取匙与众人分食之。曹『操』惊问其故，杨修答道： "盒上明明写着'一人一口酥'，岂敢有违丞相之命？" 曹『操』虽然笑了，但心里却十分恼怒。 后来曹『操』屯兵汉中与蜀军对峙，日久不决。想进军攻打，又被蜀将马超阻碍不得前进一步，便想收兵回洛阳。曹『操』见碗中有鸡肋，不禁有感于怀，自言自语道："鸡肋！"杨修听到了，便令随行军士，各自收拾行装，准备回归。 有人把这个情况告知大将夏侯停，夏侯大惊，忙请杨修至帐中，问道： "先生为何收拾行装？" 杨修答道："丞相喝鸡汤而口中喊鸡肋，可知不久就要退兵了。鸡肋，弃之不甘，食之无味；现在我军进攻不能取胜，退兵又恐人耻笑，可是在这里驻扎又无益处，不如早日搬师。我想不久丞相必定下令收兵，所以我先收拾行李，也免得临时打点不及。" 夏侯说："先生真是深知丞相的肺腑啊!" 于是，也命部属收拾行装。 当天夜里，曹『操』心神不定、不能入睡，便在营寨内巡视。看到夏侯谆营中的将士都在收拾行装，大为吃惊。他急忙召见夏侯，夏侯言道： "主簿杨修已知丞相有撤退的想法，故尔命军士们早做准备。" 曹『操』又召见杨修，杨修便讲了自己对鸡肋这句话的理解。曹『操』大怒说： "你怎敢造谣『惑』众，『乱』我军心？" 喝令刀斧手将杨修推出斩首。 杨修就这样掉了脑袋。杨修丧命的原因就在于他只顾显『露』自己的才华，却没有顾及别人的脸面和尊严，结果招致杀身之祸。 这个故事还验证了韩非子的话： "在向人进言时，若无意中把对方认为秘密的事给泄『露』了，就将招致杀身大祸。" 不然，聪明一世的杨主簿，怎么会如此下场呢！ 第七章以个人魅力征服人心 一、谦和为美 "人心好胜，我以胜应必败。人情好谦，我以谦处自胜。" 有一个人寿保险公司的推销员，曾经多次向一位客户推销保险，但任凭他磨破了嘴皮，跑烂了皮鞋，客户就是不买他的账。但就在最近，他听说那位客户投保了另一家保险公司，而且数额不小。推销员百思不得其解。这是为什么呢？原来在他第一次向客户推销不成时，他临离开时说了一句表示决心的话："我将来一定会说服你的。"而那位客户也回敬了一句："不，你做不到--毫无希望！"推销员就这样失去了一笔大生意。 如果这位推销员早知道中国古人说的道理的话，他就可能不会犯这个错误了。明人陆绍珩说：人心都是好胜的，我也以好胜之心应对对方，事情非失败不可。人情都是喜欢对方谦和的，我以谦和的态度对待别人，就能把事情处理好。 无论是推销商品，还是说服人做某事，我们都要记着这个原则。我们要让别人同意自己，就要考虑到对方和我们一样，有好胜的愿望，有受到尊重的需求，有需要顾全的脸面。我们如果不考虑到这些，即便我们的用心是好的--那位推销员的确是认为买保险对客户有益--也可能不但把事情办砸，还得罪了对方。 有一个汽车推销员，很少能成功地卖出汽车。他很喜欢和人争执。如果一位未来的买主对他出售的汽车说三道四的话，他就会恼怒地截住对方的话头，与对方辩论。每次他都能把对方驳得哑口无言，但同时，他也没有卖给对方一点东西。 卡耐基说：你不能辩论得胜。因为如果你失败，你就失败了；如果你得胜，你还是失败的。为什么？你将他的理由击得漏洞百出，你觉得很好，他则觉得自尊受到了伤害，他要反对你的胜利。卡耐基的结论是：天下只有一种方法能得到辩论的最大利益，那就是避免辩论！ 上面说的那位汽车推销员叫亚哈亚，他搞不懂自己为什么不成功。他来找卡耐基。卡耐基教给他的办法就是：拘谨不要讲话，并避免口头冲突。 如今亚哈亚是纽约白『色』汽车公司的推销明星。他介绍自己现在的做法是："假如我走进一个买主的办公室，他说：'什么？白『色』汽车？你自送我我都不要。我要买某牌的卡车。'我说：'老兄，请你听我讲，某牌是一种好卡车，如果你买某牌的，你是不会错的。某牌为一家可靠公司所制造，售卖的人也很好。'于是他就没有话说了。没有争辩的余地。然后我们离开某牌的话题，我开始讲白『色』卡车的优点。" 富兰克林说：如果你辩论、争强、反对，你或许有时获得胜利，但这胜利是空洞的，因为你永不能得到对方的好感了。 你要让对方同意你，你就要谦和。千万不要一上来就宣称："我要证明什么什么给你看。"那等于是说："我比你聪明，我要让你改变想法。" 诗人波普说："你在教人的时候，要好像若无其事一样。事情要不知不觉地提出来，好像被人遗忘一样。" 伽利略说："你不能教人什么，你只能帮助他们去发现。" 一位爵士告诉儿子："要比别人聪明，但不要让他们知道。" 你要促成别人的意见同你一致吗？下面是卡耐基总结的十二项原则，有些我们从上面的故事里已经见到，有些我们还可以细细玩味： 第一项原则：得到辩论最大利益的惟一方法，就是避免辩论。 第二项原则：对别人的意见要表示尊重。千万别说："你错了。" 第三项原则：如果你错了，迅速而真诚地承认。 第四项原则：以友善的方式开始。 第五项原则；要立刻让别人说："是的，是的。"（这是苏格拉底的方法，他问些对方同意的问题，让对方不断地回答"是"，等到对方觉察到时，你们已经得到一致的肯定结论了。） 第六项原则：使对方多说话。 第七项原则：让别人觉得那是他们的主意。 第八项原则：真诚地尽力从对方的观点看问题。 第九项原则：同情于对方的意念及欲望。 第十项原则：诉诸高尚的动机。（一位先生发现报上登了一幅他的照片，他便写了一封信给报纸。他没有说"请别再刊登那张照片，因为我不喜欢"，而是说"因为我母亲不喜欢"。） 第十一项原则：使你的意念戏剧化。（这是表演的时代。为增加说服力，有时需要表演。如用汽车碾过床垫，以证明它的质量。） 第十二项原则：提出一个挑战。（这特别是针对那些有精神的人、有血气的人，也就是我们常说的"激将法"） 第七章以个人魅力征服人心 二、自我的影响力 你是希望过着自己主宰一切的人生，还是喜欢过着由他人左右一切的人生呢？ "自我认识"是了解他人的欲望与行动最有效的方法。如果你能够正确地认识自我的欲望、动机与情感，并由此推己及人，你便能够了解他人的欲望、动机与情感。只要你具有洞察自我的能力，你就可以这么想："既然我对这件事会有这样的反应，我相信对方也一定是如此。" 例如，你的面前有一盘很好吃的蛋糕，你很想吃。这时你也可以推论，坐在你身旁的那个人同样也想吃那块蛋糕，于是你就分一半给他。我相信他在高兴之余，一定也会因被你猜中了心事而对你由衷的佩服。 毫无疑问，快乐人生的关键在于整个人生究竟有几分是你自己选择出来的。只要我们放远眼光，便可以看到，让他人左右你的一生，对你的人生追求有多大消极影响。 不要浪费时间与精力去理会他人对你的责难与意见。你不妨这样想：如果我不在场，他就不会责备我，这次只是让我偶然碰上了。在这种超然处之的观念影响下，你就可以继续向着自己的目标前进。其次，拒绝使自己的决心、信心与情绪被别人『操』纵，你的感觉与感情不但属于你个人，同时也只有你可以去左右，只要你保留着控制那本属于我的观点，并加以发挥，也就足够了。 当你被别人询问并回答问题时，你不要用社会一般的常识来告诉人家应该怎么做，而应该用"如果我遇到这个问题，我会怎么做"的态度去回答。 走进一间坐满了人的房间时，你不必像一般人的习惯一样，带着微笑的表情走进去。如果你那一天心情很好，你当然可以笑嘻嘻地走进房间，与熟识的人打诨说笑一番，但倘若那一天你心情恶劣，那你也不必强迫自己带着笑容，你尽可以板起一张苦瓜脸，让人家一看就知道你有心事，而且无意掩饰自己的心情。如此一来，在座的许多人反而会被你吸引住，因为至少你透过这种真诚吸引了他人，从而也就产生了你对群体的影响力。 美国的大思想家爱迪生的言论影响着数以万计的美国人。他曾说过："我要做的事，并非是他人所想要做的事，而是我自己本身所关心的一切事情。这项原则可以帮助你区别出伟大与卑微；如果你想要找一个人，这个人比自己更清楚所应该做的事，那就必须根据这原则……伟人同样也是生活在群众之中，不过，他是能够享受孤立与自由的人。" 爱迪生之所以能成为伟大的思想家，是因为他具有择善固执的秉『性』，而此种秉『性』正是他的独特观点引发出的。 "自我影响力，是世界上最大的影响力"，这就是你现在要立刻『操』纵自己，下定决心的理由。 也曾经有一个人，常对别人说："我相信我有极强的判断力，也常有极好的构想与意见，但是我不知道如何去发挥，往往平白无故地放弃了实现自己理想的机会，而是依据别人的理想或意见去做，结果发现别人的意见反而是错误的。当然，此时后悔也来不及了。如果是我自己的构想或判断错误，自己当然是难辞其咎，但现在我是因为跟在别人面前走，而导致的错误，这实在是不可原谅的，也是愚蠢至极的事。所以我现在下定决心，以后绝不再盲目地跟从别人，但是，我应该如何重新开始起步呢？" 类似这样的经历恐怕不是他一个人才有的，现实生活中，的确有相当一部分人也有着同样的烦恼。 如何解决呢？请看专家与他的一段对话： "答案不是已经出来了吗？正如你所说的，向着自己的构想与判断去做，就可以了。" "我的意思是应该如何着手呢？" "在公司里，如果有人提出某项建议时，你必须先自问：'他认为如此可以行得通，而如果换成是我，我会怎么做呢？'此时你要真正着手，规律地思索自己的方案，倘若你的方案正好与对方对立时，你可以把你的意见告诉他，他一定会毫不犹豫地提出他的意见来反驳你；在交换意见之中，你们便可以找出一个真正可行的办法。这个办法你试试看，我相信一定会有效果的。" "我也相信如此可以『操』纵自我了，我会试着养成自己问自己'怎么做'的习惯的。" "这种方法的要点，就是从一般社会的意见中，找出你的自我意识，你会发现你可以完成现在十倍以上的工作，而且你也可以由其中得到证明，证明你比你自己所想像的还要聪明，还要机敏得多。" "自我影响力才是最大的影响力"，当你发现这项真理的那一天，也就是你灿烂人生开始的那一天。 永远不要忘记这句话："你可以怀疑他人，但绝不能怀疑自己。"美国好莱坞的一位制片商曾经说过，现在敢于暴『露』自己缺点的人实在太少了，一般人甚至不敢承认自己的错误与失败，唯恐如果不能表现得十全十美，你就会轻视他们，其实我对于有勇气承认自己缺点的人，评价很高，我也乐于与这样的演员见面，我相信他或她可以凭自己的力量出人头地的。 的确，能够承认自己缺点或过错的人，容易使人产生好感，但能改正错误的人，则更令人佩服，因为它需要很大的力量才能做到。"自我改正力"的最大优点在于你自己就能改正自己的错误，不必假手他人，这样可以保持自我的独立『性』。 一般人一旦遇到需要改正的事情时，往往会表现出两种态度，一是被事情外在的感情因素所困扰--遗憾的是多数人都是如此--因而丧失正确的判断力与采取适当行为的能力。嫉妒、自怜等最无益的感情，会产生相当大的压力，压迫着整件事与被事情卷人的人，使他无法采取对自己最有利的行动。二是产生无比的勇气--坚强地面对问题，并解决问题。 你所能采取的最聪明的行动之一，就是第二种情况，换句话说，就是培养自我的"改变意识"，这也是极简单易行的方法。首先，你必须确立自己内心的改正诚意与热情，并且要有改正欲望，绝对禁止自己逃避错误，或说些敷衍塞责的话，将"改过"做为自己唯一的目的，而且下定决心不达目的绝不罢休，如此一来，其他一切事都属于次要问题，而你的脑中也不会再有其他杂念了。 乐观的个『性』就是有力量的个『性』的一个必要条件。前面已经说过，人总是在担心未来，后悔过去，并且烦恼着自己的经济状况、子女的教养问题、自己的社会地位等等。因此，人往往是忧虑烦恼的时候多，而快乐的时候少。在此情形下，当然希望遇到能使自己快乐的人。退一步来说，能遇到不会加重自己负担的人，他就会心甘情愿地为他付出一切。他们所希望的是对方即使有强大力量，但此力量却不足以威胁到自己。 所以，如果你想要随心所欲地『操』纵他人，除了建立有力量的个『性』以外，还必须同时培养快乐的个『性』，不仅自己快乐，而且也能使别人乐观起来，而如果你能具备这两种个『性』，则你的人际关系会更圆满、更成熟，你也能得到更多的朋友与帮助。 第七章以个人魅力征服人心 三、诚能赢人心 世上最令人感动的是什么？有人回答：是真诚。 的确如此，真诚的话语最动人。因此，当你面对一个固执的客户而久攻不下时，你就该想一想"精诚所至，金石为开"这句话所包含的道理了。把你的诚意，一滴滴地『揉』进话里的每一个字，这就成了世界上威力最大的润滑剂。 有一次，一位外国记者给吴仪部长提出一个很尴尬的问题："请问吴仪部长，为何至今还是独身一人？"对此，部长是无可奉告，还是避实就虚含糊了事？人们揣测着可能出现的回答方式。然而，吴仪的回答大出众人的意料，她既不回避，也不闪烁其辞。 她说："我不信奉独身主义。之所以打单身，和年青时的片面有关。一是受文学作品的影响，心里有个标准的男子汉的形象，而这种人现实生活中没有；二是总觉得要先立业后成家，而这个业又总觉得没有立起来。然后就是在山沟里一呆20年，接触范围有限，等到走出山沟，年龄也大了，工作又忙，就算了吧。" 这一席坦率的回答使众人感到吃惊，同时也使众人大为感动。正是这种坦诚直率的风格才使吴仪成为对外贸易谈判中辩才无敌的杰出女『性』。 企业商业都在随着时代不断发展。人类文明进步的进程就像"大浪淘沙"，『潮』起『潮』落，物竞天择。企业商家兴耶衰耶，既有时代大环境的作用，又决定于企业商家自己的胸怀与作为。 谈判是一种竞争，要竞争自然离不开竞争的手段。为此，各种谈判的策略都要充分利用。但是，无论何种谈判都应在坦诚的基础上进行。 坦诚的涵义包括：谈判是一种和平的磋商过程，而不是胁迫的代名词，谈判的协议要靠谈判者的信守来保证；谈判者不仅要重视己方的利益，同时也应充分顾及他方的利益。正如美国前国务卿、著名的谈判专家亨利·基辛格认为的那样："在外行人眼里，外交家是狡诈的。而明智的外交家懂得，他决不能愚弄对手。从长远的观点看，可靠和公平这种信誉是一笔重要资产。" 确实，单从实用主义的角度而言，坦诚对于一个谈判者而言是绝对重要的。如果你被认为不可信赖的话，人们只会告诉你由于你的职位或头衔而必须告诉你的东西，除此之外，你可能甭想再额外得到些什么了。相反，当对方认为你可信时，谈判后，一些私下里的时候，他或她也许会告诉你一些从谈判上所无法知道的东西。例如： 甲：瞧，我知道我们的出价是低了点，不过，我们对贵公司的产品确实很感兴趣。 乙：可是，你们在价格上的态度让人感觉一点通融的余地都没有。 甲：我知道这个。可是，如果贵公司能稍作让步，我们的价码还会变化的。 这段有趣的对话也许会成为你走向成功的台阶，这不是因为你用阴谋诡计控制了别人，而是因为你得到了信赖。只是当人品的正直无可置疑时，秘密和关键的材料才会透『露』给你。如果你被对方认为你说的话是值得信赖的话，你就要尽力维护这一形象，这至少对你与对方的下次谈判是至关重要的。 第七章以个人魅力征服人心 四、幽默使你服人于无形之间 面对人际交往中的困窘，面对生意场上毁约失言的尴尬，面对求人办事时的难堪，面对伴侣吵闹，情人、恋人的不悦与拒绝，熟人朋友的刁难，上级领导的批评与指责…怎么办？是叹声叹气还是驱寒为暖、巧言相悦？这时你应该想到一种快乐的法宝--幽默，它会在你的生活中溅起快活的涟漪。 幽默是笑的伙伴，会幽默的人，走到哪里就会把笑声带到那里。能给人带去笑声的人，自然是十分受欢迎的人。那么，我们怎样才能学会说幽默的话呢？ 善于远近联想 一件平常不起眼的事，到了幽默家眼中，就能显示出滑稽可笑的成份来。而一般人可能就缺少这种眼光，区别就在于你有没有幽默思维，是否善于远近联想。 我们来看下面几则故事。 俄罗斯有一位著名的丑角叫杜罗夫。在一次演出的幕间休息的时候，一个很傲慢的观众走到他的身边，讥讽地问道："丑角先生，观众对你非常欢迎吧？" "还好。" "要想在马戏班中受到欢迎，丑角是不是就必须具有一张愚蠢而又丑怪的脸蛋呢？" "确实如此。"杜罗夫回答说，"如果我能生一张像先生您那样的脸蛋的话，我准能拿到双薪。" 这位傲慢观众的脸蛋，同杜罗夫能否拿双薪，本是无丝毫内在的联系，但幽默的杜罗夫却巧妙地把它们牵扯在一起，产生强烈的幽默感，对这位傲慢的观众进行了反击。 一天，汤姆的老板在圆桌会议上气急败坏地大叫："这次促销如果又泡汤了，我要把你们一个个扔进海里喂鲨鱼……"这时，汤姆衣冠楚楚地站起来，转身欲走，老板了："你要去哪里？"原先是要去洗手间的汤姆即兴改口说："学游泳!"众人大笑，紧张的气氛马下缓和下来，老板也笑了："你这混小子！你以为我真的忍心把你们扔进海里……" 汤姆使用的就是即兴发挥幽默术。实际上他脑中进行了一系列快速的思维活动：假定扔海里是真--喂鲨鱼要死--怕死--学游泳。也许是怕淹死，也许是怕被鲨鱼吃掉，但学游泳对逃避这两种危险肯定有用。他的这句话之所以能引得众人大笑，有幽默味，就在于他的超常联想功夫。 和尚见读书人中举光彩照人，他也去试一试。考官出一联："孔圣人三千弟子下场去。" 和尚忙应道："如来佛五百罗汉上西天。"考官又出一联："子曰：克己复礼。" 和尚低头一想："佛道：回头是岸。"考官火了，喝道："旗鼓。" 和尚赶快高声道："木鱼。" 考官忍耐不住了："岂有此理，岂有此理。"和尚以为考完了："阿弥陀佛，阿弥陀佛。" 考官喊道："快滚。" 和尚忙谢："善哉。" 这则幽默是典型的职业辐『射』法，用和尚自己熟悉的词语去对儒家经，对比而出人意料。以职业『性』质而养成的职业意识产生远近联想，极富幽默味道。 善于无中生有 它是指在人际交往中，借用一个毫不存在的理由，『迷』『惑』对方，会说幽默话的人，常无中生有地找一些惜口，让对方信以为真。无中生有包括两方面的意思：一是完全捏造一些事实，二是将一些毫不相关的事实硬『性』联系起来，创造一种假象关系。我们来看下面几位是怎样通过无中生有产生幽默效果的。 有一天，李老头花六元钱买了一条围巾，而邻居一位姑娘却只花了三元钱。于是李老头转身去找那个摆摊的小青年。 "喂，你刚才卖给姑娘才三元，而卖给我是六元，你这是什么道理？" "因为她是我的亲戚。" 李老头一听，二话不说，又拿起一条围巾就走。小青年紧追上前："你怎么不付钱就走？" "因为咱们是亲戚，我是那姑娘的爸爸呀！" 小青年强词夺理，无中生有，李老头抓住时机，如法炮制。两个人以假对假、荒诞幽默。小青年的话是想气李老头，可李老头同样来个无中生有，针锋相对。将姑娘和自己的关系捏造成父女关系，其荒诞『性』发展到极点上，可笑之处淹没了令人恼怒之情。 某地方每年一度的征兵工作正在紧锣密鼓地进行着。一位五十多岁的老人为了实现年青时立志参军的理想，也想去碰碰运气，他来到新兵报名处。 "您的年龄？……"工作人员对他的意图大『惑』不解。 "我五十二了。"老人轻快地回答。 "可是，按照征兵的有关规定，你已经超过合适的年龄了。"工作人员解释道。 "嗯！我当然知道，可是你们难道不需要人当将军吗？"老人反问道。 老人的行为本身是不合情理的，但是他却善于见缝『插』针，"没理找理"。他那种无理的要求是建立在这样一种逆向推理的基础之上的：年轻人是被征去当普通士兵的，将军一般来说都是由年龄比较高的人来充当的，我自己年纪挺高，所以有权报名参加。 善于移花接木 通常人们在进行交流或辩论的时候，有一个基本的要求，就是对双方讨论的同一个概念要取得一致的含义，这在逻辑上叫做"同一律"，而移花接木，则是巧妙地偷换概念，和原来的含义相反。这样，也能产生幽默效果。我们仍用几个例子来说明。 一位长官到连队巡查，正赶上士兵们吃中午饭。 "伙食怎么样？"长官问士兵们。 "报告长官，汤里泥土太多。"一个多嘴的士兵回答。 "你们人伍是为了保卫国土，而不是挑剔伙食！"长官非常生气地大声斥责道，"难道这个道理都不懂？" "懂，"士兵毕恭毕敬地立正，又斩钉截铁地说，"但决不是让我们吃掉国土。" 士兵们的伙食很快得到了改善。 "泥土"与"国土"意义相差甚远，但士兵却能抓住"土"这一信息，并将其生发开去，不无关联地与国家的形势、国土的沦丧和军人的职责密切地结合在了一起，既体现了一个军人对祖国的忠诚，又巧妙地达到了伙食改善的目的，同时还给枯燥无味的军旅生活带来了无限生趣。 有时候，移花接木还可给别人一个台阶下，让对方在开怀一笑中体悟话中的含义。 一对夫『妇』结婚已经有十余年了，每个月他们都要给双方的父母寄生活费。这件事一直由妻子承办。可是妻子却每个月给自己的父母寄五十元，给丈夫的父母寄二十元。丈夫一直愤怒在心，却也不想因此而得罪妻子。 以前，丈夫每天下班，什么事都不干，总要先抱抱小儿子，亲抚半天。可这天回家后，他见到一岁半的小儿子正在摇车里哭，却假装什么也没看见，什么也没听到。他一反常态地走到五岁女儿的身旁，把五岁的女儿伸手抱了起来。 正在做饭的妻子扭头看到了，急忙喊道："儿子都哭成那样了，你怎么还不赶紧去哄哄他？" 丈夫不紧不慢地说："这二十元钱的，还是你来抱吧！我要抱五十块钱的。" 聪明的丈夫风趣而又不失原则地请妻子进入了自己所预设的易位"圈套"，没有累续长篇的发牢『骚』，却弦外有音地暗示了事情的实质和自己的不满情绪。 妻子一听红了脸，以后每月也给丈夫的父母寄五十元了。 第七章以个人魅力征服人心 五、谦虚的你易征服人心 法国大哲学家罗斯弗柯说："圣人谈话，如果把自己说得比对方好，便会化友为敌，反之，则可以化敌为友。" 谦虚能化敌为友 1858年，林肯到半开化的伊里诺州南部去演讲。我们知道林肯是主张解放黑奴的人，而伊里诺州南部的人民，思想正和林肯相反，他们憎恨反对黑奴的程度，正如他们好斗酗酒一样。当他们听说林肯要去演说，就预备闹『乱』子，想把林肯赶出当地，而且还想把他杀死泄愤。林肯早已经知道在这个地方演讲是很危险的，然而，他说："只要他们肯给我一个说几句话的机会，我就可以把他们说服！"他在开始演讲之前，亲自去会见对方的头目，并且和他们热烈的握手。然后，他用十分温雅的态度，作一篇妥善演说。这篇演说极为有名，讲话的声音也十分的谦逊恳切，因此，把一场即将发生的险恶波涛，变得风平浪静。他们本来仇视他，现在反把仇视变成了友谊，而且对他的演说，还以怒涛般的鼓掌称赞。后来，这群粗鲁的人，还成为林肯竞选总统时最热烈支持的群众呢。 学会谦虚的自夸法 对于谦逊，我们还要指明一点的是：在这个现实的世界，好的道德与才能，如果没有人知道，就不会得到很好的回报。这不仅是在欺骗自己，也是在欺骗别人，更是对自己功绩的低毁。所以，过度的谦虚并不是一种可取的美德。 谦逊与恰当时候的自我标识相结合，也是一个人获得成功的途径之一。 日常生活中，人们惯于津津乐道自己最高兴、得意的事。事实上，对于你怀有最大兴趣的事，有时也很难引起别人热烈的响应，而且还让人觉得好笑。"那一次的纠纷，如果不是我给他们解决了，不知还要闹多久，你要知道他们对任何人都不放在眼里，不过当着我的面他们就不敢含糊了。"即使这次纠纷确实是因为你的调解解决了，可是一句"当时我恰巧在场就替他们调解了"，不是更让人敬佩？一件值得称道的事，被人发觉之后，人们自然会崇敬你。但假如你自己不讲究技巧，一味地夸夸其谈，所得到的效果，必然会遭到大家的蔑视或嘲笑或嗤之以鼻。 如果你总是情不自禁地想自夸的话，那就有必要知道一种最好的谦和的自夸法，不要一直夸耀自己的事，而要边饶舌边赞美对方。 例如小姐们在一起，想要夸耀自己的『毛』皮大衣时说："这是狐皮大衣，很温暖的喔！你看是不是有点华贵的品位？不过，你身上穿的鹿皮大衣也不错哎！尤其是那深绿『色』，绿得漂亮极了！瞧你这身材和体貌，不论穿什么样的衣服都显得格外高雅和漂亮!" 这样在自夸时赞美着对方，欣赏着对方，让对方和自己都感到愉快，岂不两全其美？ 第七章以个人魅力征服人心 六、入乡随俗也要保持个性 在同一个单位之中，有的人风风火火，成就辉煌，惹人注目；也有人工作勤恳、默默无闻，后者失掉了个『性』，前者却不失自我。 有一天我去参加一个宴会，一进会场，只见到处摆满了各式各样的糖果。我和其他客人一样，都被眼前这些琳琅满目的糖果所吸引，巧克力、牛『奶』糖、『乳』酪等许多好吃的东西，摆放在室内各处和室外的阳台上。 我对朋友说："用糖果来装饰会场，还是很少见的呢！" 朋友说："因为今天的主人是他！"说着用手指了指："他是糖果饼干工厂的老板。" 可见，人所最感兴趣的事，莫过于最具个『性』特征的事，如果你要让对方接受你，就应该把这些特『性』表『露』出来，才能具有魅力。 古往今来，只要在没被他人意识到的方面作出与众不同的事情，就能真正使自己发展起来。"没想到他能办成那样的事情"，使自己惹人注目，正是个『性』的表现。 在办公室的工作中，如何把个人的行为与办公室的工作结合起来是很重要的，而个人要采取同周围相差悬殊的行为是非常困难的。 在办公室中，个人原来的行为倾向同办公室大多数同事的行为倾向不同时，要使自己的行为迎合大家的行为。 这种"入乡随俗"，是希望办公室其他同事接纳你的行为，是为了走进新的社交圈子。如果这个社交圈子是积极向上、朝气蓬勃的话，你可以从众"近朱者赤"；而相反则"近墨则黑"，这就要做到不随波逐流，要有自己的坚定立场。 如果你的为人处世原则是不在背后议论别人的长短，那么，就不要加入这样的交际圈子。如果你工作的原则是认真勤奋，那么，你就不要为了别人恭维你而与他们一样懈怠。当你从众，让别人接受你的时候，要有自己的正确观点和思想原则，保护自己的优点，不要完全地随波逐流、同流合污，要保持自己的个『性』，才显示出自己的魅力，以吸引更多的朋友，建立起新的理想的社交圈。 第七章以个人魅力征服人心 七、用灿烂的笑容温暖别人 在纽约的一个宴会上有一位宾客是一个刚获得遗产的『妇』女。她急于给每一个人留下良好的印象，于是在黑貂皮大衣、钻石和珍珠上而浪费了好多金钱。但是她对自己的脸却没下什么功夫，表情尖酸、自私。她没有发现，事实上，每一个男子注意一个女子面部的表情要比她身上所穿戴的衣饰更主要。 钢铁大王安德鲁·卡内基的高级助理查尔斯·史考伯对我说过，他的微笑值100万美金。他可能是随便说说而已，因为史考伯的『性』格，他的魁力，他那种富有吸引力的才能，都是他成功的原因。而在他的『性』格中，一个令人得到好感的因素是他那动人的微笑。 行动比语言更有力。微笑表示的是"你好"、"我喜欢你"、"你使我感全愉快"、"找了常高兴见至你"。 这就是狗为什么那么受人欢迎的原因。它们见到我们多么高兴，几乎要从躯壳里跳出来。因此，我们也会很高兴见到它们。 有种不真诚的笑，那种笑骗不了任何人。我们知道那种笑是机械式的，令人讨厌的。我这里所说的是那种真正的笑，出自内心，给人以温暖的微笑。这种微笑才有价值。 一个纽约大百货公司的人事经理说，他宁愿雇佣一名有可爱笑容而没有念完中学的女孩，也不愿雇佣一个板着冷冰冰面孔的哲学博士。 卡耐基曾鼓励成千上万的商人，花一星期的时间，训练每时每刻都对别人微笑，然后再回到讲习班上来，谈谈所得的结果。情况如何呢？我们来看看威廉·斯坦哈写来的一封信。他是纽约证券股票市场的一员。他的信给我们提供了一个很有代表『性』的例子。 斯坦哈在信上说："我已经结婚18年多了，在这段期间里，从早上起来到我上班的时候，我很少对我妻子微笑，或对她说上几句话，我是百老汇最闷闷不乐的人。" "既然你要我以微笑取得的经验发表一段谈话，我就决定试一个星期看看。因此，第二天早上梳头的时候，我看着镜中的满面愁容，对自己说：'今天要把脸上的愁容一扫而光。你要微笑起来，现在就开始微笑。'当我坐下来吃早餐的时候，我用'早安，亲爱的'跟妻子打招呼，同时对她微笑。" "你曾说她可能大吃一惊。你低估了她的反应。她简直被搞糊涂了，惊诧万分。我对她说，你以后会习惯我这种态度的。现在已经两个月了，这两个月来，我们家得到的幸福比以往任何时候都多。" "现在上班的时候，就会对大楼的电梯管理员微笑地说'早安'；我也微笑着和大楼门口的警卫打招呼；当我跟地铁的出纳小姐换零钱的时候，微笑着；当我站在交易所时，我会对那些从未见我微笑的人微笑。" "我很快发现，每一个人对我也报以微笑。我以一种愉悦的态度对待那些满肚子牢『骚』的人。我一面听着他们的牢『骚』，一面微笑着，于是问题就很容易解决了。我发现微笑给我带来更多的收入，每天都带来更多的钱。" "我跟另一位经纪人合用一间办公室。他是一位很讨人喜欢的年轻职员，我告诉他最近找所学到的为人处世的哲学，我很为得到的结果而高兴。他承认说，当初他认为我是个很郁闷的人，直到最近，他才改变了看法。他说当我微笑的时候，充满了慈祥。" "我也改掉了批评他人的习惯。我现在只赏识和赞美他人，而不蔑视他人。这一切真的改变了我的生活。我变成一个完全不同的人，一个非常愉快的人，一个更富有的人，在友谊和幸福方面都很满足--而这才是真正重要的。" 别忘了，写这封信的是一位足迹遍布世界各地的股票经纪人，他以在纽约场外搞证券股票交易为生，而这一行太难做了，几乎每100个总有99个失败的。 如果你不善于微笑，那么，请注意两点：第一，强迫自己微笑。如果你是单独一个人，强迫自己吹口哨，或哼一支小曲，表现出你似乎很愉快，这就容易使你愉快。 当年圣路易红雀棒球队的第三垒手，目前是全美最成功的推销保险人士之一的富兰克林·贝特格说，他好多年前就发觉，一个面带微笑的人将永远受欢迎，因此，在进入别人的办公室之前，他总会先停留片刻仔细想想必须感激这人的事，然后带着一个真诚的微笑走进去。 他相信，这种简单的技巧与他推销保险的巨大成功有很大关系。 请细读艾勒·哈巴德这段忠告--但记住，细读对你无济于事，除非你把它应用起来： "每当你出门的时候，应该缩起下巴，把头抬得高高的，让肺部充满空气；沐浴在阳光中，用微笑来招呼朋友们，每次握手都使出力量。不要担心被误解；不要浪费一分钟去想你的敌人。试着在心里肯定你所喜欢做的是什么，然后在明确的方向之下，你会径直去实现目标。心里想着你所喜欢做的那些有意义的事情，当岁月消逝的时候，你会发现自己人意识地掌握了实现你的希望所需要的机会，正像珊瑚虫从『潮』水汲取所需的物质一样。在心中想象着那个你希望成为的诚实的。智慧的、能干的人，而这种想法，会使你每时每刻都在向那个理想的人转化……思想是至高无上的。保持一种正确的人生观--勇敢、坦白和愉快。思想正确就等于创造一切事物来自希望；而每一个诚挚的祈祷，都会实现。我们心里想什么，就会变成什么。把下巴缩起来，把头高高昂起，我们是明天的上帝。"绝顶聪明的大代中国人，对世界上的事物都看得很透彻，他们有一句格言，我们应该记住并把它写在帽子上，那就是"和气生财（一生没有微笑面孔的人不能做生意）"。 说到做生意，弗莱奇在他的澳本海默和卡林公司的一则圣诞节广告中，为我们提供了一点实用的哲学。 下面是这则广告的全文： 微笑在圣诞节的价值 它不花什么，但创造了很多成果。 它使接受它的人满足，而又不会使给予它的人贫乏。 它在一刹那间发生，却会给人永远的记忆。 没有人富得不需要它，也没有人穷得不拥有它。 它为家庭创造了快乐，在商界建立了好感，并使朋友间感到了亲切问候。 它使疲劳者得到休息，使沮丧者看到光明，给悲伤的人带来希望。 但它却无处可买，无处可求，无处可偷，因为在你给予别人之前，它没有实用价值。 假如在圣诞节最后一分钟的匆忙购物中，我们的店员累得无法给予你一个微笑时，我们能请的留下一个微笑吗？ 因为，不能给予别人微笑的人，最需要别人的微笑了。 因此，给人留下良好的印象的简捷方法是： 微笑。 第八章以情动人征服人心 一、一缕温情暖人心 人在求人中往往会犯这样的『毛』病：认为对方是朋友、亲戚或熟人，感到他们为你做事，帮忙是理所当然！不需刻意致谢的。 您挤车上班，别人主动让座。比如您上街购物钱款不足，熟人给您垫上……对这种交际中的回报，无需送礼，也无需宴请，一句感激的话语，一声夸奖的辞句，足以表达您的心愿。但注意不要有太多的恭维。肉麻的赞美只会令人不自在。 致谢必须是发自内心的，同时不管对方是陌生人还是亲朋好友，都要有所表示，许多人忽视了这一点。事实上不论是一般关系的人还是亲朋友好，都愿意听到感谢的话，虽然他们付出的微不足道，但受惠人一句滚烫贴切的话无疑对他们是一种心理上的补偿。 青工小刘远离家人在外工作，有一次他请车间主任老张的爱人织了件『毛』衣，式样新颖，手工精细，他登门直夸老张好福气，尔后逢人便赞张夫人好手艺。小刘的语言回报无疑是得体的。间接夸老张好福气，实际是说张夫人贤惠能干，里外几句话说得老张两口子心里暖烘烘的，背地里直说小刘懂事理。 对热情相助的人，在物质上给以回报，也是一种不失礼节的方式。物质交际虽然不是人际交往的主要方式，但它毕竟存在于现实生活之中。我们提倡淡化物质交往，不是要取消物质交往，而是要让这种交往多一份真情，少一份铜臭。 有时适量的物质回报是培养良好的人际关系的特殊需要。比如某人曾多次无私地帮助过你，某一天当他生病住院的时候，你拎上礼物去探望，无疑对他是一种莫大的慰藉。总之，物质回报要遵循适度的原则，适量地"往重于来"。但不要出于功利目的借回报之名行贿。 当语言回报不足以表达心意，物质回报又不合时宜时，行为回报不失为一种得体的回报方式。某单位干部小王幼时父亲不幸去世，是城里的叔叔供他上高中、念大学。近来叔叔体弱多病，小王经常利用空闲时间帮叔叔干家务。还时常利用下乡机会寻医找『药』。做叔叔的听在耳里、看在眼里、喜在心里。 行为回报虽不像语言回报和物质回报那样悦耳、显眼，但它是无价的。于细微处见真情，好的行动无须用语言证明。当一个具有真才实学的青年求职时历经挫折终被一位贤明的"老板"录用之后，最好的报答不是好言好语，也不是厚礼，而是实干。 希腊一位哲人曾说："感谢是最后会带来利益的德行。"善于求人的人经常都备妥感谢之辞，因为它往往成为人与人之间交往的润滑剂，在生意上的来往也因它而顺利进行。 事实上，没有人不喜欢常听到感谢之辞的。因此把"谢谢"二字随时摆在心中，需要时刻派上用场，没有比这个更简单而容易使用的了。 那么，怎样说谢谢呢？表达谢意可以用很多方式说出来。然而，无论被怎样打扮，譬如用鲜花、午餐、回报，或者其他方式，这个词，或它的一种变化，一定要说出来或写下来。以下是一些传播这个不起眼但却绝对重要的信息的方法： 1说出你的感觉。告诉她，她为你做的对你来说是很重要的，和在哪一方面帮助了你："我真的非常感谢你在编那个计算机程序上给我的帮助，起码为我节约了三个小时的工作。" 2给予赞扬。让他知道你认为他为你干的事是很特别并值得认可的："谢谢你的咖啡！像你这样体贴人的老板真不多见。" 3告诉这个人你感谢他为你做的，并准备回报这个好心人："我很感激你能在开会时回我的电话，以后只要有用得上我的地方，请随时呼我！" 4写下来。说声谢谢是很有作用的，但写下来会更胜一筹。不妨亲笔写一个条子表达你的谢意。 5打个电话以示感激。"我打这个电话只是为了感谢你包……" 6送份礼物。送份礼物并附上一张便条。只要你送的礼物能够非常适当表达出你的感谢，送什么都行。 7通过他人传达谢意。告诉别人你有多感谢他为你所做的一切。最后这话一定会传到给予你帮助者的耳朵里去："老王这人真好！他帮我安排了那次会面。要是没有他的帮忙，我真不知该怎么办好。"当你的感谢通过别人的嘴传到他耳朵里时，定会增『色』不少。 8主动提供帮助。与他们在一起，主动提出为他们的工作助一臂之力。"我来帮你干这事儿。甭客气，你帮我的次数可太多了。" 9请客吃饭。邀请这人去吃中餐晚餐，一定要表明你这是为了感谢他的帮忙。如果你邀请的是已婚者，应当把他的配偶一并邀请去。 第八章以情动人征服人心 二、同一战壕的人最易被征服 除了某些『性』格怪异的人，通常"情"远较"理"能够打动人的心弦。在游说中，时常说一些对方爱听的话必定容易产生情感共鸣。 如何寻找对方爱听的话？社会心理学研究表明，人们都乐于同与自己有相似点的人交往、谈话。因为相似因素既能有效地减少双方的恐惧和不安，解除戒备，又能发生可以接受的共同信息，能有相似的理解，产生相同、相近的情绪体验，进而在感情上产生共鸣。 人与人之间存在的、能够产生情感共鸣的相似因素很多，有的是明显的，有的是隐蔽的。在交谈中，只要留心对方的举止言谈，就不难发现一些相似的因素，来作为交谈的共同话题的突破口。 例如："经历相似。唐代诗人白居易身为江州司马、与地位低下的琵琶女邂逅相逢，也能很快地倾心交谈，并为之挥泪，洒湿青衫，就是因为"同是天涯沦落人"。经历、遭遇上的相似，使他们暂时排除了地位上的差别，有了共同语言。 又例如：兴趣相似。共同的兴趣与爱好是最能促进交谈双方相互接近的，它在人们的心理上往往诱发出一种特定的吸引力。比如与养鱼种花者谈摆弄花草、金鱼之乐，与爱好音乐体育者谈论音乐欣赏、体育比赛，与集邮者谈集邮之道，等等，往往有引起对方的兴趣，激发对方一吐为快的话题，这时，兴趣爱好就成了他们进一步交谈的桥梁。 有一次，著名相声演员姜昆到湖北十堰市演出，几家新闻单位的记者纷纷前来采访，不料，姜昆一一婉言谢绝，这使记者们十分失望。但是，有一个爱好相声的女记者却再次叩响了姜昆的房门，说："姜昆先生，我是一个相声『迷』，我对您的演出有些意见……"姜昆一听是为自己的节目提意见的，便十分热情地接待了她。这位女记者正是用她和对方对相声的爱好及共有的兴趣做文章，巧妙地打开了姜昆的"话匣子"，顺利完成了采访任务。 此外，还有地域相似。职业相似、年龄相似、处境相似等直接相似因素，以及对方与自己的亲戚、朋友、同学。邻居等有联系的间接相似因素，都可以成为沟通情感、找到共同话题的桥梁。 一位记者曾讲述过自己采访的一段经历：他去某地农村采访，住在一个老大娘家，进门打过招呼，便说："听口音大娘是山东人，好像是鲁中南的吧？"大娘说："是呀，老家是山东阳谷。"他接着说："我当兵时，我们连队山东人可多啦，连长、排长、班长都是山东人，山东老乡对国家的贡献大。"这番话引起了老大娘对往事的回忆，她对记者讲起了过去的事情，记者从她那里听到了不少有用的材料，意外收获颇大。 这就是通过间接相似点--首长、战友和大娘都是山东人，从而与大娘有了共同感兴趣的话题，也果真使大娘产生了感情共鸣的缘故。 通过表白内心的方式，也可引起情感共鸣。有时候，我们发现无法与戒备心强的人沟通感情，其中原因之一，在于对方抱着"我俩根本处于不同的世界"的想法所致。可以设想，两个生活经历。生活环境、思想背景或者生活习惯等完全不同的人，初次见面，当然会有格格不入之感。为了突破此种障碍，必须让对方相信，彼此隶属于同一世界，确实存在着某种共同的嗜好或需要。例如，要想规劝吸毒或酗酒者除掉这一恶癖，最具说服力的，往往是曾经遭受过吸毒之害或尝过酒精中毒之苦的"过来人"。因为互相之间的共同经历，足以迅速化解彼此的警戒心，使其愿意敞开胸怀，虚心接受善意劝导。 通常情况下，在说服某些自负或略感自卑者以前，先有意无意地将自己的家庭状况、经历、嗜好等，坦然地告诉对方，让对方加深对自己的了解，缩短相互间的距离；甚至可以将自己某些无伤大雅的缺点，不加修饰地暴『露』出来，暂时让对方高居上风，并使其解除抗拒之心，然后急剧地转入正题，使对方在仓促之间，毫无招架之力，惟有俯首听命。 有些说服者，常喜欢据理力争，坚持自己的原则。面红耳赤之余，不仅未能赢得对方的信服，反而强化了对方的成见和抗拒的决心。此时，如果改用微笑战略，和善地表示和对方站在同一阵线上，虚心接受对方的意见，必定能使对方不再坚持己见而改变态度。在这种微妙的状况下，很可能会自觉地采纳说服者的意见。被说服者此种态度并非来自理智的层次，而是在深层的核心部分滋长着认同的心理。这就是情感诱导的功力。 第八章以情动人征服人心 三、替人着想，话便贴心 周平王十三年，郑武公掌握郑国国政。郑武公夫人姜氏难产生子，取名寤生，姜氏对寤生十分厌恶。次子段，长得一表人才，面如敷粉，唇若涂朱，深得姜氏喜爱。姜氏屡次向其夫郑武公称道次子段之贤，宜立为嗣，武公不允，仍立寤生为世子。姜氏不悦。 武公死后，寤生即位，是为郑庄公，姜氏和段无权，心中快快不快。一日，姜氏对庄公说："你继承父位，享地数百里，可你弟弟却无身安身，你应把制邑封给他。"庄公没有从命，而封其弟段住在叫做京的地方。段进宫向母后姜氏辞行，姜氏乘机挑拨说："你哥哥不念同胞之情，待你不好，今天封你为京城大叔，是我再三恳求才答应的，你到京城后，可训练兵卒，暗做准备，一有机会，我就做你的内应，让你取代寤生的王位。"后来，共叔段与其母姜氏合谋篡权，被庄公识破，共叔段自刎而死。庄公深怨其母，并发誓："不及黄泉，无相见也！" 颖谷封人颖考叔，为人正直无私，见庄公把母亲姜氏安置在城颖地方，而且发誓不到黄泉，不见其母，就对别人说："母亲虽然有做得不对的地方，做儿子的也不应这样绝情。我要去劝劝他。"颖考叔捕捉了几支鸟，假装献野味，来见庄公。庄公问："这是什么鸟？"答曰："鸟。此鸟小时候由其母喂养，长大了就要吃掉自己的母亲，是一种不孝的鸟，所以捉住吃了它。"庄公听了没有说话。就在这时，一人送来蒸羊，庄公命人送给颖考叔一支羊腿，颖考叔拣好肉用纸包好，藏在袖内，庄公觉得很奇怪，就问他这是干什么？颖考叔说："我家有老母，因家贫母亲还没吃过这样的美味，我要拿回去给母亲吃。"庄公叹道："你真是个孝子啊！"说罢长叹一声。颖考叔问："为何长叹？"庄公说："你对母亲能尽孝道，我贵为诸侯，却不如你。"颖考叔假装不知，又问道："姜夫人不是健在吗？怎么没有尽人子之心呢？"庄公曰："我当初发誓，不到黄泉不见母，现在后悔也来不及了。"颖考叔说："我有一计，可使你母子团圆。你可命人挖一隧道，先把姜夫人迎进去居住，你到那里去见母亲，这样既不违誓言，又能母子相见，岂不两全其美。"庄公大喜，遂依计而行。 颖考叔运用自己的智慧，认真揣摩庄公的内心活动，采取一般人想不到的方法，使庄公母子团圆，为庄公解决了一大难题。 第八章以情动人征服人心 四、真情敲开紧闭门 唐代大诗人白居易有一句诗："动人心者莫先于情。"惟有炽热的情感，才会使"快者掀髯，债者扼腕，悲者掩泣，羡者『色』飞。"演说者如果感情不真切，是逃不过成百上千听众的眼睛的。美国著名政治家林肯非常注意培养自己真诚的品格。1858年他在一次竞选辩论中说："你能在所有的时候欺瞒某些人，也能在某些时候欺瞒所有的人，但不能在所有的时候欺瞒所有的人。"这句著名的政治格言，成了演说者的座右铭。无哗众取宠之心，有实事求是之意，才能取悦于你的宣传对象，使他们接受你的思想，观点。 第二次世界大战期间，英国首相丘吉尔在对秘书口授反击法西斯战争动员的讲稿时，"像小孩一样，哭得涕泪横流"。 他的这次演说动人心魄，极大地鼓舞了英国人民的斗志。真情是演说的最好的技巧。 俗话说："浇花要浇根，劝人要劝心。" 劝导者必须对被劝导者有较充分的了解，并寄予同情，才能动之以情，晓之以理。 在这方面，卡耐基有过一个成功的例子。 一次，卡耐基要在纽约一家饭店举办系列讲座，临近时突然接到饭店的一个通知，要求他支付比原来高出两倍的租金，否则收回场地。这时所有的预告都已发出。卡耐基去面见经理，目的是想让他改变态度，他说："收到通知时虽然有点震惊，但我一点也不埋怨你们，如果我处于你的地位也会这样做，因为饭店的直接目的是赢得更高的利润，如果不这样做，你就会被解雇。"一开始，卡耐基只字未提自己的愿望，而是从他人的角度考虑问题，这样既避免了争吵，又使双方产生了合作的诚意，接着，卡耐基拿过一张纸，帮助经理分析这样做的"利"和"弊"，他说："如果我们退出，你们可以举办舞会或别的会议，收入自然要比租给我办讲座要高得多，但如果我到其他地方办讲座，你们也有损失，因为来我这里听课的都是有知识有文化的人，这对你来说是个好广告，是不是？实际上，你花5000元钱在报上登广告，也吸引不了比我这讲座更多的人来看这个饭店，这对你们来说是很有价值的，是不是？"最后，卡耐基把纸递给经理，说："我希望你能仔细地权衡，然后告诉我你的最后决定。"第二天，卡耐基收到经理写来的一封信，通知他租金只提高50％，而不是300％。嗣后，卡耐基总结说："如果我不是这样，采取常规方式，闯进他的办公室质问他：'你这是什么意思，你知道我的票已经印好，预告都已作出，你却把我的租金提高300％，真是荒唐、愚蠢，我不付款'！结局会怎样呢？一场争吵将不可避免，即使我能向他证实他错了，但自尊心绝不会使他轻易让步。" 同样一件事，两种不同的处理方法，你喜欢哪一种呢？ 在改变他人态度的过程中，不同的说服方式所产生的效果也会截然不同，平庸的劝说者总是开门见山地提出自己的要求，结果往往遭到拒绝或发生争执而陷入僵局。而精明的劝说者，则首先建立同情和尊重的气氛，例如，当对方为某事烦恼时，不妨说："我理解你的处境，要是我，也会这样，甚至比你更糟"，以显示出对别人的尊重。然后从他人的愿望入手，寻找双方感兴趣的话题，在这样的气氛中进行交谈，往往能产生较好的效果。 以上只是简单介绍几种劝说的方法和技巧，其实，生活中，我们要根据不同的人物，不同的事件，不同的环境，采取相适应的劝说方式，也就是说，劝导的方法应随机应变。但是，无论采用哪一种劝说方法，都应心存至诚，以真诚叩开对方深锁的心扉。 第八章以情动人征服人心 五、层层剥笋，消除疑虑 说服别人，当然免不了各种戒忌，但对方的戒忌太大就造成说服上莫大的阻碍，不把它除去你就很难打入对方的心。所以，要说服对方，除其戒忌，应列为第一个要务。 疑虑消除了，自然就达到说服、劝导的目的。但消除别人的疑虑并不是一件很容易的事情，需要一点一点的、层层递进，穷追不舍，把道理讲明白、讲透彻，这就是层层剥笋的方法。 如：哈默于1898年生于美国纽约市。18岁那年哈默接管了父亲的制『药』厂，当上了老板。由于管理有方，制『药』厂买卖兴隆，收入大增，几年之后，22岁的哈默就成了百万富翁。1921年，他听说苏联实行新经济政策，鼓励吸收外资，就打算去苏联做笔买卖。他想，在苏联，目前最需要的是消灭饥荒，得到粮食。而这时美国粮食正值大丰收，一美元可买35.24升粮食，农民宁可把粮食烧掉，也不愿以这样的低价送往市场出售。而苏联有的是美国需要的『毛』皮、白金、绿宝石，如果让双方交换，岂不是很好吗？哈默打定了主意，来到了苏联。 哈默到达莫斯科的第二天早晨，就被召到了列宁的办公室，列宁和他作了亲切的交谈。粮食问题谈完以后，列宁对哈默说，希望他在苏联投资，经营企业。哈默听了，默默不语，为什么呢？因为西方对苏联实行新经济政策抱有很深的偏见，搞了许多怀有恶意的宣传，使许多人把苏维埃政权看成可怕的怪物。到苏联经商，投资办企业，被称作是"到月球去探险"。俗语说，谣言可以铄金。哈默虽然做了勇敢的"探险"者，同苏联做了一笔粮食生意，但对苏联投资企业一事，不能不心存疑虑。 明察秋毫的列宁看透了哈默的心事，他讲了实行新经济政策的目的，告诉哈默："新经济政策要求重新发展我们的经济潜能。我们希望建立一种给外国人以工商业承租权的制度来加速我们的经济发展。"经过一番交谈，哈默弄清了苏维埃政权的『性』质和苏联吸引外资企业的平等互利原则，很想干一番。但是说着说着，又动摇起来，想打退堂鼓。为什么？因为哈默又听说苏维埃『政府』机构，人浮于事，手续繁多，尤其是机关人员办事拖拉的作风，令人吃不消。当列宁听出哈默的担心时，立即又安慰他道："官僚主义，这是我们最大的祸害之一。我打算指定一两个人组成特别委员会，全权处理这件事，他们会向你提供你所需要的帮助。"除此之外，哈默又担心在苏联办投资办企业，苏联只顾发展自己的经济潜能，而不注意保证外商的利益，以致外商在苏联企业得不到什么实惠。当列宁从哈默的谈吐中听出这种忧虑，马上又把话说得一清二楚："我们明白，我们必须确定一些条件，保证承租的人有利可图。商人不都是慈善家，除非觉得可以赚钱，不然只有傻瓜才会在苏联投资。"列宁对哈默的一连串的疑虑，像剥笋一样逐个加以廓清，并且斩钉截铁，干脆利落，毫不含糊，把政策交待得明明白白，使得哈默的心好像一块石头落了地。没过多久，哈默就成了第一个在苏联租办企业的美国人。 人的思想是复杂的，对某一事物不理解，想不通，往往是疑虑重重，这就需要游说者善于决情定疑，把道理说透。 第八章以情动人征服人心 六、以德报怨征服人心 在现实生活中，与人们相交相处，都要以诚心待人，以善意待人，以和气待人，以礼貌待人。不管对师对友，对上对下，总要以诚实相处。也就是古代的哲士所说的"诚可格天，诚可感人"，以及"给人以诚实，虽疏远也亲密；给人以虚伪，虽亲密也疏远"。 人的品格总是参差不齐的，对待人的方法；也要因人而宜。 遇到欺诈的人，以诚心感动他；遇到残暴的人，用和气熏陶他；遇到贪得无厌的人，把廉耻送给他；遇到倾邪私曲的人，以仁义气节激励他。这样，天下全在我的陶冶之中了。 对刚毅的人附以柔和，柔和的人振兴他的刚强，懦弱的人激励他坚强。怨恨的人解散，暴怒的人平静他，恐惧的人安定他，畏惧的人怀柔他，亲近的人正视他，疏远的人亲近他，危险的人解救他，困难的人扶植他，钻营奔竞的人遣散他，恬淡无为的人督促他，有道德的人确立他，有欲望的人驱逐他，在贫贱中的人提拔他，在患难中的人周济他，这样没有人不服从的。"以德报怨"是人们的口头掸。人如果以怨报怨，就会怨怨相报，永无了期。陶觉说："凡是待人接物，必须是自己做主，千万不可因人起见。如果他人薄待我，我也薄待他；他人怠慢我，我也怠慢他；甚至他人毁谤我，我也毁谤他，这就是与他一般见识了。最好是他薄我就厚，他傲慢我就恭敬，他毁谤我就称誉。这样才能扭转人，而不被人扭转。" 《宋史》中记载：王旦经常荐举寇准，而寇准数次说王旦的错处，真字告诉了他，王旦反而称赞寇准是忠臣。几次以后，寇准也自叹不如了。这就是以德报怨的实例。 圣人对待人，经常能在有罪中求出无罪，在有过中寻出无过，在不可宽恕中寻出宽恕.在不可原谅中寻出原谅。恪尽他的忠诚，容纳他的婉曲，小错予以包涵，并使他受感化而无怨恨，使他改过而从善，这就是敦厚之心，盛德之事。 所以李西沤说："攻击人的过错不要过于严厉，要考虑到他能否接受；教育人从善不能要求过高，要使他能做到。称赞人的善，应当根据他的事迹.不应该苛求他的心；攻击人的过失.应当原谅他的心，不应当拘泥于他的劣迹。"这都是留有余地的方法。 关于对待人的方法，有人认为"对待君子容易，对待小人困难。对待有才能的小人更难，对待有功劳的小人就相当难"，这就只好以宽大浑厚来处置了。对待君子要这样，对待小人更加如此。无论对待任何人，总要为他留有余地，使他存有顾惜。佛家说"放下屠刀，立地成佛"，有的人也会早晨做小人，晚上转念成为君子了。 吕坤曾经说："人到了无所顾忌时，君父之尊，不能使他严肃；惨烈的酷刑，不能使他害怕；千言万语，不能使他明白。到了这个地步，就是圣人也无可奈何了。圣人知道他是这样的，每次就会保留他的面子，体恤他的私情，而不致使他无所顾忌。" 第八章以情动人征服人心 七、记住他们的名字，他们会感谢你 记住人们的名字，而且很轻易就能叫出来，等于给予另人一个很巧妙而又有效的赞美。 1898年，纽约的络克兰发生了一场悲剧，一个小孩死了，这一天，邻居们正准备去参加葬礼，吉姆·法里走到马房去拉他的马。地上充满积雪，空气寒冷。那匹马好几天没有运动了，当它被拉到水槽的时候便欢欣鼓舞起来，把两腿踢得高高的。结果，吉姆·法里被踢死了。因此，这个小小的镇上，一个星期内举行了两次葬礼。 吉姆·法里留下了一个寡『妇』和三个孩子，还有几百元钱的保险金。他最大的儿子吉姆才十岁，就要到一个砖厂去工作：运砂，把砂倒入砖模，再把砖转换方向在太阳下晒干。这个孩子一直没机会受教育。但是，他有一种使别人喜欢他的才华。后来，他走上了政治活动的舞台。随着岁月不断地流逝，他培养了自己一种记住人名的惊人能力。 他没有进过一所中学，但是在他46岁的时候，有4所学院已经授予了他荣誉学位，他同时也成为民主党全国委员会的『主席』、美国邮政总局局长。 记者去访问吉姆，请教他成功的秘诀，他说："努力工作'。于是记者说："别开玩笑了，"他接着问记者认为他成功的理由是什么。记者回答："听说你可以叫出一万个人的名字。""我能叫出五万个人的名字。"他说。不要忽视这一点。他的这项能力使他帮助富兰克林·罗斯福进入了白宫。在吉姆为一家石膏公司推销产品的那几年以及在升为小镇上一名公务员的那几年，他创造了一套记住别人姓名的方法。 这是一个非常简单的方法。每次他新认识一个人，他就问清楚那个人的全名、家庭人口、他的职业以及政治观点。他把这些资料全记在脑海里。第二次他又碰到那个人的时候，即使过了一年，他还是能拍拍对方的肩膀，询问起他的妻子和孩子的情况，以及他家后面种的那些植物。难怪他有一大群拥护他的人！在罗斯福竞选总统活动开展以前的好几个月，吉姆每天都写好几百封信，给遍布西部和西北部各州的人们。然后，他跳上火车，在19天内足迹踏遍了20个州。那12000英里的路程，他以马车、火车、汽车和轻舟代步。每到一个市镇，就跟他所认识的人一起吃早餐或午餐，喝茶或者吃晚饭，跟他们谈肺腑之言。然后，又继续他的下一站。等他回到东部，他就写信给他到过的每一个市镇上的某个人，索取一份所有他谈过话的人的名单；然后加以整理，他就有了成千上万个人的名字了。这名单上的每一个，都会收到一封吉姆的私函。那些信都以"亲爱的比尔"，或者"亲爱的杰克"开头，结尾总是签上"吉姆"。 吉姆早年就发现，一般人对自己的名字比对地球上所有名字的总和还要感兴趣。记住人们的名字，而且很轻易就能叫出来，等于给予别人一个很巧妙而又有效的赞美。如果把别人的名字忘掉或者写错，你就会处于一种非常不利的地位。 有一次，乔在巴黎开一门公开演讲的课程。他给所有居住在当地的美国人发出复印的信件，那些法国打字员显然不太熟悉英文，自然在打名字的时候不断出错。结果，巴黎一家美国大银行的经理写了一封毫不客气的回信给乔，因为他的名字被拼错了。 记住别人的名字，对那个人来说，这是语言中最甜蜜、最重要的声音。 ========================================================================================================================== 【申明:本书由 八零电子书（WwW.txt80.com)自网络收集整理制作,仅供预览交流学习使用,版权归原作者和出版社所有,如果喜欢,请支持订阅购买正版.】 【更多精彩好书，更多原创TXT手机电子书，我们因你而专业，TXT格式电子书下载 请登陆 八零电子书--www.txt80.com 】 ========================================================================================================================== ---------------------------用户上传之内容结束-------------------------------- 声明：本书为八零电子书网(txt80.com)的用户上传至其在本站的存储空间，本站只提供TXT全集电子书存储服务以及免费下载服务，以上作品内容之版权与本站无任何关系。 找好书，看好书，与大家分享好书，请加QQ群 八零电子书www.txt80.com 八零电子书 www.txt80.com